1、三种询盘：有效、无效、有毒

做外贸的，懂得区别三种询盘：有效询盘、无效询盘、有毒询盘。有效询盘好理解，客户有真实的购买意向，剩下的就是选择哪一家供应商。没有达成销售的有效询盘，可以让你反思自己销售推进的得失，总结出好办法与好策略，可以用下一波类似的询盘应对中。

无效询盘，客户没有真实的需求，想找一个备选供应商，俗称为找备胎，你顶多是他们跟现有供应商讨价还价的一个说辞。这样的询盘，纵使你费九牛二虎之力，达成业务的可能性依然几乎为零。而有毒询盘，则是套取你信息的竞争对手、代理商，或者把你引导一些宣传类网站，白忙活一场。

2、三类需求：潜在、现实、无效

1）潜在需求。客户有意向，可能在时间上、费用上、应用上，还没到真需要采购的阶段，他们处在需求的萌芽期。你可以与之沟通和交往，但不必在此类客户上分解销售指标，也不能用ABC类去划分他们，那你会有什么收获呢？一是可以培育未来的客户群，销售人员发现此类客户后，最好不要自己密切接触，而是交给市场部或营销部；二是能从嗅出一些现实客户不曾有的担心、希望和要求，让自己的营销策略与销售做法，保持一定的弹性与包容性。

2）现实需求。客户有意向、近期会购买、对手在争夺，不惜代价拿到现实订单，一场销售大战近在眼前。要想把客户的现实需求转化为现实订单，公司实力、产品魅力、团队合力，这三个条件你得自我省查，看看对手会在那个地方突破自己苦心经营的防线，当然也要反过来琢磨如何破对手的阵。几轮下去，你的销售战斗力愈加强壮，订单争夺的成功率水涨船高。

3）无效需求。客户的要求过高，或者对手的门槛过高，这都会导致看得见、摸不着的结局。值得注意的是，有一些无效需求随着行业整体或自己企业的进步，会转化为潜在需求的。

比如说，电机控制器的远程诊断功能，目前尚属于无效需求。一方面，技术上不成熟，大家都在炒概念，没有一家企业拿得出靠谱的解决方案；另一方面，产品应用上还没有引起终端客户的重视，当前的LED故障报警灯，再加上手持检测单元，客户觉得足够用了，何必再花钱搞这些无用的高科技呢？

当终端智能化的大潮，成为不可辩驳的现实时，维修、检测的实时与在线，成为售后服务的常规项目，此时，远程诊断功能就成了高端产品的现实需求、中档产品的潜在需求了。