县、乡级快消品市场的市场营销方法独特，由于中国的市场营销理论全部是从西方引进的，完全是西方的城乡一体化的市场操作方式，所以，不符合中国县、乡级市场的实际情况。运作县、乡级快消品市场，在中国，才刚刚起步。

县、乡级市场特点
　　

县、乡级市场与城市市场的特点不同，如表8-1所示。

表8-1 县、乡级市场与城市市场的特点（部分）

县、乡级市场运作思路

　　
（一）项目开发组织与“车销”
　　

项目开发组织就是开发别动队，县、乡级市场具有分散性、间歇性，我们很难成立一个专门的销售组织为这个市场服务。所以，成立一个临时性项目开发组织进入市场的效果比较好。

一是抽时间，集合其他区域市场的业务员共同开发市场，进行“地毯式集中扫荡”。

二是找到有针对性的市场开拓办法。两三个固定人员、七八个临时人员为宜，特别适合管理十几个人的销售队伍，而十几个人又分布在3~5个区域市场的业务部门经理负责这方面的工作。
　　“车销”是很多著名外资企业开发新市场的重要手段。可口可乐公司就曾利用这种手段成功地开拓了郊区、郊县及边远地区的市场。很多已经成规模或规范的企业都在实施产品预售制，但预售制只适用于规范、成熟的市场；“车销”式的现售制适用于开拓市场或不规范市场的。集开发、销售、配送、服务于一体，将产品最快地送到终端和消费者手中，是解决距离远、销售点分散的好办法。
　　如果在建立销售结构组织上采取灵活，但又能集中力量开展活动的形式，在销售模式上采用“车销”模式，县、乡级市场的开发问题就会得到解决。

（二）办事处与大区域经销商销售

　　开发市场时，我们可能找到几个潜在经销商，我们应该在与他们交流、达成合作意向的情况下趁热打铁，取得实质性进展。
　　与经销商合作后，我们可将原来进行“车销”取得的终端和市场资料交给经销商，以支持他们迅速发展，结合他们的市场服务能力和企业的未来发展规划，让他们获得比较大的销售区域市场，尽快渗透市场。
　　如果企业还有资源，可在此时，设立一个正规的销售组织，如办事处或联络处，增强经销商的信心。这类办事处可设立终端业务员、经销商业务员，如果有条件，还可设立一个市场专员的职位，帮助经销商做出销售决策和开展市场活动。

（三）协助分销模式与“1+X”渠道类型

　　当经销商投入大量的资源开发和维护市场，接受了公司的销售理念，能就很多市场问题积极与公司探讨，并且主要经营公司产品时，我们就可将经销商推向前台，企业成为操作市场的后台。

这时，我们可以采取协助分销的模式，帮助经销商在市场上拼搏，我们提供人员、财务、车辆、仓库、信息等方面的支持。我们还可引导经销商管理终端，选择有条件的下线客户，维护部分重点终端。
　　“1+X”渠道类型是企业由粗放管理逐渐向精细管理转变。原来，粗放型渠道类型可以有一个总经销商，或有多个有条件卖货的经销商，条件成熟后，向“1+X”模式转型。也就是说，县、乡级市场虽然分散，但县级市场集中一些，我们可以在县级市场选择一家一级经销商，在各乡选择一两个二级批发商，通过企业和县级经销商的共同管理和维护，从而全面渗透和开发市场。这就是所谓的“1+X”渠道类型。
　　协助分销模式与“1+X”渠道类型比较适合县、乡级市场的销售渠道组合。其实，渠道、经销商是县、乡级市场最关注的“4P”要素。　

（四）以渠道和推广为主
　　

县、乡级市场在现阶段还是以渠道和推广为主，虽然产品、促销、广告呈现出多样化趋势，向城市市场看齐，但现阶段，仍然可以通过渠道取得竞争优势。我们只要抓住渠道和分销模式的特点，尽快找到贴近消费者的方式，就有可能取得成功。
　　县、乡级快消品市场的操作模式，是一个需要不断在实践中摸索、不断发掘的市场运作模式。如果能掌握它的操作方法并找到运作策略，中国的县、乡级市场还是大有作为的。