（1）由博弈各方在开始博弈之前约定规则。比如四个人打麻将，抓牌、吃牌、碰牌和和牌的规则都需要大家事先商量好，否则容易在打牌时产生分歧。

（2）由博弈各方中较为强势一方决定规则。比如某个大企业需要向供应商采购一批产品，他们会依据本企业的规章制度给供应商设置各种入围、竞价或谈判的规则，这就意味着每家参与竞争的供应商都只能在客户为他们设置好的规则框架下展开竞争。

（3）权威第三方决定规则。比如一个国家的各种法律、法规都是由享有立法权的立法机构制定的，每个国家公民都要遵守这些法律、法规。比如奥运会的规则是由国际奥委会制定的，每一位参赛运动员都需要遵守这个规则；高等院校招生考试的规则是教育部和各地的教育主管部门制定的，每一位考生都需要在这个规则框架之下参加考试、填报志愿，而高等院校的招生工作也需要严格遵循这个规则。

（4）以客观存在的公理作为规则。比如数学家、物理学家或者化学家在学术方面存在分歧时，他们会利用各种已经经过证明的理论、公式作为讨论的规则。

当谈判者面对第一种情形时，应首先针对“在什么规则框架之下进行谈判”这一大原则展开谈判，之后才能进入针对具体条款的谈判。如果不这么做，很可能使谈判在一开始就陷入僵局。

案例5-1：合资项目谈判，如何在正式谈判之前就确定游戏规则

几年前，某国外汽车生产厂商F公司想在中国寻找一家合作伙伴，建立合资公司后共同开拓中国的高端SUV（注：SUV，即Sport Utility Vehicle，运动型多用途汽车）市场。

当时，中国有三家汽车生产厂商对这个合作项目表现出兴趣。通过与这三个厂商的多轮次接触，并综合考察了当地的基础设施、产业配套、招商引资政策等投资环境情况之后，F公司认为C公司是最理想的合作伙伴，于是双方针对具体的合作细节展开谈判。

C公司是一家中等规模的国有企业，也是一家专业的SUV生产商。其主要产品——四门多功能越野车的主要客户群遍布消防、地质、勘探等行业，其自有品牌的年销量约为7万辆。

在谈判之初，F公司与C公司的谈判小组首先针对谈判的大框架进行了多轮谈判，并在以下方面基本达成共识：

（1）合资公司将引进F公司的第五代SUV技术，主打产品为市场价25万~45万元的多功能越野车，产品70%内销，30%由F公司通过其分销网络销往全球市场。

（2）多功能越野车生产线将分成三期建设，一期项目投资额为1亿美元，今后随产能扩大再追加投资，总投资额为4亿美元。

（3）F公司以其商标使用权、设备、专有技术和部分现金入股，控股合资公司51%的股份；C公司以其商标使用权、土地和部分现金入股，控股合资公司49%的股份。

（4）主打产品以F公司的品牌进行销售，但须保留中方品牌。

（5）涉及商标使用权、设备、专有技术、土地等资产的价值评估均以双方共同认可的国际会计师事务所提供的资产评估报告为准。

（6）合资公司的治理框架为董事会下的总裁负责制。

在这个谈判框架下，谈判双方很快在合资公司章程、技术许可协议、品牌许可协议、国产化与KD件（注：KD，即knock down的缩写 ,指汽车散件）供应、中方原有品牌的技术升级，以及知识产权归属问题等方面达成共识。

当谈判者面对第二种情形时，强势一方应率先设置对己方有利的谈判规则，而弱势一方应想办法改变由强势一方设定的游戏规则。