（一）心理解读

顾客说“考虑考虑”“商量商量”“以后再说”等，是销售中经常遇到的问题。顾客这么说可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是顾客真实的心理状态。

“这个真的适合您，还商量什么呢？”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买黄金珠宝，与家人商量也是很正常的事情。“那好吧。欢迎你们商量好了再来。”有驱逐客户离开和感觉，导购这句话一出口，有的顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

（二）导购策略

导购员首先要了解顾客到底属于哪种类型，也就是说，一定要知道真正的原因。许多导购员一遇到顾客提出类似的问题，要么就是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得被动消极。其实，处理这个问题有三个步骤：

第一，找原因、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议，如果采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，就可以轻易逃脱，从而降低销售的成功率。适当通过探询给顾客施加压力，可使导购员变被动为主动，从而有利于业绩提升。但导购员要把握好压力点，压力不可太大也不可太小，因为太大会让顾客讨厌，太小则没有任何作用。

第二，处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，应立即处理并在问题解决之后推荐顾客购买。因为顾客在店面的时候，可以去影响并激发顾客的购买欲望，一旦顾客离开就鞭长莫及了。具体方法是“把利益说够，把痛苦说透”。

第3尽量增加顾客的回头率。如果顾客确实想到其他品牌比较或与家人商量一下，这种心情导购员应该给予理解。此时不可再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但一定要增加顾客的回头率。有研究表明，顾客一旦回头，其购买概率为70%。

（三）错误应对

话术1：“这个真的很适合您，还商量什么呢？”

话术2：“那好吧，欢迎你们商量好了再来？”

（四）话术

话术1：这个款式真的很适合您，当然您有这种想法也可以理解，只是我担心自己什么地方没有说清楚，所以请教一下，您现在主要考虑的是哪方面的问题呢？请问您现在考虑的是……（引导顾客说出顾虑）

（继续深度询问）除了……还有其他原因让您不能现在做出决定吗？

（顾客说出所有顾虑后再分别处理。如顾客对处理满意就开单，否则进入第三步）如果您还要考虑，我也可以理解。不过，这款只有最后一件了。您看这样好吗？我先暂时将产品为您单独收起来，您没有看到合适的再回来吧，因为我真的不希望您与这件产品失之交臂。（注：客气地将顾客送出去，让顾客觉得不好意思）

话术2：是的，您有这种想法可以理解，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面……（延长留店时间，了解情况并建立信任）

话术3：这个产品我感觉你很喜欢，可您说再考虑一下，当然有这种想法我可以理解，只是担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……（微笑目视顾客并停顿引导对方说出顾虑），除了……还有其他原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，立即引导顾客成交）

用稍带压力的方式引导顾客说出拒绝的真正原因，处理后立即引导顾客成交，如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。