以实现“存量提质增效、增量转型升级”为基点，通过对BB铝材的营销环境分析和现有业务梳理，对现有的商业模式进行了再造。根据渠道调整和业务升级对企业资源及能力需求，调整和优化现有组织功能，提升现有营销团队能力，推进两大转变。厂商关系转变，推进交易型渠道向厂商一体化运作转变，打造厂商铁三角及工程项目铁三角，规范厂家与分销商、厂家与工程商、厂家与门窗厂等合作商之间关系，从抓结果向抓过程转变，实现业务的协同开发和协调成长；团队行为转变，强化团队建设，促使营销人员从过去跑市场转向做市场，规范业务员行为，提高业务开发指导。

（1）坚定不移地实施区域扩张战略。

在全国铝型材企业围攻湖南市场的时候，进攻是最好的防御。BB铝材由湖南本土区域性品牌向周边开发乃至拓展到全国。湖南市场建立销售网络壁垒，加强经销商的战略合作关系，使经销商转换成本增加。在进行全国市场扩展的情况下，不是简单的湖南模式复制，工程渠道和流通渠道同时进行，力求因地制宜。立足湖南市场，向周边市场推进。在发展顺序上，不要同时推进，应首先集中湖南市场，在深入推进潜力市场开发基础上，采用新产品带动品牌和市场升级，稳定渠道。在此基础上，再向省外市场推进，最终实现产品销售和区域拓展同增长。如图2-6所示。

图2-6安索夫矩阵分析

（2）构建系统化的复合型渠道模式。

面对分销渠道日益下滑的局面，为了适应工程业务需求上涨的形式，以及互联网线上的阵地建立，需要建立复合式渠道体系。同时，为了对接用户对型材到成品需求的升级，公司以自建或加盟的形式发展一批连锁经营渠道。复合型渠道结构如图2-7所示。

图2-7复合型渠道结构

分销业务：对于面对个人客户的型材零售业务，BB铝材可以通过产品系列的科学规划，经销商的优化选择、市场的严格管控来建立高覆盖率及最大扁平化的分销渠道结构。

工程业务：对于工程业务，主要是大客户以项目方式采购，属于组织型营销，与传统渠道分销存在很大区别，含渠道直销和厂家直销，BB铝材应聚焦于中小型门窗厂，为门窗厂和地产商提供解决方案和优质服务。

连锁经营业务：成品门窗等家居建材成品则主要采用连锁经营方式，大大压缩了渠道层级，对厂家的供应链、市场及终端管理能力提出了更高要求。BB铝材的成品门窗业务采取连锁经营方式，不仅需要强化产品的定制化能力，还需要提高客户服务能力，增强客户的购物体验。

电子商务业务：互联网及移动互联网正在改变传统消费和销售方式，建材类垂直电子商务增加。随着建材家居企业纷纷触网，BB铝材已通过天猫旗舰店进行电商试水。在未来，随着消费者购物习惯的转变，成品门窗业务的快速发展，电商将会成为BB铝材重要销售渠道之一。

（3）构建厂商铁三角渠道模式。

明确渠道各环节职能，构建以“厂家、经销商及加工商”为主体的厂商铁三角模式。在铁三角模型中，厂家作为产品供应商和品牌运营商，总体规划和指导整体市场运营；经销商负责区域市场的开发和管理，保证市场覆盖率及区域竞争力；终端负责用户的开发和服务，实现产品的最终转换，强化终端影响力。主要职责分工如表2-1所示。

表2-1厂家、经销商及加工商主要职责分工

升级厂家对经销商管理，输出BB铝材文化，培养经销商的忠诚度和经营管理能力；深化分销商管理，输出队伍，销售人员下沉到市场前线，协助经/分销商管理市场，提供业务员人员管理框架和相关培训；加强对加工师傅管理，输出人文关系，针对加工师傅加强群体性的关怀和沟通，提供更多盈利点。直接与用户互动，输出活动，根据总部的市场规划和总体方案，制定合适的市场活动。打造一条坚不可摧的“厂家-经销商-分销商-加工商-用户”的价值链。

（4）推进厂商一体化，构建新型厂商关系。

从产品、经营等多层面推进“厂商一体化”，构建新型厂商关系，精细化经销商管理，保证各项政策落地，提高厂家对市场的反应速度。一体化模型如图2-8所示。

厂商一体化模型

图2-8一体化模型

经营规划一体化：公司的经营规划一方面要听取经销商意见；另一方面要灌输到经销商层面，督导经销商按照经营规划制定区域经营计划，并将公司经营计划分解到经销商层面，加强引导。

产品标准一体化：加强产品研发能力，建立标准化、先进的、符合市场发展趋势的门窗系统，引领和满足经销商市场需求。

市场开拓一体化：督促经销商按照公司经营计划规划和开发市场，公司通过管理下沉、人员下沉，在日常经营管理方面给予经销商全方位的支持和引导。

财务管理一体化：一方面，加强经销商库存管理，协调公司生产、经销商库存及资金之间关系，挤占经销商资源；另一方面，在工程开发上，通过合理的资信体系整合资源给经销商更多的支持。

市场推广一体化：在保持统一额度及品牌规范要求下，根据区域特点“因地制宜”，满足经销商的个性化需求，同时监督和协助经销商将促销、品牌宣传等活动按照要求落到实处。

市场管控一体化：经销商要严格按照规定区域、既定价格进行产品销售，遵守市场秩序，同时要参照厂家管理方式推进区域市场内分销商及加工商的有序化管理。

信息管理一体化：以电子商务为出发点建立贯穿厂家、经销商及终端的信息系统，形成包括需求反馈、渠道库存、促销落实、客户资源等信息的沟通平台，高效沟通、把控市场和渠道运行。

（5）明确厂商职责分工，形成协同补位效应。

推进经销商按照公司化的规划逐步从粗放式经营向规范化运作推进，明确厂家及经销商在渠道功能各个环节的职责分工。如表2-2所示。

表2-2厂商职责分工

（6）实施经销商精细化管理。

近年来宏观环境的恶化和市场竞争的加剧，使得BB铝材的渠道资源面临巨大的威胁。根据公司渠道精耕规划，需要对经销商实行精细化的管理，从而有效地掌控渠道、落实战略。对经销商，按照分级分类。如表2-3所示。

表2-3经销商分级分类

采取“引进一批、培养一批、维护一批、调整或淘汰一批”的方针，提升渠道成员质量和渠道效能。如表2-4所示。

表2-4管理方针

专营客户和混营客户实行区别对待策略如表2-5所示。

表2-5专营客户和混营客户实行区别对待策略

BB铝材经销商经过多年发展，从经销商的经营状况看，可以分为四类：多元化经营、坚守创新、固守老本、徘徊。分类及对策如表2-6所示。

表2-6经销商分类及对策

（7）强化终端管理，打造终端销售竞争力。

强化经销商、分销商及加工商的终端形象管理，推进终端标准化、生动化建设。建立门头、形象墙、门店的整体形象规范，通过对门店进行功能分区，对经销商现有的“前店后厂”的门店进行调整，保证良好的产品陈列和构建一个舒适的购物环境，提升品牌终端识别及形象。加强终端导购员的销售技能培养，从客户接待、产品推介、促进成交、销售话术等多个角度引导终端销售行为，从客户的着装打扮、仪态谈吐来识别客户的类型，并就常见的客户类型进行分析，提升导购员的业务技能的同时，提高用户的购物体验，进而提升意向客户的转化率。

从客户成交到上门测量、从裁零到上门安装、从收款到客户回访，形成标准化的操作流程。一方面，减少操作过程的中的怠工误工现象；另一方面，提高客户的满意度，增加客户转介绍的可能性。主动开展营销活动，主要分为两个方面：

一是门店内的促销活动。

二是门店周边的促销活动，包括但不限于小区推广、家装课堂、样板间打造、小区团购、异业联盟、大篷车推广、集镇推广等，在最接近客户的地方抢占市场高地，拉动门店的销售。

终端管理四个方面如图2-9所示。

图2-9终端管理四个方面