磨刀不误砍柴工

年轻的伐木工人第1天砍了10棵树，他的斧头锐利，而且身强力壮、精神奕奕。第2天，他一样努力的工作，事实上，他觉得他比第1天更努力，但是只砍了8棵树。第3天，他要早一点开始，所以他提早上床睡觉，白天尽全力工作，但是只砍了7棵树。又过了1天，数目减少为5棵树。到了第5天，他只能砍倒3棵树，而且在黄昏之前就觉得精疲力尽。隔天早上，他正在费力砍树的时候，一个老人经过，问他：“你为什么不停下来磨一磨斧头呢？”他回答：“没时间，我正忙着砍树。”

引申到销售经理常常说的：“我太忙了，哪有时间培训下属，教他们做花的时间还不如自己做的快。”殊不知，培训下属让他们替你干，你就不忙了。不合格的下属就是那把钝的斧子，只会让你越来越忙，最后精疲力尽。

在工作中，有多少销售经理就像那个伐木工一样，他们常常单独拜访客户。因为怕丢单冲在第一线充当销售人员，当销售人员要求其帮助时常常越俎代庖，事成之后还洋洋得意地说“你看看我，一出马就轻松搞定”。接下来，销售人员碰到麻烦都会让销售经理去搞定，但是销售经理就是再厉害也没有三头六臂，最后是自己累死，下属闲死。万一销售经理出马都搞不定呢？下属也有话：“看，不是我无能，连你出马都搞不定。”当然，还有一种极端的情况就是完全放任不管，让销售人员自身自灭，企业陷入一个死循环：不断地招人——发现你不会做——炒了你或者你自己走人——再继续招人。不但成本浪费巨大，而且频繁的人员流动对团队的士气也是严重的打击。

我有一个朋友叫大张，他是某家企业的市场经理。每次和他谈及工作近况时，他几乎都会抱怨工作太忙：“一边是新产品上市的企划、产品定位、广告创意等一大堆的事儿，另一边是重点客户拜访、大项目投标、价格谈判……总之，就一个字——忙。”“嗨，兄弟，你不是还有市场助理和八个销售人员吗？”有时，我会这样问他。“他们？他们有他们的事做，况且有些事他们也做不了……”事实并非如此。当大张奔波在外地参加完投标赶回上海路上的时候，他的下属在办公室等着他开会，因为有几个客户的价格要他来定，还有上月的出差费用要他审核批准，百般无聊中，他们喝着公司的咖啡，开始抱怨最近上海的房价涨得太厉害，然后又开始聊国内明星的花边新闻。当大张坐在电脑前一连工作几个小时写市场方案或为了一份产品印刷品三番五次往印刷厂、广告公司跑的时候，他的下属正在办公室享受着空调，吃着零食、聊着闲天。

销售经理的工作是通过管理销售人员来完成公司目标，销售经理的成功取决于团队的成功。因此，培训和指导下属是销售经理最重要的工作之一，是让团队成功的重要手段。埋头苦干并不一定就能得到老板的认可，老板最希望看到的是：销售经理能够最大限度地激发与调动员工的积极性，带领团队为公司创造更大的价值，而不是单枪匹马向前冲。有些销售经理喜欢包办一切的原因是希望自己成为公司不可缺的人，可是当你帮助指导下属成长，不再是销售团队不可缺少的人的时候，你的晋升机会大大增加了。真正出色的管理者应该主动推荐自己的优秀下属走上管理岗位，这其实也是在帮助自己在企业中走得更稳、赢得更多。

对企业而言，一个销售新人在一年内是亏本的，新人3个月试用期的成本是其月工资的10倍左右，一般一年左右才刚刚达到盈亏平衡点。更糟糕的是不合格的销售人员任其在市场上自由闯荡，简直就是雇来的客户杀手。相信你都有这样的经历，其实你原打算买某一品牌的车，进了该品牌4S店后，你碰到一个爱理不理或者说话让你极度不爽的销售人员，你一气之下来到隔壁的另一个品牌的4S店，买了另一个品牌的车。拿客户练手其实是企业最大的成本，要远远超过销售人员月工资的10倍的损失。

不合格的销售人员还是炮灰。一个销售新人兴冲冲地跑来对你说：“经理，有个大项目邀请我们去投标，还有三周就要投标了。”仔细一问，项目基本信息、有几个竞争对手、对方什么时候介入的、客户关键人是谁、参与评标的有哪些人，一问三不知，再去打听，终于知道有哪几家参与投标了。不过，竞争对手的价格都比我们低一大截，为其陪标的嫌疑很重。如果真去参加投标，不但耗费人力、物力，成功的概率也是很低的，基本上就是送死的炮灰。

通过有效的培训和指导，可以让公司降低成本、提高效率，让员工早出成绩，同时避免不必要的损失，员工的盈亏平衡点也可以从一年缩短为半年。培训的代价并不是指训练员工时要花费多少，而是指不训练员工时要花费多少。由于培训和指导对销售经理很重要，对于一名管理5~7名销售人员的销售经理而言，40%的时间应该用于培训和指导下属。

DELL培训销售人员采取“太太式培训”。他们把销售经理比喻为销售新人的“太太”，销售经理像太太一样不断地在新人耳边唠叨，让新人形成良好的销售习惯，从而让销售培训最终发挥作用。培训由培训经理和销售经理一起完成，销售新人不但向销售经理汇报，还要向培训经理汇报。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能，销售经理承担教练和管理职能，通过新人的最终执行，达到提高业绩的目的。

先是为期三周的集中培训，由专家讲解销售的过程和技巧，邀请有经验的销售人员分享经验。然后每周末召开会议，销售经理与培训经理都参加，检查新人上周进度，讨论分享工作心得，分析新的销售机会，制定下周的销售计划。最终，“太太”在工作中能够自觉指导新人运用销售技巧，有效管理新人。“太太式培训”的效果十分惊人，用数字可以说明：DELL销售代表每季度平均销售额是80万美元，没有“太太式培训”的时候，新人第一季度平均销售额为20万美元，经过培训，新人在第一季度的平均销售额达到56万美元，远远高于以前销售新人20万美元的销售额。