一件物品，当我们不需要的时候，就会选择丢弃或者卖给他人。当我们选择出售的时候，对其的价值判断就会面临自我观点和对方观点的不同乃至冲突，只有这个观点达成妥协和一致的时候才会达成交易。

笔者有一张床，2000年结婚的时候买的，那时花了近一万元。十五年以后，这张床已经部分破损但是却承载了15年的生活记忆。笔者计划将它更换虽然有些省不得，当找到回收旧家具的小贩时，他给出的价格是50元，因为此款床虽然好看但不是全实木的，他还要费力搬下四楼。您认为笔者应该接受这个价格吗？

笔者的书房里有一套办公家具，款式就是那种“老板台”样子。很多客人到笔者家都对这个高大上“老板台”赞不绝口，但是我太太却不以为然。她认为样式不够时尚，粗大笨重且老气横秋，更重要的是体积过大占据了书房的大部分面积。结果是笔者忍痛以200元的价格将其卖了，并以2000元买了一套宜家的简约款式书桌。当笔者的朋友再次来的时候，发现那高大上的“老板台”被换成了“小气”的书桌时，他痛心疾首。笔者做错了吗？

一件产品，无论其消耗了多少“社会必要劳动时间”，当它被需要被交换成为商品的时候，人的需求也就成为决定性的条件。我们被教育马克思政治经济学的商品价值理是真理，但是西方经济学的主流观点认为“市场需求理论”才是商品的本质，这两者一直被东西方争论不休。从营销人的片面观点，以人为中心的才是一切的源泉，毕竟商品是由人来买、来卖的。理由很简单：如果在沙漠里快要渴死的时候，在一瓶矿泉水和一块金砖之间选择，没有人还选择错误的，才没有人会在乎什么劳动时间呢。如果人都没有了，哪里来的商品？

在20世纪80年代，人们对自行车、手表、电视机、冰箱等产品趋之若鹜，甚至还要凭票供应，不正说明了产品的重要性吗？时至今日，过往物质短缺的印记在一些人的记忆中依然深刻，某种程度上也影响了我们对于物质或者商品的态度。而这件事的本质却不是产品有多重要，而是长期商品需求被压制以后，商品和需求之间的客观平衡关系需要极速反弹恢复，并在短时间内集中爆发。几十年过去，现在商品和需求之间的关系翻转过来了，从事以上几大件生产的企业均需要穷尽所能做营销才能撬动那一点点需求。

无论情势如何，商品会因为需求的变化而被迭代，而需求虽然有时候短期内被外部条件和商品供应所扭曲，然最后还是会恢复它与商品的平衡关系，这是客观规律。因此，我们的营销始终要以市场消费者的需求为核心。人的特征兼具理性和感性两个层面，也是消费心理学将消费者需求分为理性需求和感性需求的根本原因。通常情况下，消费者的成熟度、市场的透明度越高，人们的消费也越趋于理性，反之则趋于感性。在成熟度远没有达到理想水平的家居建材行业，我们可以认为大多数消费者的购买行为主要还是由感性需求驱使的。虽然他们有时会陷入价格和功能这些商品实体性能的纠结中不能自拔，这反而是更加不理性、不成熟的表现。

在商品本身之外，尊重理解消费者的需求，并充分认识消费者需求的感性、理性的二重性，这是在市场上打拼的商家必须做到的，甚至需要在感性层面矫枉过正一点才好，毕竟我们以往对这方面的表现差强人意。

人都是有弱点的，消费者也不例外。如何看待消费者在购买行为中的弱点和不理智行为，这是对商家的考验。像脑白金那样利用并放大顾客的弱点和非理性是不可取的，这只能让企业拥有一时之快，后面剩下的只能是一片市场的蛮荒。看看中国保健品市场持续萎靡不振的现状吧，这就是最好的例证。对消费者的弱点进行深刻理解和尊重，并能够在市场行为中因势利导地帮助他们弥补弱点，这才是我们应该有的态度，绝不可乘人之危或者默默承受。请牢记：市场和客户是需要来养的，不是用来杀的。