图2-1 区域市场新品上市的标准化操作路径与节奏

图解：

（1）如图2-1所示，本图为一个区域市场新品上市的标准化操作路径与节奏，原则上厂家业务人员应根据各市场竞争环境的不同与经销商沟通后调整执行。

（2）厂家业务人员的主要工作就是围绕上图，协助和配合经销商，组织和培训相关业务人员，在铺货、陈列、氛围营造、促销活动设计、客情维护等方面实现标准化的运作。

（3）铺货的第一选择（第一阶段）为“现金铺货”，但应根据竞品和市场的实际情况进行调整，如铺市时间较紧、任务较重则可以直接采取第二选择；首轮铺货期控制在1～3个月内，然后再根据铺市进展情况对二次铺市政策进行调整。

如第一阶段方式执行未能达到预期效果，可采用第二阶段的铺市方式，部分赊销+部分现金铺货。如第二阶段方式效果仍然较差的话，可采用第三阶段方式甚至是第四种方式。

（4）消费者促销活动的开展，必须在主攻渠道达到一定铺市率的前提下才能进行，以做到推拉的匹配。

（5）动销中的“第一阶段”指：产品铺入该终端后的前3个月内；“第二阶段”指：产品铺入终端后的4～6个月内。

“3+1”市场调查法

“3+1”市场调查法的定义：“3”代表市场调查中的外部三个层面，分别是：消费者、通路、竞品；“1”代表市场调查中的内部层面，指：经销商。

为了更好地达到我们市场运作的要求，需要当地的客户经理对某市场包含以上所提的3+1个层面进行相应的调查，以取得更详尽的资料，来帮助我们做好一个新产品市场开发的研判工作。

（一）调查目的

确定该市场主推产品组合。确定本品进入当地市场的主流渠道。

（二）调查内容

1.“3+1”的“3”

（1）消费者方面，如表2-1所示：

表2-1 消费者方面调查内容

（2）通路方面，如表2-2所示：

表2-2 通路方面调查内容

（3）竞品方面，如表2-3所示：

表2-3竞品方面调查内容

2.“3+1”的“1”

经销商方面：根据前期市场调查的情况，结合当地经销商的实际情况，选择合适的渠道和产品进入渠道的先后顺序,如表2-4所示：

表2-4 经销商方面调查内容