商品的价格策略包括怎么划分食品和非食品、食品中的大类怎么分、大类中应该有多少单品、销售额比例是多少、每个类别里的框架怎么搭、品牌怎么选、商品怎么选、应该怎样销售给顾客、每个商品应该定价，制定商品的价格策略是一个很大的挑战。

在制定整体的价格策略之前，必须清楚门店或者整个公司在市场上的真实状况。所谓真实状况就是企业在行业内的地位，是龙头老大，还是老二、老三。如果是老大，毋庸置疑，你有市场发言权，可以制定很强势的价格政策；如果是老二、老三，可能就要多了解竞争对手的价格策略。价格不是由采购决定，也不是由供应商决定，而是由市场来决定的，最原始的定价方法是成本价加毛利额，这容易出现偏差。

那价格策略要怎么定？确定一个商品的价格首先要做市场调查，看市场上是什么价格。如果价格策略要求价格要比同行业低5%，即别人卖10元，自己只能卖9.5元，同时还要保证这个价格达到了公司20%的毛利要求，那成本就应该是9.5元乘以0.8等于7.8元，这才是它的成本。

所以在制定整个价格策略的时候，要明确几点：第一是确定目标顾客群，这些顾客的消费习惯、消费结构和消费能力是完全不一样的，有的消费都集中在民生必需品，不买其他的，这非常不利的。第二是确定竞争对手，而不是确定竞争对手的价格。如果你是行业老大，那后面的老二、老三是谁，它们的竞争能力怎么样；如果不是行业老大，需要确定目标是谁、要跟谁竞争，这些非常重要。第三是要明确公司的指标，每天调整定价。

明确了这三点，公司目标大致就清楚了。

1.组群划分

在价格策略当中提到过一个组群划分，就是说按门店所在区域的顾客群、竞争情况，将门店划分为若干个群，并按组群内门店的实际状况制定不同的价格政策。这其实是现在很普遍的一个状况，每一家店所面临的竞争环境都是不一样的，有些店环境很好，周围没有什么店，而消费者的购买能力又很强，而有些店的竞争对手就在对面，竞争环境就比较差，竞争激烈。

 所以针对这些情况，可以把这些门店划分为若干个组（如图8-2所示），建议划分为三个组。第一组是顾客消费能力低、价格敏感度高且竞争环境激烈的店。针对消费者的层次不是很高、竞争环境又比较差的店，要想在这种环境生存下去，民生基本品就应该保证绝对的竞争力。这就需要强有力的价格促销，价格低但力度不够，顾客照样不来，因为旁边有更低的价，他可以到附近或者大卖场去，所以这种店要在这种环境下生存，就必须做到市场最低价，采用强有力的价格促销。

图8-2门店组群划分

第二组是顾客消费能力中等、一般价格敏感度且存在一定的竞争的店。这种店可能目前很普遍，这些店中高周转民生用品的低价，与绝对的市场最低价有差别，其他的商品是跟价和有力度的促销，而有力度和强有力的价格促销是有差异的。

第三组是顾客较好的消费能力、价格敏感度低且竞争环境佳的店。可能周围刚好只有一家夫妻店，这对连锁企业没有什么危机，所以不用在乎夫妻店的状况，只要做市场跟随价和小力度、有新意的促销就可以了。这样可以让顾客认为这家店不错，经常有一些新鲜的东西，还经常做促销。

2.商品的价格敏感度及销售策略

商品根据竞争环境，可划分成组1、组2和组3，民生基本品要最低价，其他商品可以是中等价格，另一些商品跟随市场价格。到底哪些商品应该定成最高的价格？哪些商品可以做中等的价格？哪些商品可以做市场跟随价？要解决这些问题，就要从定位商品的价格敏感度开始入手。

 什么是商品的价格敏感度？即由于价格变动引起的产品需求量的变化。价格敏感度分为三种，即高敏感商品、一般敏感度商品和低敏感度商品。

第一高敏感度商品。就是消费者清楚商品的价格，商品价格一调整马上就会影响销售，这些商品就是高敏感商品。高敏感商品往往有民生商品、知名品牌、高周转这三个特征，如食用油、大米、牛奶、味精和鸡蛋等，这些商品都是消费者日常经常需要的商品，消费者会对这些商品非常敏感。

第二是一般敏感度商品。如中等周转商品、基本商品，具有一定的品牌知名度，从大类来划分有调味品、饼干、面、纸和个人护理品等。

第三是低敏感度商品。如那些低流转、补充性商品、非知名品牌的商品，有家居杂货、零食小吃、文化用品等。

在制定商品价格策时，还要考虑销售量、促销等因素。一般在做ABC商品分析时，基本上都是用销售额来分析的，很少会考虑销售量，但是销售数量越高，就说明消费者接触这个商品的可能性越大。

根据商品的敏感度可以制定价格策略，高敏感度商品给最优价，因为消费者记得住，消费者每天都会比。然后确定一般敏感度商品和低敏感度商品的价格。

表8-5商品敏感度的类别

表8-5是商品敏感度的类别，像高敏感度商品一般占SKU(stock keeping unit)比例的10%，而且这10%的商品会占到销售额的55%~60%。这跟大卖场有所区别，因为大卖场是20000个商品，而小店只有2000个商品，所以大卖场的高敏感度商品只占3%~5%，占销售额的50%；一般敏感度是比例最大的一部分，为60%，大部分是普通商品，它的销售额占到25%~35%左右；低敏感度的商品SKU比例是30%，而销售额只占到5%~10%。从低敏感度的商品SKU比例可以看出，这类商品其实不是很重要，因为消费者不关注，购买频率、频次都比较低，要想产生利润，就看要怎么定价了。

高敏感度商品毋庸置疑是制定价格策略的一个重点，这么高的销售额比例，怎样既能保证销售，又能营造价格形象。一般敏感度商品，实行高低价策略，保持竞争力，保证公司毛利。低敏感商品是采取市场跟随价的策略，保持高盈利水平，可以实行高毛利价格政策。具体如图8-3所示。

图8-3 各敏感度商品的定价策略

所以合理的定价，不仅能树立良好的价格形象，同时还有可观的利润回报，这是企业的最终目的。

做市场价格调查要配合促销档期，一般促销档期是两周做一次。如果一周促销一次，对零售商来说，压力太大，特别是小店，要把命令传递到每一个部门，它的反应速度可能比大店还慢。所以建议零售业的价格调查每两周做一次，而且在促销活动之前就完成，然后适时调整，适应变化，这样才能引领市场。