一、库存盘点技能

盘点库存是业务人员拜访客户时必做的核心工作，因为这一步决定着订单。

有人说，点个数还有什么技能吗？不就是数一数、记一记吗？

对于很多仓库管理规范的企业来说，库存数获取是极其简单的事情，但对于绝大多数的经销商来说却是极其困难的。

很多经销商的仓库管理混乱，库位紧张，经营产品繁多，产品放置高低不同，批号管理混乱，无法以常理而言。

很多业务人员进去经常是随便清点，造成差异极大。

（一）某公司库存盘点的真实案例

某公司的整个营销公司订单预估经常出现差异，公司为此很苦恼，为此不惜加大考核；担心业务团队不盘点、乱盘点，派出总部人员随机稽核，严厉处罚；公司仓储部经理甚至作出了经销商仓库规范管理方案，并启动对经销商的培训灯等，都没解决问题。

新到任的赵总听到这个情况，笑而不语。

到了盘点日，召集销售经理、仓储经理、营管经理、财务经理，说：“走，今天我们去实地看一下业务团队的盘点”。

到了第一家经销商处，业务人员小张正在盘点，大热天，汗流浃背。

赵总观察了一会儿，问小张：“多少量，记清楚了吗？”

小张说：“差不多。”

赵总发现，点库存时间耗费在确定每层的箱数上，和层高的相乘，再加上上面散乱堆放的产品要清点多次，业务人员全部是“心算”的，清点如此多的产品，环境如此差，怎么能平心静气地计算准确，这些其实可以用工具做标准化记录。

赵总问：“刚才每层是多少，有几层，算下来是多少？散的有多少？算给我听听，还有有几个批号？分别是多少数量？”

小张于重新来了一遍，结果“心算”的时候磕磕巴巴，最后数量差了很多。

赵总向经销商要来了一张白纸和铅笔，手绘了一张表格，告诉小张拿着这张表再试试。

小张试用了一下，高兴地说：“赵总，轻松多了，不用担心记错了。”

赵总：“这张表格有利于盘点现场记录、计算，还可以用于查核，让后面的营管和财务按表核实、追溯。”

接下来，每一家经销商几乎都是如此。

管理其实都是在细节里，表格如表3-1所示。

表3-1 盘点现场记录表

（二）经销商库存盘点制度和规则

经销商库存盘点规定

为了提高各位业务盘点库存的准确率及效率，促进公司的进一步发展，要求各位业务必须遵守以下盘点库存规则。

1.盘点记录

写全盘点记录表的表头，如盘点日期、盘点时间、盘点人

写全品项和规格。

在盘点区写上所有盘点品相的生产日期和盘点过程，如某堆商品长是有4箱，宽有5箱，高有4层，盘点过程记录：4×5×4。禁止直接书写80，或者20×4等表现形式。

2.评分规则

交营业管理部的手写版盘点记录表和电子版库存盘点表情况要进行评分。

手写版盘点表可参照附件样式，不明事项可咨询营业管理部。

评分细则如下：

手写版库存盘点表表头填写6分，共三项日期、时间、盘点人。

手写版库存盘点表品项填写4分，共两项品项、规格。

手写版库存盘点表盘点区内容20分，共两项生产日期、盘点过程（详见上述所述第三项）。

电子版库存盘点表10分，共四项日期、件数、客户名、盘点人。

上交时间10分，晚于规定的时间上交一次性10分全减。

总分共50分，评分倒数后三名者罚款。

倒数第一名罚款200元，倒数第二名罚款150元，倒数第三名罚款100元。

部门所有业务平均分少于37.5分，流通部门负责人连带考核，按倒数第一名同额罚款。

二、订单计算与订货

（一）订单计算方式

获取订单是销售的最大目的，一切销售动作的最终核心是订单。

很多业务人员的习惯是拜访经销商、分销商、零售商，获取订单时，询问客户要多少货。

这种做法很大程度上取决于客户的预估。如果客户管理规范，订单就比较准确。如果管理不规范，很多时候是拍脑门，订单差异很大。

关键是，客户的资金或有其他原因有限时，很可能选择不订货，造成的恶果是未来整个市场断货、缺货。

订单的数量是客观数据，反映未来一段时间整个市场上的需求量，根据各种客观因素计算出来。

制定订单综合考虑公司和客户的实际库存，还要考虑市场面营销策略和促销活动，要经过较为复杂的计算公式得出。

表3-2 订货管理表

注意：表中的每一个因素都是订货时的关键要素。

表3-2作为工具计算订单，所有计算公式和公司库存数量清晰列在上面，可以防范计算错误，也可以核查和追溯。

（二）订货

1.现有库存

客户的库存是清点出来的，管理规范的客户会直接从电脑系统拉出数据，特别注意客户库存内的存货日期、批号。

很多时候，客户的存货批号有一些已经接近保质期1/3，这些货是不能作为正常库存来对待的，如果是客户下面渠道是长通路，更是如此。

因此，要实地查看存货，详细甄别。将这部分产品作为特殊产品，申请捆绑或者用其他方式进行消化。

有时客户的仓库存货很多，订单计算出来比较少。这种情况下要注意提前考察另一个要素：订货时客户仓库还有很多存货，极有可能是货未及时分销下去，要提前考察主要分销商、零售商的存货情况，如果分销商、零售商的存货较少，意味着经销商内的存货会很快分销下来，一旦计算出的订单数量较少，未来很可能出现大面积缺货。

粗略估算下游客户分销的量，可根据以往送货数量粗估，从现有经销商库存内减出。

2.距下次送货期内的出货预估

这是在订单计算内的最具科学和艺术性的因素。

一般做法是按照日均销量预估，在平常情况下是没有问题的，但是这里具有很大的操作空间。

未来的销售时机是不是迎来了旺季？是不是有特殊节日？是不是促销力度加大？是不是公司有规划的特殊促销或铺货？是不是有即将订货的新客户？是不是下一阶段要开展大规模拓展客户的行动？是不是下面分销商或零售商有特殊订货（周年庆、特殊活动等）？是不是工厂的产能紧张，未来一段时间生产供应不上？是不是原材料紧缺？是不是即将提价？

各种促进销售的动作，都是计算订单增加量的来源。

3.安全库存

安全库存，是指为应对订单到送货到达这段时间内的意外情况造成的缺货而制定的存货量。

每个区域不相同。

送货路途远近、送货方式（零担还是整车）、季节影响（大雨季、大雪季）、特殊时间（疫情、地震、海啸等）都要考虑适当增加存货。

因此，与客户考虑订货时，要尽可能寻找这些因素，计算和建议合理的订货数量，以防缺货。