李嘉诚在说到房地产秘诀时，连说三个“地段！地段！地段！”

如果说终端销售有什么秘诀，我们可以说：“位置！位置！位置！”

现在产品进入任何一个卖场，只要交了进场费，卖场都会给你一个位置做陈列，这个位置的陈列，专业上叫 “第一次陈列”，简称“一次陈列”。

摊开店铺、大卖场的平面图，我们可以看到货架、产品的静态布局及人流的“动线”。所谓“动线”，就是消费者进入店铺后，自己无意识走动的路线，这条路线的走向、停留的时间、地点及机会是销量产生的关键。

“动线”上能产生销量的关键点，有所谓“黄金陈列位”之称。如进门小空地、端架、过道、收银台前，等等，这些位置是兵家必争之地。在这些位置的陈列，专业上叫做“二次陈列”。“二次陈列”的位置，是一块香饽饽，必须付出不菲的代价。但是，如果没有“二次陈列”，企业进场之后的销量，肯定连费用都赚不回来。

还有一种更牛逼的陈列，叫做“特殊陈列”。徐福记进入大陆后，其在各大卖场的“店中店”模式，给所有的人耳目一新的感觉。首先吸引人的，是它特殊设计的有中国元素的大型地堆造型，其次是丰富的货品，最后是所有散装产品一个价格，让家庭主妇们随便抓统一过秤，回到家里在糖果盘一装，里面什么品种的糖果都有。

“特殊陈列”后来被迅速模仿，各大卖场也予以积极推广，因为经过厂家这种艺术加工的装饰，卖场的氛围也为之一变。每到一年的三四月份，逐步进入夏季时，你会看到各大饮料公司在各大卖场里面争奇斗艳的大型堆头，到了8月份以后，又是牛奶、年货的产品在那各领风骚，热闹非凡。

明白了终端竞争的要点是位置的竞争之后，终端竞争的核心是什么？

国家要的是GDP，企业要的是利润，终端要的是什么？终端要的是人气！终端的竞争核心，实质上是人气（客流量）的竞争。

那么，终端的“纠缠”如何展开呢？

一是，位置上的“纠缠”。

有三个招牌动作：你铺货到哪，我就铺货到哪；你进哪家店，我就进哪家店；进店后，你摆到哪，我就摆到哪。麦当劳、肯德基在全世界就是这么干的，可口可乐、百事可乐在全世界也是这么干的。

二是，活动上的跟随。

这里有几个狠招：

第一种情况是，你做什么活动，我就做什么活动，让你精心策划的活动，一下就失去新鲜感与吸引力。因为，无论你请谁来策划，幕后筹备了多久，你的方案终归是要实施的，你一实施，方案内容在终端全部曝光，我三天内就出台与你一模一样的活动，一下子就消除了你的领先优势。

第二种情况是，你做什么活动，力度上我都加倍，但是总量我减半或者减到三分之一。比如，你在中秋档期拿出1000件产品来做促销，并且“买二送一”，我就在你对面摆个堆头，上面写着大大的“买一送一”，其实，我只做500件，甚至300件。消费者只知道实惠，不知道总量是多少，到什么时间卖完为止。但是从终端的气势上，一下就把你的力度减弱了。

第三种情况是，你在“片”上做活动，我在“线”上做活动；你在“线”上做活动，我在“点”上做活动，但是我的力度比你大，是你的2倍或者3倍以上。比如，你在绍兴地区全片做活动，我只选在绍兴供销超市；你在供销系统全线做活动，我只选市中心的2家旗舰店；你在全片上、全线上平均每家单店做活动的力度多大，我都加倍，因为我的总量少，但是给消费者感觉是我发力比较狠。你的团队一看我这架势，肯定上报，你跟还是不跟？跟吧，你的面铺得太广会扛不住；你不跟吧，你苦心积累的气势被我戳了一个洞，一下就泄气了。

【案例】

王老吉与加多宝的“正宗”之争

王老吉与加多宝，谁是正宗？广告说了不算。谁说了算？终端说了算。

历史是现实的镜子。在加多宝集团使用王老吉商标之前，王老吉只是广药集团旗下100多个商标中的一个。这个产品对应的品类，是一款毫不起眼的利乐包凉茶，带点药味，在两广地区与街头的凉茶铺产品，进行一下夏天“下火”概念不痛不痒的竞争。

加多宝集团把王老吉这个品牌打造起来，利用的是这个品牌名的“历史感”，但是对于凉茶的品类，加多宝进行了专业的全方位的饮料化改造：

首先是口味变了！改成了全国人民所接受的糖水味，与街上凉茶铺的苦味已经是大相径庭；其次是包装变了！从绿色改为红色，吸收了可口可乐“做老大就要用红色”的理念（红色最抢眼，红色最走运）；最后是需求的挖掘，从“治疗”上火，扩大为“预防”上火。

这段历史告诉我们，王老吉的品牌认知是加多宝集团使用以后，才开始的。凉茶品类去火功能的认知，在加多宝集团进行广告教育之前，两广地区之外，也很微弱，甚至在广大的北方地区，消费者以为凉茶就是隔夜茶。一句话，凉茶预防上火的需求，是加多宝集团挖掘出来的。

因此，谁是正宗的认知，没有任何历史基础。谁想成为正宗，谁说了也不算，终端说了算。

腾讯掌握了几亿用户，其实就是掌握了你家电脑和你手上两三部手机的视觉终端，这种终端优势，是阿里巴巴、淘宝所羡慕但又望尘莫及的。因为腾讯是民众社交的“交流终端”，用户基数很大，而马云的阿里巴巴、淘宝是商人做生意的“交易终端”，商人的数量毕竟少于群众的数量，这就决定了两个“小马哥”的战略方向，腾讯只好通过收购京东来进入商务领域的“交易终端”，而马云下一步如何进入社交领域“交流终端”？直接开发肯定来不及了，收购谁呢？陌陌？生意做到这个份上，互相纠缠不可避免，他们都想进入对方的领域，但是没有那么容易，因为各自掌握的是不同的终端。物质决定意识，终端决定模式。

这几年经常听到，王老吉的业务员与加多宝的业务员，在铺货的时候打起来，还报了警。又听到，两家公司的谁谁在哪，为了抢一个摆放太阳伞的位置，又打起来了，好事者还拍了视频传到了网上。

这就对了，品牌竞争，毫无意义。大家通过终端的拼抢，一起把销量做大，把品类的生命力延长，把第三品牌和其正，把第四、第五、第六品牌挤到犄角旮旯里面去，这才是正道。孩子们在终端吵吵架、报个警、发个微博什么的，就让他们去吧！