有人说：营销高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”。“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。而在大客户销售中，“攻心”就是与客户建立良好的关系；“洗脑”就是影响客户的采购标准，说服客户以你公司独特的产品特点作为采购标准，以达到阻截竞争对手的目的。

许多人会不自觉地将自己喝的咖啡与雀巢咖啡的味道进行比较，以是否“滴滴香浓意犹未尽”来判断咖啡的好坏，这些人就是被洗脑了。但遗憾的是，大多数时候不是我们给客户洗脑，而是我们被客户洗脑。所以你可能从销售人员那里听到最多的三句话是“价格太高了。”“能不能给点优惠？”“产品知名度太低了。”这些销售人员显然被客户洗脑了。

有一件事情让我印象很深，前不久，我跟一家培训公司的顾问为了一个大客户培训项目去拜访某公司的人事培训经理，这家公司是世界500强中的美国公司，在行业内大名鼎鼎。以前多次相约见面，不是我正好有课没空，就是某公司没空，培训公司好不容易逮个机会大家见面。

在上海黄金地段的豪华办公楼里，我们见到了人事培训经理，问起为什么这么忙时她告诉我们：她的老板对这次培训非常重视，要求她先与销售人员一起实地拜访客户两个星期，看看销售人员到底需要什么样的培训。那时正是上海最炎热的季节，看着她黝黑的脸庞，我的敬意油然而生。

谈到培训需求时，她告诉我，公司希望提高品牌知名度，我有点不解，她继续说：“其实我们的销售人员很努力，经销商也很不容易，以前不了解，但我们的产品确实不比别人好在哪里，价格又高，关键是客户反映我们的品牌知名度不够。”

天哪！才两个星期就被客户洗脑了，知道他们公司的销售情况一直不好，行业地位在下降，但品牌至少跻身中国前五名，她何出此言？我婉转地对她说：“如果贵公司的品牌知名度不够的话，那99%的中小企业都要关门了。”

我们一直要求销售人员给客户洗脑，可大多数情况下销售人员被客户洗脑了，所以才有这么多销售人员的说话口气跟客户一模一样。“价格太高了。”“产品知名度太低。”“市场行情不如往年……”

我知道销售人员背负着业绩压力，所以他们解释为什么完不成销售目标我能够理解。但是，在销售人员被客户洗脑前，我们的企业有没有先对员工洗脑呢？你有没有对员工进行不间断的系统培训？更重要的是企业的管理层要保持清醒头脑，不要被客户洗脑。

我想起自己做销售员的时候，我跟老外上司去拜访客户，本意是想让他看我们的经销商做生意多么艰难，他在客户办公室的时候也的确表现得充满同情，甚至他出门的时候好像还喃喃自语，可是一回去他就什么都忘了，该不给的政策照样不给。