当前营销界流行的观点是企业不是卖产品，而是卖“解决方案”。在很多情况下，产品就是解决方案。对于处方药的零售而言，面临着最大的困境是：药店的店员不会卖处方药，不敢卖处方药。就需要药企做好培训工作，教会店长怎么销售处方药，还需要做好客情关系的维护，让店员加深印象，患者说到某个药品的时候能够第一时间推荐，那就再好不过了。药企对连锁做客情的终极目标是：成为连锁公司的顾问，成为店长的助手，成为店员的朋友。要帮助连锁公司正确经营，帮助店长完成销售业绩，和店员一起交心，帮助店员完成工作任务，让店员拿到基本收入的同时，帮助店员学习成长和提高，教会店员怎么卖药，最终成为销售能手等等。

交情对生意有帮助，但效果有限，有时甚至会有副作用，真正有意义的客情是专业客情。“交情”非“客情”。比如，小张是一名基层工作者，经常和各种类型的客户打交道。曾经有一个客户王经理，小张自以为和王经理建立了良好的关系，因为小张经常帮王经理搬货、理货，甚至帮王经理运货，可谓殷勤备至。王经理对小张也是关怀有加，有时甚至非要请吃请住，非常客气。有一次，公司新增了一项业务，小张便和这位客户谈起了这项业务，结果，王经理回答道：“如果是你私人的生意，小张就是赔本也跟你做；如果是公司的，没钱赚的生意小张是不能做的。”而随着时间的推移，这样的客户小张碰到的也越来越多。终于，小张明白了：交情不是客情，你的殷勤礼貌只会让客户产生好感，但决不会产生尊重，只有对王经理业绩提升才能带来良好的客情。　　

专业客情需要良好的人际关系基础，必须学会和各种客户打交道，学会和他们交朋友。因此，和客户的关系不能太冷，太冷会生疏，必要的应酬不能少；但也不能太热，要保持一定的距离，让客户有所顾忌，保持冷静的头脑，认真合作，配合做市场。专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实，你在做生意上比他强，比他专业，你能教他很多做生意的方法，能帮他创造销量和利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。

专业客情关系的三原则：一是合情，是在和客户交往过程中把握客户利益的根本，情感尺度的把握原则是：亲近而不亲密，依靠而不依赖；二是合理，是在和客户交往过程中把握公司利益的根本。合情是考虑客户的利益，合理是不能牺牲自己公司的利益。要在兼顾自己公司利益的基础上，尽量照患者户，但绝不能牺牲公司的利益来换取客户的利益；三是合法，在和客户交往的过程中，该签协议的时候签协议，该出证明的时候出证明，要把握好个人利益、客户利益与公司利益的平衡，更不能做违法乱纪的事情。