情境案例

公司红星店经营一直疲软，团队领导者是技术转销售，能力很好发挥不够，无法有效的激发团队活力，销售始终平平，而且不断下滑，都快到了撤店的边缘。

公司为了挽救局面，同时锻炼培养储备干部，让储备经理王睿驻点支持，王经理在一线时也是一把销售好手，到店后积极辅导店面人员，做培训，做指导，忙的不亦乐乎。

然而，并没有太大起色，好像就是自己在折腾，并没有什么起色，老问题没解决新问题又出来，按下葫芦浮起瓢，不知如何是好？

如果你是王睿，你应该怎么做呢？

智行解析

首先，团队的管理是综合问题不是每个人都有问题，即便是每个人都很优秀，都很好，最后团队还是可能不好，所以一对一的辅导工作并不一定能够收到效果。

其次，要让团队形成统一的目标和统一的计划，大家共同都知道怎么做，或许不用每天到现场指导，这样反而影响团队现有人员的成长和融合。

最后，好的销售不一定是好的管理者，好的管理者要懂销售，所以还要多学习，才能突破自己的边界，让自己成长。

纵横职场——目标管理的PDCA赋能循环

目标管理就是事先有目标计划，事后有成果检查，这就是目标管理。目标管理也就是执行力，执行力等于目标设定加上绩效检查。

目标管理MBO(Management by Objective)事实上就是从管理循环切入。美国统计学家叫戴明发展出了一套管理模式，也叫管理循环（PDCA）

第一个阶段是计划（Plan）

第二个阶段是：DO执行

第三是Check检查

第四是action调整、改善。

PDCA管理循环计划：

计划一、第三只眼洞见终端问题

德鲁克精辟地阐述了管理的本质：“管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行”其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一的权威性就是成就。

在日常工作中，店面管理者常常迷失方向，这就需要用第三只眼来观察动态，识别管理漏洞，根据门店管理的关键步骤节点去寻找突破店，来激发终端赋能终端。

执行二、以增长为前提的执行方案；

通过管理节点找到问题的突破点，以店面业绩增长为导向，制定相应的解决方案并推动相关部门协同执行。

检核三、跟踪执行情况，追踪执行成效；

通过夕会帮扶及反馈相关成长信息，在赋能团队的监督下，让团队看得见的成长。

第一次：PDCA循环问题跟进

改善点：1、店长开会，开始有数据分析；2、店长有意识的去引导和改善。

提高点：1、开会以店长为主，店长问一句，导购答一句，没有进行有效的互动和讨论；

2、开会整体氛围不好，没有激情。

3、对于店内人员的工作安排不合理，内勤和设计师，未能积极融入团队；

4、店内人员休息时间安排不合理，周五大家都在休息，上班就2个导购，周六周 天的抓单安排没有提前做好预案。

帮扶点：1、开会发言顺序调整，让每个导购先说，店长最后总结，让导购更清楚自己的目 标任务，以及要做的事情；

2、设计师和内勤必须参加会议，充分安排好他们的工作，跟导购的步调统一！

3、店内人员休息时间安排，周一到周四，安排固定时间休息，列出排班表公示， 特殊情况特殊安排。

4、亮点分享：店长先分享，再让导购去分享，工作中进步点，也可以是看书心得；

第二次：PDCA循环问题跟进

改善点：1.店长点名员工先发言，员工能基本完成个人工作情况的汇报；

2.开会整体氛围有所改善，有互动；

3.有两个员工能发现自身亮点；

4.会议流程相对完善。

提高点：1.确少目标感，每个人不清晰自己的月度目标，周目标，无法对标目标安排工作；

2.设计师，内勤对自身工作介绍不清晰，简单的做单和画图。

3.缺少对问题订单的分析和互动，店长缺少指导意见；

4.产品知识不扎实，对客户的需求不能第一时间给出解决方案；

5.店长缺少总体目标达成情况的总结和分析；

6.没有形成会议决议，工作安排不易追踪；

帮扶点：1.店长每天在内部群发月目标完成情况、当天工作任务安排；

2.让内勤和设计师自明确自身的工作职责，比如内勤除了做单也要保正前台的形象， 纸质单的规范管理；设计师每天画图量等；内勤、设计师自行梳理工作内容，店长审核，以后会议上详细阐述工作内容，方便店长做规划和调整；

3.店员间可以相互帮助分析销售中遇到的问题，店长给出最终指示意见。

4.店长在会议结束时总结目标完成情况及第二天工作安排。

5.介绍五项管理的重要性，树立标杆和目标，为团队加油鼓气！

第三次：PDCA循环赋能问题跟进

改善点：1.会议流程相对完善；

2.明确自身目标，目标感有所加强；

3.店长加强了对员工执行动作的追踪。

提高点：1.对潜在客户与意向客户的区别不明确；

2.潜在客户的转化率较低；

3.对销售的本质掌握不够清晰，对客户的深入服务不够；

4.缺少对案例的分析总结。

帮扶点：1.明确潜在客户是留有联系方式的所有客户，意向客户是见面2次以上；

2.成交率低的根本原因是潜在客户的转化低，潜在客户的转化需要通过增加客户见面次数、提升客户信任感来达成；

3.增加对潜在客户数据的梳理，每天盯意向成交的同时也要紧盯潜在客户转化；

4.增加对困难案例的分析讨论，总结服务经验，调整服务方法。

提高四、总结提高销售经验：

1.改变销售心态：不再坐等顾客上门，而要主动出击，寻求见面机会；

2.增加客户见面数的方法：上门拜访、方案沟通、问题处理等；

3.提升客户信任感的方法：从客户角度出发，为客户解决问题或提供增值服务。

4.改变销售思路、了解客户心理：

1）客户选小规格瓷砖只是因为惯性思维和不了解；

2）客户对各品牌的优劣势没有很清晰的界定；

3）只有提升客厅的使用规格，才有可能提升卫生间或厨房的使用规格；

4）客户下单的大部分原因不是产品和价格，而是对销售人员的信任。

金一南老师在他的《心胜》一书中提到一句话，他说：“打败敌人有两次，第一次在内心中”，终端的每一个问题点都是需要一场胜利来为大家赋能，只要坚持正确的方向，激发团队的力量，胜利一定属于我们。

「刻意练习」

根据自己的经营情况，结合团队特点，发现问题，制定计划，解决问题，有效追踪，让自己的组织更好，目标更容易达成。

实践训练一、

实践训练二、

实践训练三、