小测验：目标和任务小测验

目标 任务

1.与客户建立关系先混个脸熟。 □ □

2.主动向客户提交建议书。 □ □

3.被推荐给其他部门负责人。 □ □

4.获准产品介绍演示会议。 □ □

5.说服客户试用或者少量购买。 □ □

6.邀请客户来公司参观。 □ □

7.客户同意你参加竞标。 □ □

8.获得协议或合同。 □ □

9.走访客户，了解产品的使用情况。 □ □

10.去享受客户的热情和友善。 □ □

小测试：隐含需求、明显需求和采购标准

隐含 明显 标准

1.我们只选择进口品牌。 □ □ □

2.目前供应商的服务实在太糟糕了。 □ □ □

3.能耗太高，导致产品成本居高不下。 □ □ □

4.我希望有一个运行速度更快的程序。 □ □ □

5.应付高峰期的需求，设备生产能力尚显不足。 □ □ □

6.需要提供10万公里品质保证，承诺4小时到修。 □ □ □

7.目前设备的加工精度无法满足出口的需要。 □ □ □

8.我们的目标是将能耗降低到“××”的水平。 □ □ □

9.我想买一辆SUV。 □ □ □

10.我们需要能提供24小时送货服务的供应商。 □ □ □

小测试：探索型提问还是问题型提问

探索型 问题型

1.生产线雇了多少人？ □ □

2.培训技术熟练的操作人员很困难，是吗？ □ □

3.保养和维修是您关心的吗？ □ □

4.在控制产品质量的稳定性方面，碰到了哪些麻烦？ □ □

5.将这个方案提交董事会，您个人最大的顾虑是什么？ □ □

6.采购决策谁拍板？ □ □

7.机器故障时，目前的服务商需要多长时间才能做出反应？ □ □

8.你对目前服务商的反应时间满意吗？有没有需要改善的地方？□ □

9.你们面临来自小厂的价格竞争和成本压力吗？ □ □

10.最后的安装交付时间是什么时候？ □ □

小测试：问题型提问还是后果型提问

问题型 后果型

1.目前供应商的服务水准还有哪些值得改善的地方吗？ □ □

2.你面临着招募有专业技能员工的困难吗？ □ □

3.合格员工的缺乏是否使你丢掉了一些重要的客户？ □ □

4.产品质量不稳定会带来多少成本的损失? □ □

5.用工成本的上涨是困扰你们的问题吗？ □ □

6.缺乏有效的检测设备，食品、产品的安全性得不到保障，

这对企业有多大风险？ □ □

7.供应商供货不及时，对工厂生产有什么影响? □ □

8.原材料损耗过大，直接导致生产成本居高不下，

最终丧失了竞争力，是吗？ □ □

9.在个人收入方面，有哪些不满意的地方? □ □

10.如果丧失了工作能力，妻子、儿女的生活不是更困苦吗？  □ □

小测试：后果型提问还是价值型提问

后果型 价值型

1.操作简单的设备有助于缩短员工上岗前的培训时间，

在降低成本方面会有什么样的效益呢？ □ □

2.供应商有完善的售后培训体系，可以降低废品比例，是这样吗？□ □

3.前置系统的瓶颈对生产线的整体效率也会造成影响吧？ □ □

4.这么说提升系统的运行速度对你们大有帮助，是吗？ □ □

5.在低利润的生意中，能源成本的增加对你们的竞争有什么影响？□ □

6.你认为采取这种新系统的优势是什么？ □ □

7.如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的

现金状况有帮助吗？ □ □

8.设备安装无法顺利实施，导致工厂无法按时开工，错失市场

旺季的损失是多少？ □ □

9.与熟悉了解本行业且有成功案例的公司合作，是否对你很重要？□ □

10.在你退休的时候，能拿到一笔可观的养老金，对你晚年

生活的保障真的很重要，是吗？ □ □

小测试：判断下面的状态

成交 进展 阻碍 没成交

1.今天要签一份购买订单，我们现在开始吧！ □ □ □ □

2.尽管我很喜欢你的方案，但我们已决定与ABC签约了。□ □ □ □

3.你们的产品不错，售后的服务计划也很周密。 □ □ □ □

4.下个月我们找时间再谈一次吧。 □ □ □ □

5.价格我不能决定，下周会安排你与我的采购部门的

同事见面。 □ □ □ □

6.我们会考虑，你不需要打电话，我们会给你打电话的。□ □ □ □

7.合同需要给公司的法务部门审核，如果没有问题，

就可以成交了。 □ □ □ □

8.我们需要看一下系统的实际运行情况，你能在下

周二给我和我的经理安排一次演示会吗？ □ □ □ □

9.听说过你们公司，先把资料留下，有需要我会给

你打电话。 □ □ □ □

10.我们领导很忙，没有时间接待你们。 □ □ □ □