附录

1.经销商团队管理之道（工具篇）

表4-3业务员终端考核表

2.经销商团队的激励方法

对团队的激励，很多时候谈得更多的是直接的物质激励，也就是给多少钱的工资，提成多少钱，一个月赚多少，年薪是多少等，这是员工的主要收入组成部分，也是他们最看重的部分。但是在几家相似的公司薪水待遇差别不大的时候，那怎么体现自己公司的价值，除了给员工直接的物质激励，还有什么其他的附加价值激励会让员工更有激情，更有利于推动工作的进展，员工感觉活得更精彩呢？这里笔者和大家分享一下销售团队的精神激励方面的内容，让这些激励在实际的管理过程中得到适当运用，让团队工作更精彩！

（1）团队文化激励，活在家的氛围中。

    一个团队就是一个整体，有的团队是松散的，如一盘散沙，有的是合作共赢，有团队意识，理解包容，甚至有的是兄弟文化。团队关系和谐的，团队成员在工作中能够肝胆相照，在生活中能够互相取暖，这可能有些理想化，但是对于团队文化中感恩、互助、协作、上进的正面，必须有销售领导进行引导和推进，在实际工作生活中身体力行。

例如，某同事生病住院，公司领导带头带团队看望、捐款、问候等，让团队成员能够感受到温暖，依赖团队。试想，出现这样的情况，团队领导都不闻不问，整天和团队谈团队精神和文化，会有人信赖，会营造出真团队文化吗？所以团队文化的建立，需要主管领导的引导和推进，身体力行带动团队往好的方向走。

（2）晋升机制的完善，让团队有奔头。

    除了物质激励外，晋升制度也是很好的团队激励方式。团队成员谁都想在工作的过程中证明自己的能力，对自己的工作有个交代，所以很多上进的销售人员在业绩不断提升后，都期待主管领导给予晋升的机会，由初级销售代表晋升为高级销售代表，由业务员晋升到业务主管，由主管晋升到经理等。级别的晋升会让业务员获得心理满足感和自我认同感。试想一个兢兢业业的销售人员一年下来业绩卓著，仍然在薪资和职位上没任何变化，他是多么失落，最后不是跳槽就是工作积极性大打折扣。晋升制度不仅可以留住和发展优秀的人才，更能调动员工的积极性，使业务得到发展、企业得到壮大。

（3）集体学习激励，让培训和学习更丰富。

    我相信好的员工都是热爱学习的，他们在没有公司资源的时候，会自己通过网络下载和学习相关的知识和案例，通过视频来学习培训的内容，通过购买图书来丰富自己的理论知识。当公司组织内部培训和参加其他外部培训的时候，培训对他们来说是额外的价值收获。优秀的员工很希望得到这样的成长机会，因而企业举办定期、持续的培训是一种良好的激励方式。同时公司可以将传统的开会说教形式改为集体在一起观看网络培训视频的形式，可以购买销售、励志类书籍，赠送给员工，赢得员工的喜爱和认可。

（4）销售排名榜，荣辱观推动进步。

当提到销售排名、公告的时候，可能很多朋友认为这不是激励的手段，反而会让员工有压力。但是笔者认为这也是一种很好的精神激励方式，让员工了解自己的周销售进度、周排名、月排名，让业绩好的员工得到荣誉称号，获得相应的大会表扬，发挥榜样作用。团队领导可以根据自己销售团队的贡献度进行项目设定，让团队的精神动力足一些，例如设定销售贡献奖、销售冠军、亚军、季军，最佳市场建设奖，最佳团队奖等，再通过相对隆重的大会进行颁奖。这些对员工的职业生涯来说，没黄金白银那么实在，但却是职场成功阶段的一个见证，有很大的潜在价值。团队有了荣辱观，从而会激发员工为荣誉努力。

（5）提高团队参与度，让员工心有所属。

互动性的激励，其实就是提高员工的参与度，无论是销售的建议还是活动的策划，以及一些新的意见等，让员工参与决策意见的形成，让他们感受到自己的价值，而不全是领导的耳提面命。比如公司接手了一个新产品的推广，可以开会让每个员工准备一份推广计划，集思广益，在下次会议上进行讨论，让每个员工都参与进来，最后大家商议大概一致的方案，再严格的执行下去。这样员工参与后得到了满足感和归属感，同时大家集思广益，认真研究的方案相对会更加周全和符合市场，团队在推进的时候能更好落地，一举两得！

除工作外，平时的业余活动如旅游、聚会等的选点和选酒店，也应该让员工参与进来，大家共同选定的活动场所，玩得会更加尽性，活动也会获得激励效果；反之，团队领导一个人独断选定旅游景点或酒店风格，不参考团队的意见，得到的结果可能是个人喜欢，团队成员大多不喜欢，结果好的事情变成了坏的事情，达不到培养凝聚力和放松的效果，导致下次活动的参与度不高，失去活动的意义。

团队的精神激励可以提高员工的积极性和参与度，增加员工的归属感和忠诚度，会让其在工作中更加积极主动，创造高效率的工作节奏，员工也会更愉悦精彩地工作和生活！

公司在激励时可参考表4-4、表4-5和表4-6。

表4-4业务员薪资激励表

   备注：特殊贡献奖为在销售与管理过程中，员工对降本赠增益、管理提升、制度改进等方面提出科学合理化建议，经公司研究后若被采纳并取得成效，对员工的奖励。公司设立特殊贡献奖，奖励金额可以按效益和贡献大小给予200~1000元的奖金或同等价值的奖品激励。

                               表4-5绩效工资表

表4-6品项工资考核表