1.1998年7月之前的大经销商制

    大经销商制的操作模式，如图1-3所示。

 

图1-3  大经销商制的操作模式

 

说明：

①　由业代直接管理区域经销商制（注：业代指业务代表、业务员）。

②　由制造商直接供货给经销商，不负责一、二阶管理。

③　大经销商制经营方式的优缺点：

优点：

l  客户少，易管理。

l  客户的经营意愿强，积极性高。

l  节省费用（运费、人员费用）。

缺点：

l  通路较难掌控。  

l  客户只卖畅销品，无法实施全品项销售。  

l  新产品较难推广。 

l  市场命运掌控在部分三阶客户手中。

l  产品的月销售不稳定。

2.1998年7月至1999年9月的全面通路精耕

全面通路精耕的组织架构图，如图1-4所示。

 

图1-4  全面通路精耕的组织架构图

 

说明：

①　以上为开始通路精耕时的经营模式。

②　以上经营模式与无通路精耕最大的区别在于服务一阶。

③　城区与城郊间的差异体现为城郊不服务一阶。

（1）精耕城区操作模式如图1-5所示。

 

图1-5  精耕城区操作模式

 

说明：

①　业代负责全面管理直营二阶客户。

②　助理业代服务于一阶客户。

③　精耕城区操作模式的优缺点。

优点：

l  通路全面掌控。 

l  新产品比较容易推广，可实施全品项销售。

l  缩短通路，提高利润。  

l  产品到消费者的时间缩短，产品质量有所保障。

l  减少通路库存。

缺点：

l  客户多，管理难度加大。

l  通路配送不及时，影响销售。

l  销售费用高。  

l  账款收款的风险高。

l  缺乏弹性（无法压趟、批结），损失销售机会。

（2）城郊片区操作模式如图1-6所示：

 

图1-6  城郊片区操作模式

 

说明：

①　城郊片区是指介于精耕城区与外埠片区之间的区域。

②　制造商直营二阶，由业代直接引单管理。

③　不做一阶服务，一阶由二阶来服务。