确定目标薪酬、薪酬组合和激励杠杆后，企业需要选择在财务上和战略上最重要的绩效指标，来评判和衡量销售人员的表现和计算销售激励薪酬。对管理层来说，设定绩效指标是销售薪酬激励计划设计过程中最关键的一步。通常情况下，企业高管、财务、市场、销售负责人和人力资源部门会共同完成绩效指标的设定。

如果销售薪酬激励计划包含多个绩效指标，就需要为每个绩效指标分配一个权重，权重的和为100%（如表8-1所示）。管理层通过权重传达每项绩效指标的优先级别，也就是管理层希望在销售人员在每项绩效指标上应该投入的时间和精力。例如，如果销售人员有两个绩效指标——总销售额和新客户销售额，管理层希望销售人员首先确保已有客户的保留和销售，然后每周花大约两天时间开发新客户。那么，总销售额和新客户销售额的权重可以分别设置为60%和40%。

表8-1 绩效指标与权重示例