给客户树立了产品一定动销的信心后，就需要给客户讲解产品利润及销售政策。天下攘攘，皆为利往。给客户讲产品利润，就是告诉客户本品不仅是一款具有动销基因的新品，还是一款比竞品赚钱的产品。讲述产品利润一定要在讲述动销基因后面，只有客户对新品动销有信心后，产品利润才能锦上添花。

产品利润产生的源泉是“常态的产品价差+各类奖励政策”，销售人员首先对比本公司产品和竞品的产品价格体系，并告知客户这是常态的利润源，接下来根据当前公司制定的销售政策，计算因各类销售政策和促销带来的利润。快消品促销带来的利润如下：

返利产生利润：月度、季度或年度达到公司规定销量，公司给予的返利。

销售竞赛产生利润：年度或半年度达成一定销售目标，给予的销售奖励。

渠道搭赠产生利润：为激励零售店进货而采用的“多搭1”促销活动。

陈列奖励产生利润：堆箱陈列、端架陈列、专架陈列、陈列竞赛等产生利润。

促销赠品产生利润：食用油、毛巾、脸盆等可以销售的赠品转化为利润。

特殊协议产生利润：经销商与店主签署的销售奖励协议等也会产生利润。

回收包装产生利润：参与回收瓶盖或罐子等包装也会产生利润。

促销活动产生利润：在本店举行地面促销活动，除活动本身销售产品带来利润外，给店里带来人气和客流，多销售店内经销的其他产品，也会间接带来利润。

……

由于这些销售政策和促销带来的利润是隐性的，客户不能直接看出来，销售人员需要将其计算出来，以具体的数字明确告知客户经销自己的产品利润更加丰厚。尤其是当产品的常态价差低于竞争对手时，只有精确地计算销售政策等所隐藏的利润才能更好地说服客户。

我们知道，价差是最直接的常态驱动力，为什么不直接将销售政策和促销利润打入价格体系中呢？对一个目光远大的品牌来说，这是一个能够立足未来的顶层设计。为了使品牌有更大的发展空间，必须保证企业满意的利润，如果在常态的价格体系设计上挤压企业的利润空间，缺少利润的支撑是不利于企业的长期发展的。因为价格是刚性的，是不可以轻易动摇和谈判的，一旦价格定下来，就需要长期的执行。而销售和促销政策则是灵活的。在产品导入期，通过销售和促销政策弥补产品利润不足，能够让经销商快速接手，一旦产品进入市场并实现了良好动销后，这些销售和促销政策会逐步被抽走，公司保留更多的利润。

表7-1通过A品牌饮料的价格体系和产品导入期的销售政策，看看产品导入期的销售政策如何弥补价格体系的短板。

表7-1 A品牌产品导入期的销售政策（单位：元）

A品牌因为产品成本和提升市场费用空间等原因，导致产品的出厂价高于竞争对手5元，经销商和二批经销商的利润也低于竞争对手，在竞争中处于弱势地位。为此，A品牌在产品导入期时实施以下重磅销售政策。

（1）月度返利4元/件（利润率5.71%），达成销售目标年度返利3%。

（2）百件搭百罐试饮品（利润率4.17%）。

（3）年度达成任务者根据实际回款奖励各档次汽车（获奖客户所获利润率10%以上）。

（4）零售终端开展10赠1铺市促销活动，进货直接返给经销商（利润率10%）。

（5）明星店给予1件/月的陈列奖励（利润率10%）。

（6）零售店销量达成旅游奖励（获奖零售店利润率约8%）。

不含其他市场推广费用的支持，仅在销售政策层面上，经销商固定获得的政策奖励为5.71%+4.17%=9.88%，业绩较好的经销商还将额外获得3%的年度返利和10%的汽车奖励。而零售商固定获得的政策奖励为10%的铺市奖励，明星店则获得共20%的分销和陈列奖励，个别在销售竞赛中达成目标的零售店还将额外获得8%左右的旅游奖励。这些销售政策与产品的常态利润结合，有效地改变了A品牌利润较低、渠道力较弱的不利局面。