现在80%的基层医生还处于相对迷茫的状态，纠结变还是不变，纵观基层诊所发展趋势，基层医生必须转变经营思路，不变注定会走向破产。提高诊所经营水平的论坛特别适合基层医生参加，论坛上面可以学习诊所速转型和合理经营好诊所的秘籍，深受基层医生的喜欢，尤其是如何合理提高营业额，很多医生都关注这个话题。

很多企业在做“《基层诊所、卫生室经营之道》大型论坛”，这个项目在各省乃至全国运作，每场会议500~1000人参会。从开会时候医生听课的状态，就能明显感觉到这个课题真的是他们需要的，也能从中学到很多东西。

开这种论坛固然好，但论坛的主题和邀约的老师一定要实战和接地气，不要给基层医生灌输“高大上”的理论，他们需要的是方式和方法。因为现实生活需求所迫，现在诊所也要讲究营销，保守落后的思想注定会被社会淘汰，也不会有太大的作为。组织开展提高诊所经营水平的论坛是近几年比较热门的项目，这个项目简单易操作，核心就是讲授的主题和邀请的老师是否有实力，这里的有实力指的是实战，企业不要搞一些虚头巴脑的东西，也不要给基层医生画饼。

3.西转中，让更多的医生拿到中医证书

按照目前我们国的医生比例来说，西医的数量占绝对优势，但是现在国家的风向标逐渐向中医靠拢。就以打针输液为例，一旦国家卡死输液，至少一半的医生要失业。这并不是吓唬基层医生，大家可以在走访市场的时候仔细观察一下，客户收入的主要来源是否是打针输液。

很多西医心里非常紧张，尤其是年轻医生，只要想从事这个行业，就要跟上国家的大方向，不然会被社会淘汰。既然国家大力扶持中医中药，特别是基层诊所这块尤为重视，要求基层医疗机构必须配备相应的中医医生或助理医生。这对于学西医的医生来说很是头疼，一旦卖药能力不行，再加上限制打针输液，很多西医医生就面临着失业的风险。

国家现在也放开了关于扶植中医中药的政策，鼓励更多的人从事中医中药，所以很多学西医的医生也就慢慢地向中医方向转型。但不是一时半会就能学到中医的精髓，需要一定时间的积淀。尤其是做中药的厂家，就要帮助西医医生快速向中医方向转型，最好的方法就是嫁接相应的培训机构，帮助医生拿到中医确有专长医师或助理医生资格证。这样他们就能从事中医相应的工作，也能帮助诊所顺利转型。

根据市场调研结果，现在很多基层医生缺乏这个证书，有很多医生想向中医转型，这个项目近几年也比较热门，值得药企引进为销售服务，让终端业务员在做业务时更加自信，跟医生有项目可谈，医生也愿意跟厂家合作。

这个项目虽然火爆，但是企业在选择培训机构的时候一定要谨慎，尽量选择有实力、通过率比较高和售后服务比较好的机构，不能为了做而去做这个事情。所以，企业在选择培训机构的时候，一定要做好相应的调研工作。

4.旅游学术

近几年，旅游学术是比较火的项目，很多有实力的企业都在做，但是效果如何可想而知。旅游学术，顾名思义就是“旅游+学术”，重点在学术做文章，旅游只不过是企业打着学术的幌子，既然侧重点在学术，就要有学术的样子。这里讲的学术是广义的学术，具体来说就是开企业文化、品牌交流和营销思路的学术会。然而现实生活中绝大多数企业围绕产品去开学术会，所以收获甚微，最后导致员工怨声载道，没有达到预期的效果。

这个项目不是每个企业都能玩的，需要一定的资金和资源，给客户和终端业务代表呈现学术的形式及内容要有吸引力，这就要求企业在市场上一定要玩出花样，企业的旅游学术就要跟别人不一样，有耳目一新的感觉，这样的学术会才会有新意，才会吸引客户参会，然后才能在会后做文章。

现在市场上哪种形式的旅游学术才是客户喜爱的呢？据有关数据显示，最具有代表性的旅游学术项目是“国外游”和“豪华游轮”，这两个项目如果没有一定的客情基础和投入是无法进行的，那为什么还要重点介绍这两个项目呢？其实原因很简单，就是吸引客户的注意，增强跟客户的客情关系，提升企业团队的士气。

“国外游”这个项目，企业有能力可以多组织，好处颇多。在选择旅游项目的时候，最好选择客户没有去过的地方，特别在组织活动时候就要根据客户的需求和爱好分类开展。例如年轻的客户就喜欢玩刺激性的项目，上了年纪的客户就比较喜欢怀旧的项目，这样分开效果会好很多。

企业可以组织客户去欧洲和非洲开展旅游学术，现在几乎很少有厂家去这些地方开会，大部分厂家组织国内游玩或者东南亚国家游玩的比较多，这对现在的客户几乎没有刺激。企业完全可以组织基层医生去远一点的地方去游玩，体验不一样的风土人情。既然是旅游+学术，那么企业的学术会也要有特点，不要一味地讲产品，要适当地提高开会的价值，毕竟付出了很大的代价。开会不是让客户简单了解产品知识，企业要输出自己的核心价值观和思想战略，从而让客户从内心深处认同企业文化。企业重点要琢磨旅游学术的特色，用何种方式去分享也需要精心设计，如邀请名家进行企业文化软实力的输出，从而带动产品销售，利用名家输出企业战略思想，提高基层医生参会的积极性。

“豪华游轮”也是重点推荐的项目，根据出行的距离长短，时间也不固定，客户上船所有的事项都要听从企业安排。很多基层医生非常愿意，非常有纪念意义。既然是“豪华游轮”，企业肯定要在前期做好宣传工作，让活动凸显出“豪华”，让参加活动的客户都有深刻的体验。

在旅游期间要开展必要的学术讲座，开会也是旅游学术必有的一个项目，除了学术交流外，还要增加旅游的娱乐项目，如晚宴、酒会、卡拉OK，娱乐项目都可以在邮轮上进行。

除了满足客户需求外，旅游学术还有一个非常重要的意义——能提高企业员工的凝聚力，让员工更爱企业。试想有哪个企业的员工体验过上述两种活动，有的做药老人可能一辈子都没有体验过，员工的积极性有了很大的提升，也减少员工不必要的流失。其实培养一个优秀的员工很难，既然企业付出了时间和精力，就要想办法把优秀的人留下，为了共同的事业而奋斗。

以上给大家分享的四个项目，一个做第三终端诊所的企业必须要有，假如连一个都没有，甚至是连这样的想法都没有，那就很难在基层诊所市场上有所突破或作为。假如企业员工还在跟着企业干，企业领导一定要珍惜这样的人。现在没有项目去跟诊所合作，很难在诊所上量，而且员工做业务特别累，难免会出现兼职、自营、窜货等一系列破坏市场的行为。究其原因是谁的过错，最大的责任在于企业的领导，不是员工想要破坏市场，而是被迫要做不该做的事，毕竟都要养家糊口。

现在企业的领导不好当，团队更不好管理，如果没有真本事做不了基层诊所市场，这就是很多企业进入第三终端诊所感觉力不从心，甚至迷茫的原因。假如业务员有这种困惑不妨先静下心来，找出自己企业的优势、营销思路和特色项目再跟客户合作，尽量不做无用功。谷丰老师曾经在论坛上说过：“现阶段医药行业的主要矛盾是快速变化的生存环境与相对滞后的经营理念。未来3~5年整个医药市场将重构、推陈出新，利益更替，跟上时代的步伐才有机会，乱世才出枭雄。”这句话总结得很到位，没有一成不变的事物，变才能跟上时代的步伐和节奏。