错误应对

1.那个赠品很贵的，你消费额不够。

2.这个我做不了主。

3.那东西不值几个钱，你要它也没用。

问题诊断

顾客有时会多要赠品，可赠品发放是有规定的，如果超出这个规定我们该怎么应对？有些销售员会嘲笑顾客太抠门，眼里只看着那几个赠品。

“那个赠品很贵的，你消费额不够。”这是很多销售员经常挂在嘴边的一句话。道理也很简单，公司是这么规定的，更何况他确实消费额低还好意思要那么多赠品。如果他好意思要，我为什么会不好意思说？瞧瞧，这是一套完整的理论，理论虽完善，但你忽略了一个事实——我们是做销售的。

“这个我做不了主。”如此推卸责任的一句话再一次出现，这句话之后消费者会说“那叫你们老板出来”，销售员会说“我们老板不在”、“我们老板出去了”等等，三两句这样的对话就把整个销售气氛破坏了。

“那东西不值几个钱，你要它也没用。”有些销售员为了打消顾客的念头会刻意贬低赠品的价值。其实这样做大可不必，要知道在店内每一件物品都是有其特殊用途和独特价值的。有些物品在你眼里可能一文不值，但在喜爱他的人心中却价值连城。货卖懂行的就是这个意思。

销售策略

面对这样的问题如果你能爽快给他，那当然没有以下的回答。但如按照规定你根本给不了，那该怎么办？难道任由生意跑掉？答案显然是否定的。

1.真诚告知原因

每一家店铺都有自己的规定，如果那我们真不能给客户更多礼品，那么就请真诚地告诉他，但要做好解释，注意讲话方式，语言的魅力就体现在这里。通常情况下消费者会理解的，很少会有哪个顾客真为了一个礼品而放弃购买。如果真的发生了，一定是交流过程中产生了不必要分歧，顾客不是因为那个礼品而是因为你的那句话。

2.把话题转移到产品上来

有时消费者注意力会暂时停留在某一刻，我们最好的方法就是把话题转移，让顾客回归到产品本身，毕竟赠品只是辅料，不是真正的大餐，千万不能本末倒置。

3.强调赠品的价值

赠品一定是有价值的，我们不可以贬低顾客消费额，比如有些销售员会嫌弃顾客购买金额偏低，会直接说“你买的太便宜了，不能送”，这样很容易造成顾客反感。但我们可以强调赠品的价值，比如说我们的赠品价值很高，顾客也会根据自己的购买情况，主动放弃所要的赠品。

语言模板

销售1：对不起王先生，其实我也很想把赠品给您,可是我们公司的财务制度很严格，像您说的那个赠品需要同时购买4条17英寸以上轮胎才有。如果现在给您了，我根本入不了账。我当然希望您现在能购买4条轮胎，可是那样根本没必要。您说呢？一定要理解我哦，哈哈。

销售2：赠品能给您的我肯定都会给您，一方面您是我们的老客户，这也是公司的规定。其实我觉得赠品确实挺好，但产品好才是最重要的，您说呢？像您今天选的这款坐垫也是眼缘啊，别说其他家不一定有，即使有也不一定一模一样。像这样的坐垫一般都不会备很多货。买东西有时也讲究缘分，缘分来了挡也挡不住，哈哈。

销售3：哦，王先生您可真让我为难啦！哈哈，别说您想要了，我们店每一位员工都想要。这赠品的确漂亮。我们先不说价值大小，就这个设计绝对独一无二。总公司为了设计这个也花费不少，是意大利的宾尼法利纳设计的，而这家公司专门给宝马、宾利等豪车设计外观。上面还有他们的名字，就是太珍贵了，所以公司管得非常严格。这个也请您无论如何要理解。（那好吧）。理解万岁！您放心今天给您的服务绝对是最好的，就冲您的理解。

俞老师总结

顾客的要求并不都是合理的，我们要委婉拒绝，并达成相关销售。