人们对销售人员有一个误解，认为金钱是驱动销售人员最重要的因素。高风险、高回报是对销售人员最明显的激励因素，但不一定是唯一的和最重要的。知名销售分析学者安吉斯·索特纳斯和同事们的研究表明（如图2所示），随着市场和产品的复杂性提高，销售过程也会随之变得复杂，而销售薪酬激励计划的有效性则会随之降低。这时，薪酬之外的其他激励措施会对销售人员的行为和绩效产生更大的影响。

图2 销售薪酬激励计划的有效性随产品和市场复杂性的增加而降低

其他学者也发现，销售人员越成功，其他激励因素就越优先于金钱。某位销售人员说：“我们为钱工作，但我们努力获得认可。”除了薪酬，销售管理层和销售薪酬设计人员需要研究和了解销售人员的其他激励因素，为销售人员提供平衡的全面薪酬，从而更有效地激励和管理销售人员的行为。