招聘员工，很多企业都非常重视，有专门的人力资源部门通过各种渠道获得应聘者的资料，经过几轮面试，必要时还需要背景调查。如此大费周折，是因为知道优秀的员工是企业成功的关键。更重要的是，一个完全陌生的人来到企业的某个重要岗位，风险也是非常大的，同时，解聘不合格的员工也要花费巨大的成本。经销商的选择类似企业招聘员工，也是渠道管理的重要工作。渠道管理后期的很多麻烦来自前期渠道成员的选择不当，“本不正源不清”是根源，应当引起厂家的高度重视。

一些厂家在选择经销商时轻率随意，只是由渠道经理凭着个人经验、情感、直觉，在所管辖区域（行业）内找几家，沟通得不错，经销商也有合作意愿，就打款发货。最多请领导把关，与领导一起吃饭聊一聊，也是凭感觉。因为企业选择经销商没有基本的思路，即使有也缺乏具体的标准，而渠道经理的好恶和意见对企业客观评价经销商的影响很大，最后导致不恰当的选择。

渠道商合作意愿不强，渠道经理饥不择食，“抓到篮子就是菜”，只要答应签约就发货；也有的企业不管张三李四，只要打款就合作，凡是能拿现钱买产品的就是自己的经销商，来者不拒。这种粗放式选择经销商的方式，往往为厂家未来的渠道管理埋下很多隐患。当开发经销商不是以找到能确保双方长期合作的伙伴为目的，而是以当前成功签约为目的，未来渠道出现跨区域窜货、低价倾销、欠账不还等也就不奇怪了。

更换是一个大麻烦，不合格渠道成员的退出成本很大。即使换掉原来的经销商，由于开局不利，面对一个已经被做烂的市场，要想东山再起，其难度要比做新的市场大。因此，经销商的选择应该在厂家渠道管理者的所有工作中占有相当大的比重。为了对渠道成员做出客观的评估和正确的选择，企业应制定系统的评价标准，以便对经销商进行全面客观的考评。经销商选择具体要遵循以下四项基本原则。如图2-1所示。

图2-1 经销商选择的原则