前面的18种武器仅仅是罗列，实力不同的厂家有各自的优势和价值主张；每个经销商除了对挣钱的核心需求基本一致，成长需求和个性化需求也各有不同。渠道经理应该有针对性地介绍价值主张，同时强化特有的价值主张，达到说服渠道成员与厂家合作的目的。

当客户要价格低时，可以这么说了：“除了价格，很多合作伙伴其实还重视市场秩序和厂家的市场推广，这是不是你关注的？”从价格引导到市场秩序和市场推广计划，从价格引导到价值。当客户要求独家代理而厂家无法满足的情况下，通过打消客户的顾虑来改变客户最初的想法和要求，告诉客户:“我们对经销商的窜货和价格控制是非常严格的，而且我们是有收保证金的，保证大家有钱挣，如果发生不规范市场行为，一定会严肃处理。市场这么大，各做各的生意，只要能够挣到钱，独不独家也是其次的，你说呢?”

在我的职业生涯中，在大品牌的厂家做过经销商管理，也做过新品牌和小品牌的经销商管理。前者在与经销商合作谈判中一般处于比较有利的位置，但小品牌和新品牌怎么与经销商谈合作呢？

我是这么说的：“张总，无论是大品牌还是新品牌，挣钱才是硬道理，对吗？”对方点点头。“首先，虽然说大品牌出货量大，但是不挣钱是给厂家打工啊！代理我的产品毛利率高且每年至少有30%的增长。其次，大品牌不会给你保护政策，他们发展经销商是无底线的，但我们会给你区域保护，你的市场投入有多少回报就有多少，利益是有保证的。另外，做新品牌还有一个好处就是价格不透明，可以让你的毛利率更高。再说你现在同类产品里已经有几个走量的成熟品牌，更需要我们这类新品牌来为你带来利润，你说是吧？”

通过强调自己的优势：利润高、发展潜力大、区域保护、价格不透明，说服渠道成员合作。

当我负责某国际品牌大中华区的渠道管理时，价格高、付款条件严格，是我们与经销商谈合作遇到的最大问题，因为行业内其他品牌不是价格低就是给铺底。当时，我们是这样说服经销商的：与厂家合作的最终目的是挣钱，价格和付款条件只是获得利润的一个方面，你有没有考虑以下几个因素呢？

（1）大品牌能带来销量，客户自动上门购买，最终用户也会指定品牌，经销商的销售成本大大降低了，同时你的其他产品也有了交叉销售的机会。

（2）虽然小品牌价格低，这个月价格给你是低的，但是下个月就没有货了或涨价了。小企业管理不规范，价格混乱不统一，你觉得的价格很低了，其他区域的大户价格比你更低，贴了运费窜到你的区域，即使不挣钱也可以拿年终返利，实力不强的厂家对这些大户根本没有任何影响力。

（3）我们产品质量有保障。小厂的价格低是不错，但是质量经常出问题，你挣的钱还不够赔的。你去找厂家索赔时，也许这个厂家都已经不存在了。

（4）大厂家有实力做市场推广，产品展销会、技术研讨会，还有各类产品培训。我们的销售团队可以帮助经销商一起去跑市场、跑客户，这些小厂很难做到。