即使有交换的让步，也要遵循“让步策略”：

​ 不做均等的让步。

​ 不要做最后一个大的让步。

​ 不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底线。客户会这样想：太容易得到，是不是还没有到价格底线啊？

​ 正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力，接近底线了。尽量在不太重要的，但可能对另一方很重要的条件上让步。说明让步困难，不在公司允许范围之内或者以自己的权力有限等作为理由。也可以向对方示弱博同情，可以坦率地亮出价格底线，表示实在让无可让。

你卖工业设备，你以150万元的价格开始谈判，但是你可以降到140万元成交，以下是5种让步策略，如表5-1所示。

第一种：是一种心理暗示，卖方让步可能无休止，让对方找不到底价的感觉。第二种：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力，接近底线了。让步还有一种策略是降价不打折。在一些标的比较大的谈判中，即使1%的折扣也是一笔很大的数字，不如用绝对数字1000元、500元代替。第三种或第四种：大大提升了客户的期望值，而且让最后出场谈判的领导没有面子，导致自尊引起了僵局。第五种：鼓舞对方继续谈，说明远远没有到达底线更多的好处在后面，而且第一个跟你谈的采购对你很愤怒，老板出场价格谈下一大截，采购在他老板眼里太无能了。

表5-1 5种让步策略