完成这3个目标，才是成功的商务方案。成功的商务演示通常要达到以下三个目标：

1.与你的听众建立联系

2.引导并始终保持他们的注意力

3.促进理解和记忆

一、目标1：与你的听众建立联系

具体来说，就是与你的听众以及他们的目标和兴趣点建立联系。这个目标源于心理学的关联性原理和适当知识原理。不要包含过多或过少的信息量，要针对你的具体听众，筛选信息，同时要用恰当的语言来表达。

简单来说，解决3个问题：

商务方案面对的听众是谁？（或者哪个群体）

他们关注的利益点是什么？

我们要呈现的内容如何与他们的利益点进行匹配和平衡？

二、目标2：引导并始终保持他们的注意力

具体来说，就是你要吸引并且一直保持听众的注意力和兴趣，让他们了解什么是重要的信息，而什么不是的。这个目标源于心理学的突出性、可辨性和知觉组织原理。注意力被不同的领域所牵引，所以使用杠杆作用的设计原理（如对比度、突出放大显示特别的地方）。要记住，人们会自然而然的将看起来相似的元素默认的归为同类。

心理学上有个10分钟注意力原理，成人的大脑在没有持续新鲜的信息的刺激下，十分钟后自动关闭，不再接受其他信息！所以，在撰写商务方案时，要结合方案的内容，针对演示的环境和对象，每隔10分钟左右就设计相应的“刺激”，比如讲解一张图片或数据，或者抛出一个问题，调动听众产生互动。

三、目标3：促进理解和记忆

具体来说就是你应该设法让他们更容易理解、效法和记住你的材料。这个目标源于相容原理和信息变化原理，以及限量原理。

可视化信息与所表达的意思一致的情况下，更容易被人记住。例如，“红色” 一词如果被用绿色字体显示，则违背了这一原理；同样的道理，如果一张关于大阪市流浪猫数量的图表却辅以一张人与活蹦乱跳的狗玩耍的背景图片，也是不妥的。

人们期待你的演示有所新意，例如插进一个故事，加入一段动画等。当然这些必须是有意义的，否则就变成了干扰，反而破坏了效果。同时，听众只能记住有限的信息量，所以一定要仔细筛选，千万不要试图不断地向人们灌输信息，那只是做无用功。

四、根据听众的风格，确定商务方案的演示逻辑

商务方案的演示，终归是要面对听众，研究听众的风格就显得尤为重要。

一个关键的维度，看对方是“自上而下派”还是“自下而上派”。

4-2：“自上而下派”听众

面对这类听众，方案演示者应该先从结论说起，然后说明事实根据或理由。这样演示的优点很明显，可以直截了当地介绍结论。所以在创作商务方案时，我们要把结论放在首要和突出的位置。

4-3：“自下而上派”听众

面对这样的听众，演示者应循序渐进地介绍背景知识等方面的详细情况，最后得出结论。这样做的优点是，可以使对方循序渐进地了解内容。在撰写类似商务方案时，我们要特别注意内容的充实和完整，不能遗漏每个细节。

两者只是风格不同，没有孰优孰劣之说。自上而下派习惯从结论开始思考，先听取对方的意见，也就是结论，然后听对方介绍其中的原因。自下而上派则习惯于在听取结论之前大量接收信息，他们在了解背景知识方面的详细情况之后，才要求对方给出结论。

在制作和演示商务方案时，我们必须分清面对的决策者是哪种风格，然后根据对方的风格选择对应的方式。如果对“自上而下派”啰里啰嗦介绍背景、详情等细节，对方很快就会不耐烦，心里在想：“你到底想说什么？”反之，如果对“自下而上派”的听众，一上来就告诉他结论，他会想：“怎么这么唐突？现阶段不是还不知道结论吗？”

听众的兴趣受到个人因素和组织因素的影响，个人因素包括信仰、价值观、岗位与职务、生活工作经历、性格爱好等，组织因素包括企业性质、企业发展阶段、组织文化、企业沟通方式、企业所处地域等。我们撰写商务方案时，根据此模型去进行调研和匹配，制定针对性的策略。

理解能力， 指的是听众对相关话题具有的基础知识和理解能力。他们的教育背景如何？他们的工作经验如何？他们对本话题的了解程度如何？他们在本领域或行业的专业程度如何？这些都决定了他们对方案的理解能力。撰写商务方案，应该以他们的理解能力来设计逻辑框架和主体内容。

态度，指的是听众对商务方案演示者和商务方案主题可能是赞成、中立、还是反对？怎么样说服听众坚定或者改变态度？对演示者的态度包括知识和专业技能、是否值得信赖（品质、动机）、亲和力与个性，对商务方案主题的态度主要包括赞同、中立和反对。