（一）特点1：位高权重

与公司一般人员相比，客户高层最显而易见的特点就是职位高、有决定权。很多销售人员就是因为这个原因想跟客户高层打交道，又害怕与之打交道。

（二）特点2：控制风险

因为客户高层有决定权，所以，他要对所做决定的结果负责，要对做这个决定所带来的风险进行考虑、评估。要控制风险，主要体现在两个方面。

一是要考虑这个决定对公司，或者对自己所负责业务的影响。

二是个人工作风险。客户高层对于个人工作风险的重视程度远高于多数销售人员所能理解的程度。在做采购决定时，客户高层要考虑这个决定对自己工作前途、稳定性等方面的影响。如果他做出了错误的采购决定，就有可能被降职，甚至被开除。因此，他承担不了犯错的代价。销售专家凯斯·M.依迪斯（Keith M.Eades）曾经说了一个案例——为什么最终选择了IBM。

我认识一位退休的首席执行官，他领导的银行曾一度因成长过快而导致电脑系统性能滞后。于是，他开始寻找和考察主机系统供应商。该银行请来4家供应商进行比价，其中一家是IBM。等到所有评估工作告一段落，由这名首席执行官领军的采购委员会将IBM评为第三位。

不过，这位首席执行官开始做噩梦，噩梦内容总是相同的：他梦到许许多多的钞票。只是梦中的钞票全部都长了脚，每当他想要伸手抓住时，它们就纷纷跑走了。然后，他便在梦中惊醒。最后，他开始胡思乱想，如果现在选出排名第一位的供应商突然倒闭关门，或者重要技术人员跳槽，那么会发生什么事呢？

总而言之，IBM最后获得了这笔生意，不是因为价格最便宜，也不是因为技术最佳，而是与风险管理有关。对这位故事中的首席执行官而言，最有价值的仍是个人的工作风险管理。

（三）特点3：看重投资收益

看重投资收益，是由高层管理者的工作职责决定的。高层管理者的职责就是赢利，利润是对他们进行考核的最主要的指标之一。

（四）特点4：对经营目标的词汇很敏感，喜欢用数据说话

客户高层的职责跟公司的经营目标有关。在他的日常工作中，要撰写报告、看报表，经常会使用与经营目标有关的词汇。而对经营结果的评估，多数情况下是用数据来衡量的。

客户高层经常使用的词汇：

投资回报率、缩短投资周期、增加收益、提高利润率、提高资产利用率，快速回笼资金、降低应收账款、延长应付账款时间、加快资金周转，提升销售额、提高市场占有率、缩短销售周期、提升单位客户的销售额，降低成本、降低单位成本、降低消耗、减少库存、降低采购成本、减少无用时间、减少人员、减少直接的员工成本、减轻劳动强度，减少售后服务成本、延长使用时间、缩短反应时间、提高客户满意度，提高安全系数、提高反应速度、防止潜在事故发生、消除问题重复发生、改善作业环境，改善工作流程、减少中间环节、掌握员工工作状态，提高员工效率、减少员工流失率、减少职业病的发生、提高员工满意度……

（五）特点5：喜欢控制

客户高层肩负着管理公司、所负责业务的职责，对所做的决定、事项进行控制，是他们的基本行为方式之一。

（六）特点6：压力大

客户高层表面“风光无限”的背后是巨大的压力。

（七）特点7：忙，还是忙

高层管理者要统管全局，有大量的事情需要操心、处理，几个人同时等着与他面谈的情况司空见惯。

（八）特点8：竞争对手也重视

客户高层掌握着采购的决定权，作为销售人员，你肯定重视他们，但请记住，你的竞争对手也一定会重视的。

了解客户高层的这些特性，能让销售人员理解客户高层看问题的角度及行事方式，进而能让销售人员透过客户高层的视角，相对准确地看到自己努力的方向，以符合客户高层特性的方式与之打交道。