今天传统分销渠道的模式正在经历着前所未有的挑战，电商的冲击仅仅是一个表象，深层次却是渠道和商业模式的巨变。长篇科幻小说《三体》提出了一个让厂家和经销商们不寒而栗的“降维打击”理论，揭示了以零售业为代表的很多传统产业和商业模式灭顶之灾的风险和实质。（“降维打击”，大体意思是说水平不在一个层次，思维不在一个层次的战斗。例如我们生活在三维空间，除了平面以外，还有深度，但是对于蚂蚁来说，蚂蚁只知道前后左右，没有上下，那么它的世界就是二维的）

以前任何一个商场需要开在人流聚集的地区才有生意，当电商来的时候，地域这个维度几乎没有了！零售商场就困难了；杀毒软件行业，当360不收钱以后，这个维度没有了，就开始慢慢消亡了；微信产生以后，电信、移动的电话和短信业务就遭遇了微信免费通讯的降维打击，垄断老大们也遭遇了危机……这样的例子还有很多，

最有趣的是小米手机，过去的手机销售都是靠各级经销商代理商的，层层加价，最后销售出去，这和家居建材行业目前的模式相同。然而小米直接建立了自己的粉丝渠道，去掉了中间商这个维度，其他手机品牌厂商传统的渠道优势用不上了，马上就要消亡了？慢点，事情正在起变化！小米的直销模式走到2016年以后，非但没有人们预计的那样将其他品牌在渠道中驱逐出去，反而却因为销量的落后转而大力经营自己的线下门店渠道，然而为时已晚，传统线下渠道已经被华为和VIVO牢牢占据，空间狭小。

看起来“降维打击”也不是毁灭性的通杀，关键是这个维度否能被降下来！作为人类，我们好不容易经过千万年从二维的低等哺乳动物进化到可以上树、直立行走的灵长类，有谁愿意再趴下呢？从小米的案例和马云“新零售”的推出，我们可以看出线下营销逆袭的势头，鹿死谁手尚未可知，不过有一点是明确的，就是电商的热潮已经在逐步降温，因此从事产品产业和营销的渠道经销商大可不必惊慌。

以经销商为核心的分销体系已经伴随商业经济的发展经历了上千年，虽然现代科技的进步将空间和时间大大压缩、流通效率大大提高，然而有一点始终未曾改变，就是机器还无法代替人类。简单的解释就是，当消费者购物的时候，如果其他条件相同，您是愿意面对一个有生命的活人还是冷冰冰的机器，答案不言而喻。

在一次培训课程课间休息的时候，一个学生问如何搞定一个客户。他给笔者我看了他和客户的微信聊天记录，以展示问题的缘由和难点。短时间内笔者无法通过微信记录了解其中的详细过程，就告诉他：给客户直接打个电话吧，微信不是谈生意的最好手段。一个小时以后，他回来告诉生意电话谈成了，并问为什了需要打电话，笔者告诉他：“微信只是一个聊天工具，你和客户面对的都是手机里面枯燥的文字，而电话里你们可以听到彼此的声音和语气，交流速度也比较快，这样便于你和客户沟通，而且电话通话也不会因为网络卡顿影响沟通质量。”

总而言之，基于人性化的传统营销渠道、语音通话、面对面会议、店面销售都不会因为效率更高的电子机器途径而消亡，反而会演变成一种更加高级的沟通方式，效能更好。各位家居建材行业的从业者们请不必惊慌，人性不变则商业规律亦不会变，只是你的商业模式是否能够更好地满足人的需求。

当汽车发明以后，马车作为交通工具就退出了历史的舞台，伴随那些兽医和打马掌的匠人大量失业，这就是降维打击。然而不是所有“马匠”都消失了，如果现在你有一匹赛马且需要打马掌，其花费绝不是以前的数量级。“降维”只会打击弱者，有实力的反而会凤凰涅槃般的置之死地而后生。

1.流通伸展

无论是行业内部发展的需要还是外部环境的变化，均在促使目前传统渠道模式进行转变。作为一个行业或者群体，如果不想被“降维打击”所湮灭，就需要具有抵消“降维打击”力的“支撑力”，以支撑自己的生存维度和空间。这个支撑力还应该是弹性的，进可攻退可守。家居建材行业目前的渠道模式，最好的支撑力就是“流通伸展”，即由现在的“营销化”向“流通化”延伸。

家居建材产品具有广泛的“半成品化”和“部件化”的特点，就要求承担其营销任务的分销渠道在营销之外还必须具备流通的功能，以便其产品能够完整、优质、便捷地到达消费者的房间里，不仅仅是将既有产品卖出去这么简单。这一点从对我们冲击最大的淘宝和京东就可以得到证明：表面上看，淘宝网只是一个从事营销的终端平台，自己不制造产品和经营产品品牌，很像传统经销商的角色，然而真正支撑其庞大零售帝国的却是其发达的物流配送和支付系统，这也正好契合了分销渠道商流、物流、财流的任务，所以仅仅将分销渠道视为一个销售系统的认识是片面和落后的。

经销商们将自己的角色由单纯的营销向流通进行升级转变势在必行，即所谓的流通伸展。这里笔者建议各位经销商朋友们应当立刻开始有意识地进行流通化布局，从品牌运作、产品供应、产品再加工、便捷支付、售前售后服务等方面进行立体化的多维运营，以打造自己的流通实力。

2.渠道金字塔和扁平化

近些年，渠道扁平化在业内很流行，对比金字塔式的多层级渠道结构，渠道扁平化具有减少渠道中间环节、提高渠道效率、降低渠道成本等优势，对于渴望降低营销成本的部分企业可以说是一剂良药。理论归理论，实际还是实际，据一些率先进行了渠道扁平化改造的企业反馈的信息，好似效果并没有预期的那样理想，甚至部分企业还因此出现了部分渠道失控、总部管理混乱的现象。

要想解释这一现象我们先做一个类比：一条河流的水系系统，最常见的是枝形水系和扇形水系。枝形水系，如长江和黄河，即小河在不同的地点汇流进支流，支流在不同地点汇流进干流的水系；扇形水系，如海河，即所有的支流在同一地点同时汇流进干流的水系。因为流域水系的结构不同，枝形水系的河流通常流域面积覆盖广阔，河流长、落差大；扇形水系的河流流域面积有限，河流短、落差小。按照水力学的观点，扇形水系是最可怕的，因为支流在同一地点同一时间汇入干流，在雨季的时候很容易发生水灾，且扇形水系河流较短、落差小，无法通过建设水坝节流的方式来避免水灾，唯一的方法就是在干流处开挖新的河道来分流干流的压力。

可以看出：以上的枝形水系和扇形水系像极了我们的金字塔和扁平化的渠道系统。金字塔渠道结构，终端和总部距离较远，渠道成本高但是抵抗风险的能力也强；扁平化渠道结构，终端和总部距离较近，渠道效率高、成本低，但是抵抗风险的能力也弱。本书中不止一次指出过：没有任何一味药可以包治百病，渠道扁平化也不例外。

金字塔形渠道结构的实质是“强枝若干”，将总部的部分职能分解到中间层的代理手中，加强渠道的运营能力，以形成整体渠道系统的有力支撑。这样做的好处是即使在终端“枝条”实力不济的情况下也能建立强壮、稳定、茂盛的渠道树，并能够最大限度降低总部的运营难度和成本。当然这要付出更高的渠道管理和运营成本。与此相反，扁平化的渠道结构的实质则是“强干弱枝”，将所有的渠道管理职能集中于总部，所有经销商无论大小强弱均需要与总部直接接洽，需要经销商和总部的渠道管理人员都具有极好的运作能力，才不会产生断枝和失控的现象，而且这个运作能力也是渠道系统规模的极限点，这也是一般扁平化渠道规模不大的原因之一。

所以金字塔结构和扁平化结构的渠道系统无对无错，无好无坏，关键是看适不适合企业的需要，如果在没有深思熟虑和充分准备的情况下将金字塔形的渠道结构硬向扁平化方向进行改造则就出现大的问题：①终端经销商们是否有能力和有准备在脱离中间代理商照顾的情况下独立运营和与总部接洽？②总部渠道管理部门是否有能力和有准备直接运作庞大的渠道系统和经销商群体？如果答案是否定的，则直接的后果一定是渠道的萎缩，或者是总部营销部门的崩溃。

笔者认为：在当下营销模式面临革命和升级的大环境下，分销渠道面临的使命和功能的需要越来越多，在没有“做强”准备的前提下盲目进行渠道扁平化只能是一种倒退行为。这不是说扁平化一定是错的，只是我们需要一个评估标准，就是扁平化以后你的渠道实力是增强了还是减弱了，除非你的初衷就是想弱化它。