1.恶意砸价的终端坚决终止合作

区域人员要有战略高度，坚决不与恶意砸价的终端合作。

2.利润空间优于主流竞品，保持合理利润空间

价格体系的设置要参考主流竞品，利润空间优于主流竞品，保持合理利润空间。不要试图通过渠道暴利来代替市场建设。事实证明，暴利产品的生命周期极为短暂。尤其是在信息高度透明的今天，高暴利更是不可能。有条件的区域一定要收取终端保证金。

3.市场运作循序渐进，不要试图通过大力度促销来非常规发展

针对渠道终端的促销，要在一定时期内保持稳定，不能一遇到市场压力，便投入更大的力度。同时，要逐步地弱化渠道促销，转向消费者促销，最终发展到没有任何促销。

4.终端网点的合理布局

产品选择性导入与自己品牌定位、品牌发展阶段相符的终端，不盲目贪大求全，片面追求铺货率。同时，在部分区域要考虑到网点之间的竞争性，有的时候必须要忍痛舍弃一部分终端。

5.动销为本，一定要帮助终端尽快动销

产品只要有动销，终端便会有信心，“信心比黄金更重要”，有了信心，低价抛货的概率便会大为降低。提升动销最核心要做到三点，即三个第一：第一陈列、第一认知、第一推荐。

6.与终端建立良好的客情

与终端老板及关键人员保持良好的客情关系，既是商业合作伙伴，更是朋友关系。与终端进行良好的沟通，树立其对价格的信心。

7.终端进销存管理，使终端库存量与自身消化实力匹配

针对终端建立详细的数据库，掌握其货物流向。针对终端建立科学的终端进销存管理制度，尤其是日常拜访终端时定期做好库存盘点，对终端库存变化保持敏感。当终端要求的进货量超出其自身消化实力时，要能够经得住销量诱惑，不要为了短期效益，而牺牲掉长远利益。

8.终端费用落地性，力求100%

针对终端的各类支持，一线人员把好关，不允许出现套费用的情况，比如厂家本意用来支持终端做后终端培育的回厂游、消费者赠酒、品鉴会等。

9.促销政策设计，降低变现概率

首先坚持促销品不易变现的原则，如加油卡、购物卡、香烟这类促销品不允许使用；其次，尽量不使用流通性强的酒品作为搭赠品，尤其是本品；最后，促销品分阶段配送，等终端动销完前一批次货物，再配送新一批次的货物对应的促销品。

业务人员在促销活动期间，及时记录货物与促销品的消化情况，有异常的第一时间处理。

10.终端激励滞后奖励

原则上，在终端动销完，无相关库存后再进行奖励。

四、价格体系监控方法

1.每月定期对目标终端进行价格抽检，采取直接购买的形式

2.业务系统反馈

业务团队整天在市场上，价格信息来源较广泛，业务人员对价格的抱怨不可全听，也不可不听。

3.周边客户反馈

相邻的店由于竞争关系，往往对对方的价格较为敏感，也会吐槽投诉对方的价格情况。我们要辩证看待这类反馈，很多信息难免有所夸大。

4.下游客户反馈

通过直接拜访目标终端的下游客户，旁敲侧击了解其价格执行情况。

5.直接询问目标消费者