（一）代理商数量的选择：多与少的平衡

1. 数量过多的风险与机遇

企业常因市场压力盲目增加代理商数量，短期内可能提升覆盖率，但易引发渠道冲突。陆老师举例：“当细分市场代理商数量过多，低价串货会激怒老渠道成员，导致合作破裂。” 同时，过多代理商会增加服务成本，削弱企业对渠道的控制力。

不过，在特定阶段引入新代理商可刺激老合作伙伴，覆盖细分市场。例如企业进入新市场时，可通过新增代理打破原有格局，推动市场拓展。

2. 独家代理的利弊与适用场景

独家代理适用于企业实力较弱或初入市场阶段，可借助大代理商的资源快速站稳脚跟。但弊端是企业话语权缺失，可能被代理商反控制。陆老师强调：“当代理商规模壮大，企业可能被反控制，此时需在发展中逐步提升控制力。”

3. 基于企业阶段与产品类型的策略

•     企业发展阶段：初创期或新市场进入时，优先选择独家或少量大代理商，以最小成本实现销售突破；当企业品牌与实力提升后，可逐步增加代理商数量，强化市场覆盖。

•     产品类型：复杂解决方案类产品需代理商具备技术服务能力，应减少数量；标准化产品可采用密集分销，扩大终端触达。

（二）代理商选择：实力与配合度的权衡直播时间点 30:39

1. 实力强但不配合的代理商

实力强的代理商具备客户资源与资金优势，能快速开拓市场，但可能不遵守企业政策。陆老师举例：“部分大代理商理直气壮地说‘没收到钱就不打款’，或自行决定价格，无视企业规则。”

企业若处于强势地位（如大品牌），可选择 “志同道合” 但短期销售能力弱的代理商，陪伴其成长；若企业实力较弱，需优先选择有实力的代理商以 “活下来”，同时规划未来过渡策略，避免 “过河拆桥” 的风险。

2. 配合度高但实力弱的代理商

配合度高的代理商易于管理，但可能无法实现销售突破。陆老师指出：“若代理商言听计从却做不起市场，同样会导致合作失败。” 企业需在 “短期生存” 与 “长期发展” 间权衡，可采用 “先合作强实力者，再逐步筛选志同道合者” 的第三条路径。

3. 口碑不佳但能力强的代理商

面对口碑不佳（如与前厂家纠纷、不诚信）但主动合作的代理商，企业需考量长期与短期利益。小企业或基层销售常因业绩压力选择合作，而大企业更注重品牌影响与市场秩序。陆老师强调：“管理没有绝对好的方法，关键看结果，但需警惕短期利益对长期品牌的损害。”