综合性学术推广活动的形式多种多样，从不同维度，可以分为：线上推广型、线下推广型；主动支持型、被动参与型；国家型、地区型，等等。这里我们主要是根据主动支持型和被动参与型进行区分。其中，主动组织型重点讲解沙龙/病例研讨会的形式，被动参与型主要讲解医学会活动赞助形式。

1.主动组织型活动

主动组织型活动，就是设计一个推广主题，以学会或专家讲师名义组织活动，邀请区域性目标客户，进行产品推广定位的宣传。其主要形式有学术沙龙与病例研讨会两种。

下面，我们从会前、会中、会后的步骤、内容、注意事项等方面进行阐述。

（1）会前准备

①确定会议内容与主题。可以邀请学会冠名或自行组织，会议的主题一定要和学术推广定位方向一致，一定要考虑重点推广市场，一定要和专家讲者提前沟通。

②确定会议时间。要留出充足的会前准备时间，一般会议最好提前2个月进行准备策划。

③确定会议邀请人员、会议流程、会议地址、会议邀请函与会议准备分工等。要充分利用区域推广人员及临床代表，做好工作分工、确定会议地址和邀请函内容。

④会议人员邀请，首先是会议主席邀请，根据沟通情况再进行讲者邀请、参会人员邀请。会议主席一定要选择区域权威性和影响力强的专家、讲者需要提前沟通演讲内容与PPT课件的内容，参会人选要重点考虑难点、潜在客户。

⑤提前和听会医生沟通讲者演讲内容，提前准备问题以免会中冷场。要重点讲解主席/讲者来历及会议内容，内容重点突出医学领域最新观点，另外还可以讲解一些会议支持事项，如学分、礼品、游玩等，听取客户的需求反馈，做好演讲内容的优化工作。

⑥提前了解参会人员到场的交通方式，统筹安排交通工具，在会前一周、前一天必须提醒到会时间及地址，需定期跟催到会情况。

⑦公司要求的相关申请手续。按部门要求提前上交策划案、申请表等。

（2）会议工作流程和注意事项

①提前到会场布置，调试好投影和课件播放、会场资料和签到表、礼品摆放、会场位置安排等。

②会前接待和签到。专家和讲者最好有专人接待，签到时间一般在会前20分钟以上。

③会前工作交流。提前到会场的人员，按阶段分工与其进行沟通交流，提前做好会议内容的讲解，以及可能答疑的问题。

④主持人开场白，可以运用“开场白三部曲”，但一定要介绍会议主席、讲者的职称与头衔，介绍会议的内容及会议的流程。

⑤讲者讲解会议内容时，要及时提供茶或白开水，观察听讲者学习状态。

⑥会中休息期间，要有专人与主席和专家进行沟通，其他人员也要根据分工和客户进行交流。

⑦会后产品问题解答环节，主要由讲者和专家进行解答，会后推广人员可一对一地进行深化解读，最好提前安排好“枪手客户”进行提问，避免冷场。

⑧会议结束后，要注意主席、讲者、医生送别，等其到家后发短信问候和感谢。

（3）会后总结跟进什么

①开会总结会议优缺点，讨论出下一步优化措施，形成记录和下一步策略。

②会后三天内对主席、讲者进行回访，表示感谢与意见的收集，强调下次合作的可能性。

③在会后两周内回访完参会听者，深化会议宣传定位，收集意见和相关需求。要把此项工作要分配到每个代表工作事项中。

④根据公司要求，提交相关报表，包括会后总结表、签到表等，进行费用核销。

（4）其他注意事项

①在准备工作中，责任分工明确后，一定要随时沟通各自进展，最好建立一个临时沟通群，及时解决相关问题。

②尽快出具邀请函，让推广人员及代表邀请重点客户。

③会中做好会议分工，提前考察会场，了解餐厅与卫生间位置，好给客户做好引导工作。

④会中做好记录，记录客户提出的问题与讲者、主席的解答。

⑤会后做好听会医生的回访工作，制定推广人员和代表的回访计划并记录备案。

⑥重新整理专家网络库，专家、讲者、VIP客户要重点建档，建立持续的项目合作关系。

2.被动参与型活动

根据全年的推广定位，筛选维护学会名单，分析学会全年的活动计划，根据自身推广需求设计参与活动的内容，与学会专家对接，利用学会名义搭建平台宣传企业及产品推广方向。

具体工作步骤如下：

（1）跟进学会活动的计划，梳理参与目的事项，包括提前梳理学会全年、季度的活动计划，根据自身时间安排及资源情况制定跟进计划。

（2）提前与会议主办方联系，了解会议流程、讲者、参会者等细节内容，了解参与的费用等事项。

（3）根据公司申请流程，向公司提出会议赞助申请。

（4）与讲者沟通课件内容。课件内容需要医学部进行审查，通过后方可执行。

（5）提前布置展台及准备礼品、宣传资料。

（6）梳理参会专家、客户，明确跟进专家、客户的目的要求，做好包括代表在内的推广人员的目标跟进的分工安排。

（7）会中与目标专家、客户进行沟通交流，收集联系方式，预约下次拜访。

（8）与行业精英进行沟通交流，尤其要对竞品厂家要加强关注，收集亮点，分析自身不足。

（9）在会后两周内，回访专家，建立持续连接项目活动。

（10）在会后两周内，推广人员及代表回访目标客户，深化会议宣传定位，收集意见和相关需求。

（11）会后总结评估会议的成效、提出改进措施。

（12）根据公司要求，提交相关报表进行费用核销。

（13）注意事项：

① 赞助费用一定要多方打听是否合理。

② 讲者的课件一定要推广人员参与制作，并交医学部审核备案。

③ 明确到会人员，对未使用、潜力客户进行梳理，安排重点跟进，一定要明确每个目标客户跟进的目的。

④ 要充分利用代表，协助进行客户跟进和后期拜访工作。