情景再现：

你向客户推荐了更高等级的产品，并信誓旦旦的说能延长周期、降低油耗，客户很心动，但还是有些怀疑：你们的机油真有这么好，能保证效果吗？

情景分析：

客户购买更高等级的油品，是期待更好的效果，至于反复确认功效，是希望自己的选择是正确的，是有眼光的，但对你的产品，还是信心不足。

1、客户反复询问，说明存在疑惑，你的介绍还不充分，相关资料佐证不全；

2、对自己的选择没有信心，怕没有效果，让司机们耻笑；

3、有些客户，买东西一向优柔寡断，怕买错了。

解决要点：

1、增加佐证材料，给犹豫不决的客户一个果断购买的理由；

2、强调产品的优势，最好用录像、照片、新闻来给客户“眼见为实”；

3、灵活运用激将法、憧憬法、肯定发等手段，促使客户不再徘徊；

4、让客户小批量的使用，看到效果后再扩大范围。

当客户对产品的效果存在质疑时，销售人员要巧用方法，强调产品的优势，增加购买刺激，降低使用风险，从而促成交易。

异议解答：

1、某总，您看，这是某车队使用我们产品后的报告，一台车一年可以省油近万呢，您这么多的车，一年省下来的费用更是可观。

客观的回应质疑，用坚定的语气传达自信，最好用和客户一致的案例来证明。

2、某总，您的担忧我理解，这样好不好，我们先拿两台车来做个对比，看看使用我们油品后的效果，使用期间，我们不定期的来做检测，用数字说话。这样，别人就没话说了。您也知道，检测一次油样要几千的费用，我专门给你申请。

对于大车队，要用数字说话，一般情况下，厂家会提供油样检测服务的，客户也乐于参与。

3、某总，我们这段时间正在搞活动，我给你推荐的这款机油，这几天正好有“买一送一”的活动，截止这个月末，每件机油都送一桶10L的尿素，平常一桶都要50多块的。

每人都有占便宜的心理，用尿素来刺激客户，尤其是要突出价格，让客户觉得不订货可惜。

应对雷区：

1、我们这么多的证书，你还不信。

这种说法有责怪的意思，难以消除客户的疑惑。

2、你不试试看，怎么知道产品好不好。

如果这么说，客户可能反问你：试试看难道不要钱。这个时候，你怎么回答？

3、我已经给您全都介绍过了，还有什么不放心的。

有牢骚抱怨的意思，客户并没有得到有用的信息，也感受不到使用后的场景。