【识干家直播间】总编替你问专家

时间：5月24日周六晚上19：30

专家：凌欣怡，深耕企业成长近10年，其中近6年都在服务企业家和核心高管团队。服务过电子消费品、宠物食品、新能源、跨境电商、餐饮业、养殖业、农业、资本管理等多个行业。著有《别让低效会议毁掉你的团队》。

餐见商学院 企业家学习教研负责人

原湖畔创研中心 黑衣人（阿里武侠称呼）

原领教商学堂 日常管理特训营研发负责人

主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。

访谈主题：为什么大厂企业都在做“战略季”

说明：直播文字版根据直播内容制作，详情扫码看直播回放

观看建议：

一、战略的本质：假设与阶段性聚焦

1. 战略是一种假设

战略是基于行业趋势、市场变化、社会环境及企业发展方向的假设性判断。

​ 核心逻辑：假设未来（如行业变化、技术演进），制定目标并拆解至部门；

​ 关键特征：需随现实动态验证与调整（如市场变化快，假设可能失效）。

2. 战略是阶段性在最有价值的地方取胜

​ 阶段性：战略非一劳永逸，需根据市场变化实时调整（过去市场慢，如今需高频校准）；

​ 最有价值的地方：聚焦企业定位中能构建独特竞争力的领域，形成核心壁垒（如差异化优势）。

总结：战略需通过团队协作落地，在动态环境中验证假设，建立竞争 “防火墙”。

2战略规划的时间线：大企业的全流程拆解 时间：07:35

（一）常见时间分布

多数企业在 10 月或 12 月启动战略会，但大企业如美的从 7 月就开始准备，其流程分为三个阶段：

​ 市场洞察（7-8 月）：高层走访国内外市场，包括跨行业调研，因为 “打败你的往往是跨界者”。例如，餐饮行业需关注机器人炒菜等技术冲击。

​ 战略定位与目标制定（9-10 月）：9 月聚焦战略定位（如企业在客户心智中的独特价值），10 月确定公司级滞后性目标（如年度营收 10 亿），并开始向部门拆解。

​ 目标落地与绩效确认（11-12 月）：11 月完成部门专业性目标拆解（如销售部需激活多少新客户），12 月确定基层行动性指标（如每月招商数量），确保战略逐层落地。

（二）关键逻辑

​ 流程步骤不可省：企业规模越大、行业复杂度越高，战略周期越长（需预留更多时间调研与校准），但无论何时启动，需确保 “市场洞察→战略共识→目标拆解→执行落地” 的闭环，避免拍脑袋决策。

​ 动态衔接：战略制定需与预算编制、绩效体系联动（如美的 7 月同步做半年度预算复盘）。

（三）大企业战略制定的典型流程（以美的为例）

一把手+核心高管团队的年度会议排期

（4小企业要不要这么做

1.企业层级决定流程形式，而非省略流程本质。

若企业规模极小（如仅老板与基层两层架构），虽无需严格区分“高层 - 中层 - 基层” 的战略流程，但市场洞察、战略定位等核心动作不可省略。

优势：小团队沟通频率高，可通过日常交流同步市场信息、调整策略，使战略思考融入日常运营，而非依赖会议流程。

2. 行业特性决定战略投入力度，而非企业规模。

成熟行业（如传统零售、简单加工）：竞争格局相对稳定，战略重心可偏向 “效率优化”（如成本控制、渠道深耕），无需高频大规模市场洞察。

高动态行业（如 AI、新能源、创新科技）：技术路线多变、竞争壁垒模糊，必须投入大量资源做前瞻性市场洞察：

三、战略分层推进：高层、中层与基层的角色差异 时间：12:59

​ 高层：负责全局性滞后性目标，如公司级营收目标。这类目标具有结果导向，需通过市场洞察和战略定位确定，但执行效果需依赖中层和基层推动。

​ 中层：拆解为专业性引领性目标。例如，为实现 10 亿营收，销售部门需计算客户存量、转化率，制定月度预算和淡旺季策略。

​ 基层：执行行动性指标，如招商数量、选址进度、客户沟通频次。基层虽不直接参与战略制定，但其行动直接影响战略落地效果，需确保目标与高层对齐。

四、几次重要的战略会议

（一）战略复盘会：打破信息不对称的关键 时间：19:32

战略复盘需纳入基层 “听得见炮火的人”，因为高层仅通过数据难以验证战略假设的合理性。例如，高层假设某产品市场需求旺盛，但基层可能反馈渠道阻力或客户偏好变化。复盘会的核心是通过跨层级交流，验证战略假设，调整执行路径，避免 “高层认为执行力差，基层苦于资源不足” 的矛盾。

（二）高层通气会：共识前的深度碰撞 时间：26:58

1. 高层通气会的定位与核心作用。

高层通气会是企业战略制定前的关键环节，由一把手主导，核心高管团队（TMT）参与，旨在通过小范围深度共识为正式战略会议奠定基础。其核心作用并非 “简单碰想法”，而是：

（1）信息整合与逻辑碰撞：

高管团队需提前准备个人版三年战略规划（含定位、目标、行业洞察、对标分析等），基于各自分管领域（如事业部、职能部门）的专业信息，带来差异化视角。例如，负责市场的高管可能更敏锐于竞争对手技术路线，而产品线高管对行业技术趋势有更深积累。

一把手虽可能具备全局视野，但团队信息总和往往超越个体认知。通气会的价值在于将分散的市场洞察、业务积累整合为系统认知，避免“一把手拍脑袋” 或“高管被动执行”的割裂。

（2）战略逻辑校准与信任构建：

每位参与者需阐述规划背后的逻辑（如“为何选择某细分赛道”“如何支撑三年目标”），通过相互挑战与辩论（如质疑市场规模测算、资源匹配度），实现“越辩越明”。

高层信任度是会议有效性的前提：若团队不敢挑战一把手或彼此回避分歧，会议将沦为“一言堂”，导致执行时因“不理解目标意图”而偏差。例如，某企业曾因高管对战略理解不一，表面执行却暗中抵触，最终导致目标落空。

（3）为正式战略会议铺路：

一把手需在会上明确自身战略框架及逻辑（如三年滚动规划的核心目标、行业切入点），结合团队反馈调整细节，形成初步共识。会后，高管需基于讨论完善下一年财务目标（营收、利润、客户等滞后性指标），为后续战略共识会、目标拆解会提供具体抓手。

2.高层通气会的关键执行要点。

（1）会前准备：材料先行，深度思考

所有参与者需提前获取并研读相关材料（如行业报告、竞品分析、内部业务数据），避免 “现场即兴发挥”。若材料未提前共享，可能出现 “当场听着有理，事后发现漏洞”的情况，导致决策草率。

（2）会中议程：开放挑战，聚焦逻辑

流程：高管依次分享个人规划→阐述逻辑→集体辩论挑战→一把手总结并提出自身框架→共同校准目标逻辑。

氛围：鼓励 “建设性冲突”，以“公司利益” 为出发点，避免因顾虑职场关系而保留意见。理想的会议氛围是“敢于质疑，且质疑基于数据与逻辑”，而非表面和谐、会后议论。

（3）会后行动：明确意图，锚定目标

一把手需清晰诠释战略背后的 “为什么”（如“为何转型某领域”“核心竞争壁垒是什么”），确保高管理解目标深层意图，而非仅关注“做什么”。

会后需输出具体任务，如“两周内提交下一年财务目标测算依据”，为后续战略拆解提供可执行的起点。

3.不同规模企业的适配原则。

​ 大企业：因层级复杂、信息分散，需严格遵循通气会流程，通过高管充分共识降低战略落地阻力。

​ 小企业：可简化形式（如以“核心团队闭门会”替代），但核心逻辑不变—— 即便老板信息量丰富，仍需倾听分管负责人的一线洞察（如某餐饮企业通过基层反馈发现机器人炒菜趋势），避免因“一言堂”错失转型机会。

总结：高层通气会的本质是 “用逻辑共识替代权力共识”，通过团队深度参与提升战略科学性与执行穿透力，其核心不在于 “谁的想法更正确”，而在于 “是否穷尽可能性、校准逻辑链”。

（3核心部门共识目标拆解会：分组 PK 驱动深度共识时间：38:03

这是战略落地的关键会议，通常在 10 月召开，以第三方顾问主导，流程如下：

​ 市场洞察同步：一把手先分享行业趋势、竞争格局等资料，不直接给出结论，而是引导团队基于数据讨论。

​ 分组 PK 设计：将参会者按 “前中后台 + 不同性别 + 不同性格” 分组，确保视角多元。例如，每组需包含研发、销售、运营人员，避免单一部门主导讨论。

​ 目标推导与辩论：各组基于方法论推导战略目标，如三年定位、财务指标、业务策略，并通过 PK 验证逻辑合理性。例如，某组提出“做行业引领者” 会被追问具体标准，而 “三年内营收增长30%，客户满意度提升至 90%”则更具可操作性。

​ 场地选择：脱离办公室环境，减弱层级束缚，鼓励坦诚交流。例如，在外部会议室分组围坐，避免基层因职级压力不敢质疑高管观点。

（四）战略会议的设计原则

​ 平等开放：战略研讨阶段需打破职级限制，鼓励基层提出真实反馈，如分组 PK 时限制高管发言频次，确保多元声音被听见。

​ 逻辑先行：目标设定需基于行业数据和历史增长逻辑，避免 “老板拍脑袋压指标”。例如，通过拆解 “营收 = 进店人数 × 转化率 × 客单价” 公式，让各部门明确自身在链条中的责任。

​ 文化支撑：会议效果依赖企业 “敢讲真话” 的文化。例如，高层通气会需建立信任基础，允许高管挑战一把手观点，避免 “会上沉默、会后议论” 的低效沟通。

五、战略落地的关键：组织盘点与人才匹配

（一）组织盘点和选将 时间：50:57

战略确定后，需通过组织盘点和选将确保执行：

​ 组织盘点：基于战略目标勾勒 “将才画像”，如某 VR 企业要求研发负责人具备“打过败仗”的经验，因为逆境抗压能力比一帆风顺更重要。

​ 架构匹配：战略决定组织架构，而非管理人才存量。例如，某企业为快速抢占新赛道，设立三条独立产品线并行竞赛，而非按现有管理层级分配任务。

​ 绩效对齐：12月前完成绩效确认，确保高层滞后性目标、中层专业性目标、基层行动性指标层层打通。例如，营收目标需拆解为进店人数、转化率等可执行指标，各部门绩效围绕这些指标设定。

（二）战略执行的核心：人才是连接点

人才是战略与执行的桥梁，需实现 “四个正确”：正确的时间、正确的地点、正确的技能、正确的岗位匹配。

例如，前几年曾辅导过一家 VR 产业公司，该公司对标苹果等行业巨头，致力于 VR 眼镜等前沿产品研发。公司人才结构极具特点：研发团队汇聚留美博士，成员多有苹果、微软等顶尖企业的工作履历，专业能力出众；销售团队脱胎于华为，有着成熟高效的铁三角销售体系；财务 CFO 出身投资领域。然而，这样看似豪华的阵容却潜藏危机。

中后台人员与高端研发团队能力严重脱节，无法理解研发工作的专业性与复杂性。各团队凭借自身专业背景与经验，对公司战略各执一词，缺乏统一认知。老板虽非行业出身，却对 VR 行业前景充满信心，制定了一套战略规划。但由于专业知识的欠缺，他的战略难以获得研发团队的认可。

研发人员认为老板不懂行业，私下组建小团队探索其他赛道，即便老板已部署了战略任务，他们仍选择 “偷摸” 开展自己认为更有潜力的项目。他们打算等项目成功后，再向老板证明自己的选择才是正确的。与此同时，销售团队、财务 CFO 也从各自的专业角度出发，形成了与老板、与其他部门不同的战略思路。最终，公司内部同时存在老板、研发、销售、投资四套战略并行，导致战略执行混乱。尽管老板的战略得到了部分执行，但由于团队缺乏共识、各自为政，三年过去，公司战略目标依然未能实现 ，凸显出人才协同与战略共识在企业发展中的关键作用。

六、与读者互动问答 时间：1：02：44

（一）分享书中的案例：智能灯控企业的战略转型

某智能灯控系统公司曾是多家知名房地产商的供应商，2019 年前后，因房地产行业下行，公司意识到依赖房企的业务模式难以为继，开始谋划战略转型。在战略共识会上，高管团队围绕转型方向展开深入讨论，提出了多个可能性：

一是与设计院合作以获取更多订单，包括政府订单；

二是拓展场景化灯饰领域，比如针对办公场景做特殊设计，或切入睡眠系统赛道，结合香薰、音乐等打造助眠生态；

三是聚焦大楼外立面智能灯控系统，将灯光与广告展示、城市美化等功能结合。

团队对各个方向进行了分析：

​ 睡眠场景虽有市场需求，但需跨领域整合资源，投入过大；

​ 与设计院合作增量空间有限，且难以摆脱配套商定位；

​ 而大楼外立面灯控与公司原有技术协同性强，可复用部分供应链与技术，市场需求也较明确，兼具商业地产和城市基建的应用场景。

经过权衡，公司最终决定向大楼外立面智能灯控方向转型。

尽管不确定这一决策最终效果如何，但团队在讨论中充分设想了各种可能性，避免了盲目决策。这种全面探讨的过程至关重要，让团队在转型前尽可能考虑到各种风险与机会，而非未经充分思考就仓促行动。

（2定年度目标时常出现，老板定很高，业务往下压，互相拉扯，怎么解决？

凌欣怡：

1.​ 往往存在另一个问题，就是业务做的目标并不是驱动公司级目标的引领性指标。

就比如某连锁企业设定年度营收 1000 亿目标后，各部门在目标拆解时陷入困境：

销售部门：仅能粗放设定 “完成 XX 销售额”“开 XX 家新店”，与整体目标的关联逻辑模糊；

中后台部门（如人事、营销、运营）：完全无法明确自身职责与公司目标的关系，陷入 “无目标可定” 的尴尬。

本质矛盾：部门目标仅停留在 “做什么” 的表面（如开新店、做活动），而非 “如何驱动公司级目标达成”（如通过提升客户转化率或客单价支撑营收增长），导致 “数字对齐易，逻辑对齐难”。

破局办法，通过拆解年度营收 = 进店人数 × 转化率 × 客单价 × 连带率的底层公式，将公司目标转化为可落地的部门任务。

2.​ 数字对齐，需遵循逻辑依据设定目标，避免脱离实际。

​ 参考历史增长数据：分析公司过往年度增长率（如过去三年复合增长率），以此为基准推导合理目标；

​ 结合行业趋势：评估所在行业平均增速，确保目标与行业发展逻辑匹配（如行业年增长 10%，公司目标不宜远超此范围）。

另外，在设置目标的时候，还可以分级，比如及格目标、挑战目标和梦想目标。

七、图书分享

《别让低效会议毁掉你的团队》这本书篇幅简短、易读，分为上下两部分。上半部分聚焦通过多种设计提升团队在会议中的信任度，包括会议全流程设计、主持人职责，以及借助图表实现信息对齐，锻炼团队辨识真问题、找根因和增强信任的能力；下半部分则针对企业常召开的各类会议，逐章分享作者过往实践经验与思考。

欢迎扫码购书

【识干家直播间】扎根工作现场 总有好方法

每晚7:30，周末早中晚，总编替你问专家

你的问题，就是我们的直播主题

让管理书背后的专家走出来为你讲解

你可能不需要最新的管理理论，但你需要见过100遍类似情况的实战专家

1.5小时的陪伴，让成长在潜移默化中发生

告诉【识干家】你关心的管理话题、工作难题……

总编张本心13611149991（微信同号，填写“识干家”验证通过）

直播预告列表

一键预约全部直播