面对市场激烈的竞争，如何让消费者在琳琅满目的产品中直接选择“你”，是很多企业和商家关注的问题。我们也会发现很多中低端白酒产品仅仅做到渠道层面，没有直接做到消费者，陈列做得很好，可产品销售就是一般。那么中低端白酒如何在市场促销中取得一定的效果呢？

免品活动

新产品入市，由于产品或者品牌在市场的影响力不足、消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作一些小包装酒供消费者免费品尝，一般为125ml。为了建立意见消费群体，专门针对组织品鉴活动，赠送一些主推产品，一般一人赠送一瓶小瓶装酒。

实例：某品牌酒店免品活动。

活动对象：在酒店聚饮的消费者。

活动时间：××年××月××日—××年××月××日。

活动场所：选取的××家核心酒店（以有促销员的酒店为主）。

活动内容：活动期间，在酒店中由促销员负责，向前十桌消费者每桌赠送××产品小酒两瓶，通过促销员的介绍和终端宣传单页的发放，突出××产品独特的产地优势及白酒的独特口感。收集消费者对于××产品口感的意见，并填写消费者口感反馈卡。

适用产品：新产品入市不久。

推荐指数：★★★★

核心终端（酒店、烟酒店）互动抽奖、互动问答

抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式吸引消费者购买本产品。多由厂家统一制作抽奖卡放在抽奖箱内，或者利用电脑软件现场抽奖，目的是在终端售点开展现场促销活动，诱导消费者即兴购买和消费并现场兑现奖品的一种方式。抽奖促销的形式常见的有一次抽奖形式、多次抽奖、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖等。

实例：某品牌酒店抽奖活动。

活动主题：畅饮××五星，得惊喜大礼！

活动目的：开展消费者终端促销，刺激终端目标群体以达到快速消费、提高产品知名度的目的。

活动时间：××年××月××日—××年××月××日。

活动酒店：指定酒店。

活动形式：消费者只要在指定酒店由促销员推荐并消费一瓶××五星产品，就可获得由促销员发放的刮刮卡一张，现刮现得。

奖项设置：

一等奖××名，××五星一件（价值××元）。

二等奖××名，200元手机充值卡（价值××元）。

三等奖××名，100元手机充值卡（价值××元）。

此活动在第一时间提高了消费者与促销活动的互动性，可以短时间内提高消费者关注度，加深消费者对产品的记忆。尤其是奖项设置方面，不可太“掉链子”。

适用产品：新产品入市，老产品二次提升。

推荐指数：★★★★★

盒内（盖内）设奖

盒内奖、盖内奖是白酒促销常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的体现。刮奖卡上列明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖及中了几等奖。奖项设置常包括酒票、烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、生活用品等，形式多种多样。做刮刮卡的促销同样要进行消费者活动告知和市场监察督导，防止终端截留促销品。同时要注意利用大奖引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点。

图2-19 刮奖卡

盒内实物投奖时要注意做好市场监督，防止奖品被终端截留。同时奖品的选择也要新颖有趣、能很好地吸引消费者，注意不能放置容易过期或易碎的实物，避免因奖品损坏而影响消费者对白酒品牌的认知。

适用产品：老产品刺激消费。

推荐指数：★★★★★

无限套中奖促销　

无限套的促销形式是指，在单次购买或单瓶产品有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。在白酒行业中，连环套的促销方式有空瓶（空盒）换酒，即集满一定数额的空瓶可以兑换一瓶原品或其他指定奖品；或者集卡兑换（二次兑奖），集齐指定数量或指定类型的卡片即可兑换礼品或原品。

适用产品：光瓶低端白酒。

推荐指数：★★★★★

捆绑促销

捆绑销售多用于婚寿喜宴市场，以白酒为主导，将相关联产品“捆绑”销售，将价格感较强的商品作为捆绑对象，从而刺激消费者“捆绑”购买。

表2-22 某名酒系列婚宴捆绑销售政策

适用产品：盒装酒、婚宴市场。

推荐指数：★★★★★

买赠促销

买赠促销是白酒促销最常见的一种形式，无论是新产品上市还是老产品刺激提升，均是比较有效的方式。主要以搭赠礼品、搭赠小酒、搭赠香烟、买一赠一等方式刺激消费者。

适用产品：所有中低端产品。

推荐指数：★★★★★

图2-20 买赠促销

跨界（联合）促销

跨界（联合）促销主要是指整合公司以外的资源开展联合促销，目前市场比较盛行联合酒店开展促销，联合电器城开展促销，联合商超连锁店、手机城、电信公司开展促销等。比如在某酒店消费××产品1瓶，酒店餐费可以打9折；消费3瓶以上，餐费可以打8折；在3个月之内消费满10瓶，酒店可为该消费者发放银卡一张，长期享受8.5折优惠等。

适用产品：具备一定知名度的产品。

推荐指数：★★★★

兑奖券、积分、海报贴促销

兑奖券、积分、海报贴促销其实是代金券的一种促销形式，企业或者商家印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就可到终端活动售点进行“买一赠一”，或者“直抵现金”，或者免费获赠两瓶酒。厂家根据售点的小票收集数量进行统一兑现。

图2-21 代金券

VIP会员俱乐部、钻石会员

会员制度一直是各个行业追捧的营销模式，是商家通过聚拢一批有相同爱好或者需求的消费者的一种运营模式。作为白酒产品可以通过会员制的营销方法，凝聚消费者的消费潜力，扩大自己品牌的影响力。目前比较盛行的是企业会员制度，享受企业的VIP会员待遇，包括产品销售、定制酒开发、封坛酒收藏、回厂旅游等。

适用产品：知名度较高的产品。

推荐指数：★★★★

图2-22 会员卡

增值服务、间接促销

白酒营销的增值服务主要是指在白酒销售之外，给客户提供额外的增值服务，实现销量提升的方式和手段。比如为核心客户提供日常市场资讯服务、生活服务，或者消费者可以到指定的店面免费充电、免费饮水、免费看报等。在本店铺购买酒品还可以享受折扣优惠，提升在消费者心目中的品牌形象。

适用产品：知名度较高的产品、市场销售较好的产品。

推荐指数：★★★★

主题性促销

主体性促销一般指企业或者商家借助一个“噱头”或者热点开展主题促销活动，并在一个特定的市场坚持下去，将其塑造为“流行性促销活动”，刺激消费者的消费热情。因为无论是消费者、经销商还是媒体，都会对热点的东西产生高度的消费信任并竞相追捧，主题性促销信息经由消费者之间相互渗透，有利于口碑传播，促使品牌越来越热，形成良性消费循环。

适用产品：所有中低端产品。

推荐指数：★★★★★

图2-23景芝和皖酒砸金蛋主题活动

体验式促销

企业可以邀请部分重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所，以旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。让他们亲身感受到酒厂的厚重企业文化，感受到企业对他们的重视，拉近他们与企业的距离。通过这种体验式促销，势必会加强消费者对该白酒品牌的忠诚度和美誉度，同时他们也会成为品牌的活广告，整个品牌形象就会逐步建立起来。

适用产品：酒厂具备参观性的品牌。

推荐指数：★★★★★

图2-24 参观酒厂

我认为，促销是一套组合拳，不仅仅是一个政策或者一个活动，从促销活动政策的制定到活动执行再到后期跟踪都需要系统的内容和人去执行，都需要详细的规划。

备注：图片均来源于网络。