所谓的销售政策就是在和药店负责人谈判时，说明哪些产品现在购入有什么优惠政策。所谓的熟知，就是要清楚活动的内容，并且能够准确无误地传递给药店负责人，包括活动的规则、活动的期限等。这样有利于产品快速地铺进药店，快速建立客情关系，快速上量。

销售方式就是指我们的货怎么卖给药店？是送货上门还是客户从商业公司走货。另外，结款方式是什么？对于铺货，是现结、月结、批结还是实销实结；对于终端，是广泛铺货还是严格控销。这些一定要清楚。

在这里，给大家讲解一下药品是如何进入销售终端的，如表3-1所示。

表3-1 常见药品销售渠道比较