相较定额分红权，超额分红权是指超出利润目标后的分红权。比如目标利润是1000万元，利润单元A当年实际实现利润1500万元，则超额利润为1500-1000=500万元。如果确定分红比例为30%，则利润单元A可以获得500×30%=150万元的分红。

超额分红在连锁经营行业的应用非常普遍，一是连锁经营各门店经营的物品和服务相同或相近，经营相对简单，对店员的创新要求低；二是连锁经营门店的经营好坏与店员的努力程度密切相关。这与科技型企业有所区别，所以在科技型企业尤其是科技含量比较高的企业，较少实施超额分红权的激励方案。

实施超额分红面临如下几个难题，企业应多加注意。

1.利润目标如何确定

为了避免产生短期行为，一般一次性制定三年的超额分红方案，而不是每年制定一次。

在超额分红方案中，利润目标是一个非常核心、敏感的问题，往往成为激励对象和公司之间博弈的焦点，成为一个此消彼长的难题。利润目标定得高，就意味着超额难、完成同样的实际利润时超额少、激励少；利润目标定得低，就意味着超额易、完成同样的实际利润时超额多、激励多。

如何确定合适的利润目标呢？总体原则：一是合情合理；二是双方达成一致而绝不能强加于对方。对公司而言，利润目标并不是越高越好，利润目标太高，激励对象认定跳起来也够不到，那就没有任何激励作用；对激励对象而言，利润目标并不是越低越好，利润目标太低，导致超额完成额很高，激励额度很大，股东心理不平衡，势必导致该超额分红方案被修订，难免影响股东和核心员工之间的信任关系。

如何做到合情合理呢？公司的利润除了受到经营班子的工作态度、努力程度影响外，还受经济发展状况、国家政策法规等客观因素的影响。所以，公司每年实现的利润往往是波动的，只是波动幅度有大有小罢了。

确定利润目标前，最好能够先调研，提取如下几个数值：

A：前一年实现的利润是多少？

B：该利润单元前三年实现的平均利润是多少？

C：该利润单元前三年的平均利润增长率是多少？

D：该项业务当年预测的市场增长率大约是多少？

E：该利润单元上一年度末占用公司的净资产是多少？

通常可以借鉴的利润目标计算方法如表4-2所示。

表4-2 6种利润目标核算办法

假设：

2020年实现的利润为1000万元，即A=1000万元。

2021年市场增长率为20%，即D=20%。

利润单元2020年经审计的合并财务会计报告期末净资产为500万元，即E=500万元。

资金成本按照一年期同期银行存款基准利率计算，2021年的利率为4%，预测2022年和2023年利率分别为3%、2%。

则第一个激励年度2021年的利润目标为：1000×(1+20%)+500×4%=

1220万元。

用同样的假设计算出2022年、2023年的利润目标，详见表4-3。

表4-3 三年利润目标的测算结果

2.超额分红比例如何确定

超额分红比例的确定同样是一个敏感问题，它与利润目标具有同比关系，是“孪生姐妹”。利润目标高，超额分红比例也应该高。

（1）确定超额分红比例的原则

前文说道，确定利润目标的总原则：一是合情合理；二是双方达成一致而绝不能强加于对方。那么，确定超额分红比例应遵循哪些原则呢？我们认为应遵循如下两个总原则：

①双方达成一致而绝不能强加于对方。

②要让激励对象产生“我要干”“我为自己干”的心理。

（2）影响超额分红比例的因素

针对上述不同的确定利润目标的方法，超额分红比例也应该是不同的。利润目标越保守，超额分红比例越低；利润目标越激进，超额分红比例越高。

如果采用第6种方法，则可确定2021—2023年的利润目标分别为1220万元、1431.5万元、1676万元。

①相对于2020年的利润增长率，2021年为22%，2022年为43.5%，2023年为67.6%。可见，利润增长率较高。在保证高目标利润增长率的前提下，必须超出这个高增长率，才有可能进行超额分红。

②这个利润目标既考虑了市场增长率，也考虑了资金成本，能够非常严格地考虑并保障股东的权益，公司也获得了较高的增长。

所以，在这种情况下，我们认为针对业绩取决于经营者的行业，比如连锁门店、连锁餐厅，超额分红比例一定要超过50%，可以在70%左右；对于科技性企业来说，比例一般要低很多。

（3）对股东的影响

依据我们的经验，针对业绩取决于经营者的行业，超额分红比例大于等于50%时，才有可能让激励对象产生“我要干”“我为自己干”的心理；达到70%时，能够让更多的激励对象产生“我要干”“我为自己干”的心理。

在这种情况下，股东千万不要产生不平衡的心理，希望各位老板能够认真思考、细细品味如下三点：

①激励对象分得多，说明公司得到的更多。

②老板常常说教，希望员工把公司当作自己的公司，视公司为家。如果要将此观念落到实处，老板在对待员工尤其是核心员工时，不能仅仅把员工当作雇员，而应把员工当作自己的合作伙伴，这个道理在本书第一章里有详细的阐述。

③实施这种激励机制后，老板会发现，公司发生了巨大的变化，激励对象能够自觉、自发、自愿地干，公司整体形成了奋发向上的氛围，原来那种上班“神游”、下班走人的现象再难见到，老板也轻松了。

这并不难理解，原来，老板是火车头，车厢越多，拉得越累；现在，各个车厢都有动力单元，普通火车升级为动车。如此，何乐而不为呢？

3.如果第一年就完成了第二年的利润目标怎么办

设定三年目标利润后，假如第一年就完成了第二年的目标利润，该怎么办呢？

比如2020—2023年的利润目标分别为1220万元、1431.5万元、1676万元。第一年完成了1550万元，超额330万元。在这种情况下，我们需要重新设定目标吗？

我们应该详细分析第一年利润高的原因。如果设定利润目标的原则和方法没有问题，那一定是客观原因导致的。如果是前者，老板应该与激励对象坐下来协商，找出原来设定利润目标的问题，重新设定利润目标，并且双方一定要达成一致；如果是客观原因导致的，除非这一客观原因会长期存在，继续对第二年的经营产生类似的正向影响，否则不应该提高利润目标，以维护企业的信誉、保障激励对象的利益。

4.某一年没有完成利润目标怎么办

商场如战场，战场上难有常胜将军，商场上难有永远稳定的增长。

公司设定三年利润目标后，假如第二年没有完成利润目标，该怎么办呢？

比如某公司2020—2023年的利润目标分别为1220万元、1431.5万元、1676万元，第一年完成了1500万元，超额280万元，假定分红比例为60%，则获得分红168万元。但是第二年只完成了1400万元，离目标差31.5万元。

在这种情况下，第二年没有分红，前两年合计超出目标利润为：168-31.5=136.5万元。

①第一年的分红是否可以全额兑现？一般情况下，第一年的超额分红应该兑现，除非企业与激励对象提前约定如果某一年度没有完成利润目标，应该采用以超额分红进行弥补或部分弥补的规则。如果设置这样的规则，一般是三年算总账。从我们经手的案例来看，一般在定额分红计划中设置这样的规则，而在超额分红计划中少见这样的规则。主要原因是，超额分红对激励对象的要求更高，对股东的权益更有保障。

②第二年的利润目标没有完成怎么办？如果一笔勾销，那么很容易出现道德风险，因为在权责发生制的财务制度面前，经营班子完全有可能延迟或提前确认收入。如果不能一笔勾销，该怎么办呢？通常的解决方法是，将第三年的原利润目标加上第二年欠缺的利润目标作为第三年的新利润目标。

如果第一年的分红全额兑现，第二年欠缺的利润仍然为31.5万元，则第三年的利润目标就变为：1676+31.5=1707.5元。

如果第三年刚好完成1707.5万元，第一年的分红应该给吗？如何给呢？这就引申了一个问题——年度分红的支付模式。如果第一年的168万元分红一次性拿走，会对企业的责任和保障造成缺失，比较好的做法是递延支付。

5.现金分红支付模式

（1）现金分红支付模式的考虑因素

分红，不论是定额分红还是超额分红，都是一种短期激励。现金分红的支付模式主要基于如下考虑：

①将短期激励转化为相对长期的激励。

②设置离职后不再支付的规则，形成了对激励对象服务期的约束。

③避免激励对象的短期行为。

④化解企业即期的现金压力。

⑤平衡分红权方案有效期内的业绩目标的波动，避免完成目标有分红激励、没有完成业绩的年度没有约束的情况发生。

（2）兑现方式

在分红权方案实施过程中，分红往往不是即期一次性支付的，兑现的方式有如下几种：

①一年一核算，一年一分红。每年年终，依据当年年度业绩目标完成情况，核算定额分红或超额分红的总额。

②递延支付。分两年、三年或四年支付，较为普遍的做法是分三年递减式支付。

现金分红递延支付方式如图4-1所示。

图4-1 现金分红递延支付方式

③部分支付现金，部分留存认购企业实股。此部分内容将在本章后面的虚股转实股方式中阐述。

6.适合的企业特点

在分红权方案中，股东让渡的仅仅是分红权益，增值权、投票权、处置权等还在股东的手中，不会稀释股东的股份，但是会对公司造成现金压力。激励对象往往不需要支付现金认购，有时需要支付押金，所以不会对激励对象造成较大的资金压力。因此，分红权方案适合现金充沛、利润丰厚稳定、不想或不能稀释股权的企业。

案例：永辉的合伙人制度

①激励模式：超额分红。

②激励对象：门店全体全日制员工（小时工、实习生、培训生等）。

③激励前提：门店销售达成率≥100%，利润总额达成率≥100%。

④奖金包：

门店奖金包＝门店利润总额超额/减亏部分×30%

门店利润总额超额/减亏部分＝实际值－目标值

门店奖金包上限：门店奖金包≥30万元时，奖金包30万元为上限。

⑤奖金包的分配。

表4-4 各职级能获取的奖金包比例

⑥奖金计算。

表4-5 各职级获取奖金的计算

⑦说明。

分配系数：按部门毛利达成率的排名情况，确定各部门对应分配系数。排名第1到第4的分配系数，分别为1.5、1.3、1.2、1.1，后勤1.0。

总份数＝∑各部门同职级人员人数×部门毛利额达成率排名对应分配系数

出勤系数＝（当季应出勤天数－事假/病假/产假/工伤假天数）÷当季应出勤天数

按季度结算，奖金与次月工资一起发放。

案例：××××业务单元经营班子超额分红实施办法

第一条 目的和依据。

第二条 适用范围。

第三条 超额分红的定义。

第四条 超额分红的核算办法。

①当业务单元年度实际完成净利润超过年度目标净利润的100%时，开始核算分红。

②分红额的计算公式为：

分红额=超额利润(W)×分红比例(Y)×回款系数(Z)

③超额利润(W)的计算公式为：

W=年度实际完成净利润-年度目标净利润

考虑业务单元的经营情况，并依据利润完成率(X)确定分红比例(Y)。

④回款系数(Z)的计算公式为：

Z=年度实际回款额÷年度含税销售收入

式中：0<Z≤1

⑤经营指标实际完成额的核算方法和核算结果，由公司财务主管部门确定，年度经营目标以公司下达的目标为准。

⑥适用本办法的业务单元不再适用原《年薪制人员年薪发放办法》中有关奖励年薪的规定。

第五条 超额分红的分配。

①超额分红金额由人力资源主管部门核算。

②超额分红依据贡献大小分配。

③超额分红的分配由业务单元总经理向董事长提案，业务单元董事会审批并报公司人力资源主管部门备案后执行。

④业务单元总经理和专职董事长个人分享的超额分红不低于该经营团队平均所获分红的3倍；兼职董事长个人分享的超额分红依据其与该业务单元经营指标的挂钩比例进行分配。

⑤业务单元可以拿出部分超额分红激励本业务单元做出突出贡献的其他员工，非本业务单元的任何人员不得分享该业务单元的超额分红。

第六条 超额分红的发放。

①超额分红以奖金的方式发放，其中50%的超额分红须在一个季度内从二级市场购买××××股票。激励对象购买股票的时间若与有关法律法规和规章相抵触，则上述一个季度的期限顺延。

②激励对象使用超额分红所购买的××××股票锁定期为一年。

③激励对象转让其持有的股票，应当符合《中华人民共和国公司法》《中华人民共和国证券法》《公司章程》以及中国证监会和深圳证券交易所有关法律法规的规定。

④若激励对象未按规定从二级市场购买××××股票，则本年度的超额分红款将被收回或冲抵该奖励对象的薪酬，并取消下一年度的超额分红资格。

⑤超额分红发放所产生的税费由激励对象个人承担。

第七条 附则

北京××××有限公司

2021年5月18日