在客户对要采购的产品和服务认识不够充分的情况下，帮助客户发现和界定问题，提供量身定制的、能有效地解决其问题（成本增加、利润下降、市场机会丧失、必须执行的法规等）的解决方案，规避了同质化的产品竞争同时促使客户产生购买的行动，即解决方案式销售。

工程机械行业自2011年步入下滑周期，至今仍无明显回暖迹象，而混凝土机械本身是通用产品，也面临成本上涨、产品同质化的价格竞争，压得所有工程机械企业喘不过气来，也包括中联重科。中联重科想：关键是主要客户搅拌站经营困难，只有帮助客户降低成本、提高效率才有可能帮助自己渡过难关。除了传统概念的系统解决方案能力：在提供客户投资建站规划与可行性分析、设备采购融资方案、管理人员和设备机手操作培训的基础上，中联重科更上一层，拓展到混凝土原材料生产质量控制、成本控制及配方技术等。从产品销售到解决方案式销售，从关注自己的产品到解决客户的业务问题帮助客户成功，解决方案为同质化产品注入不一样的灵魂，也帮助企业走出了困境。

为什么需要解决方案式销售？一方面，因为产品高度同质化，即使有差异化的创新也很快会被同质化的产品模仿所淹没，从而导致价格竞争愈演愈烈。通过为客户提供“量身定做”的解决方案，为客户解决业务问题创造价值来规避同质化产品价格的竞争。另一方面，高新技术产品如计算机设备、软件和咨询服务，显著特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述且技术含量高，大部分客户一头雾水，不知如何选择，但客户一般对目前面临的问题和要解决的问题还是很清楚的。

其实，客户愿意和关注他们问题的人做生意。也许客户对你和你的竞争对手的产品都不太了解，你们都说自己的产品好，但客户了解自己的问题在哪里，你在提供产品，你的对手在提供解决问题的办法，客户更喜欢提供结果的人，而不是提供工具的人，并且愿意为结果支付更高的价格，这就是解决方案式销售的价值所在。

解决方案式销售人员需要具备的能力是什么？解决方案式销售首先需要销售人员对特定行业或特定运营模式的客户所面临的共性问题有总体把握；其次，在销售过程中，销售人员作为顾问帮助客户进行个性化的需求诊断，针对诊断结果提出解决方案以解决客户的独特问题。其中，销售人员运用完整的策略型提问，通过探索型提问有针对性地获得客户的背景资料，以问题型提问揭示客户的隐含需求，以后果型提问使客户看到问题的严重性，再由价值型提问让客户自己说出获得的利益和好处，最后以确认型提问锁定客户的需求。最后，也需要销售人员具备团队合作的能力，因为越来越多的解决方案需要根据专业分工，由团队内部的不同人、企业内部的不同团队，甚至是不同的企业进行合作来完成。

当前很多企业号称是在做解决方案式销售，其实就是玩一个概念，还是在做产品销售，因为销售人员还不具备这样的能力，不能描述客户需要解决的问题是什么、客户的问题所产生的原因是什么、客户的问题对其工作的影响有多大。另外，解决方案式销售人员与客户讨论的多是业务问题而非产品，采购有可能还没有立项，销售人员主要和客户最高决策层沟通，因此需要销售人员有与高层沟通的能力。所以，有人把解决方案式销售作为顾问式销售的升级版也有一定的道理。

忘记你的产品、聚焦客户的问题、提出有针对性的解决方案，你能做到这点，那你离销售老鸟的级别就不远了。

某吊顶隔墙系统公司客户问题和解决方案