市场中从来不缺乏爆品，每个爆品提炼的卖点和推广方式新颖有高度，很多爆品以产品说明书为基础延伸卖点，挖掘产品说明书之外的知识点，能起到事半功倍的作用。研究产品时不要让说明书限制思路，尽量不要按照说明书去推广，这样会失去开学术会或者圆桌会的意义。尤其是中成药卖点的挖掘，按说明书研究产品卖点就是死穴，因为很多中成药说明书都是以现代西药的方式表述，看上去很简单，但里面的中医理论很深刻，需要将中医理论外延。例如感冒清片的说明书为“疏风解表，清热解毒。用于风热感冒、发烧、头痛、鼻塞流涕、喷嚏、咽喉肿痛、全身酸痛等症”。“疏风解表，清热解毒”是产品的功能，后面的表述是主治，研究这个产品就不要从后面着手，一定要从前面的功能做文章，因为中医最大的优势就是辨证论治和整体观，从产品的功能会研究出很多可推广的内容。甚至有时候可以将中成药产品的功能倒着读，懂中医的人会恍然大悟，找到产品的推广点。

所以，在研究产品卖点的时候一定要跳出产品说明书的限制，思维要活跃，分别从中西医两个角度去研究产品，便于在基层诊所推广。

5.凡是基层做培训推广的人都必须走访市场跑业务

没有调研就没有发言权，尤其是做控销的企业，做培训的人员不懂自己企业的运作方式和市场情况，就不可能讲好产品，也不会总结出让大家接受的产品卖点。市场是做培训的晴雨表，所有核心工作都是以市场为基础，以服务销售为目的。假如有一个讲师专业素质过硬，但是对业务员和市场一点也不了解，在基层做推广给人的感觉就是在吹牛、说大话。当然，这跟业务员和医生的水平有关，千万不要把简单的事复杂化，所有的用药经验、战略战术和销售话术只能来源于市场。