无论采取直供（直营）模式还是分销模式，对于厂家来说，零售商和零售网点的组合和布局都是渠道策略的重要组成部分，以及渠道管理的主要环节之一。优化零售结构，是精细化、深度化开发和管理区域市场的基本原则，是提升渠道体系整体效能、推动产品销售的支撑和保证。

在国内市场上，零售布局问题之所以重要，主要有三个原因：一是国内零售业的集中度总的来说较低（如果对中国市场进行立体性考察的话），沃尔玛、苏宁等零售巨头的市场份额主要分布在大中城市，广大的城镇、乡村市场，还是由为数众多、规模较小的零售商所占据。二是零售业正经历着剧烈的结构性变化，行业整合正以惨烈、极端、近乎非理性的方式进行（表现为持久的价格战、资源战以及“破坏”性竞争）。线上电子商务巨头纷纷进入线下零售领域，在推动零售升级的同时，也加剧、加快了零售业的变化和整合。三是由于消费者的理性化程度普遍较低——当然，不同层级的市场情形相异，零售渠道的“推力”对于产品的销售仍然起到相当大的作用。即使可口可乐、宝洁等强势品牌都不能无视渠道的力量，更何况大量的品牌影响力和产品指认率较低的中国企业。

在这种流通业格局以及竞争环境下，欲取得营销优势的企业在零售渠道策略和管理上必须遵循两个“务必”：

——务必要保护、调动零售商的积极性，控制零售商及零售网点之间的无序竞争，调节零售体系的利益格局；

——务必要获取零售资源，精细化设置、调控各个零售终端“闸口”，深化与核心零售商的客情关系。

两个“务必”原则，要求厂家解决好两个关键问题：一是零售宽度问题，二是零售体系的内部结构问题。