4.是男人必须要做一次销售

（七）

    区域经理究竟是一个什么官？你可以说是封疆大吏，也可以说是区域一霸，但是，只有真正从事这份职业的人，并且真的在远离公司远离家乡的体验中度过了漫长的日日夜夜，才会对它有全新的认识。

   

我相信很多营销人员都做过区域经理，所谓区域经理，就是总部划一个省或者三个省为一个区给你，让你成为独霸一方的封疆大吏。

嘿嘿，说实话，尽管区域经理在官谱上找不到什么级别，但在一家企业里，尤其是在销售额上亿元的企业里，做区域经理倒也是一份十分惬意的差事。

平时我根本不回总部，只是在年底的时候像模像样地回总部做个汇报，领取一些奖金，仿佛一个大功臣似的，感觉相当不错！

岗位书上对我的职责写得非常明确：负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收（催账）、传达总部的政策并贯彻实施、了解竞争对手并回馈市场信息、指导区域内的经销商做好各类促销推广活动……

这些东西我几乎都能倒背如流，但具体做起事来，并不能照本宣科，因为市场就是市场，就像电影《铁道游击队》中的游击队员必须在飞驰的火车上完成任务，一切都是动态的，销售也是这样。

有一次公司推出一个补肾王的新套装，融合了三个疗程，价格680元，原先一个疗程为280元，也就是说，新套装比分开购买同样的三套产品要便宜100多元钱。

但是，这个“套装运动”只持续3个月就结束了，原因很简单，顾客虽然对补肾王产品有很大的认知，但要一次性掏出680元来购买它，在决策上就是另外一回事了。

很多人不明白消费者的心理。一次性掏出1000元钱买一件可以使用10个月的产品，与每个月花100元，连续使用10个月，从结果上看是一样的，但消费者的决策却千差万别。

为什么温水能煮青蛙？可有些销售人士却从来不会这么思考问题。

不仅消费者不接受套装运动，那些经销商也是竭力抵制，我的区域内没有几位经销商愿意进货。后来我把情况汇报给总部，总部就退了一步，允许各区域办事处的经理自己决策，按一定比例给几位重点经销商铺货。

我把这个命令执行下去了。一听说公司给予1万到3万元的铺货，这些经销商就一下子来劲了，纷纷要求我给予铺货。

而我必须掌握好铺货对象，因为经销商的信用普遍不高，很多企业由于管理不善，最后都把铺货弄成送货，货款难以回收。

我率先给予区域内几位信用比较好的经销商2万元到3万元的铺货，差一点的就象征性地给十几套样品，并要求必须让产品上货架，否则立即收回。

为了达到效果，我派出了监察小组暗中抽查。还好，由于管理到位，产品100%上了货架。可惜，三个月也只卖了8套，其他地区的销售状况也是如此，后来总部承认决策失误，取消套装策略，依然维持原产品结构。

区域经理官不大，但分管整个省区，版图面积挺大的，我也已经拥有了4名部下，这4个人都是我从众多应聘者中间挑选出来的。

他们的年龄平均只有23岁，大部分刚从学校毕业。我认为做销售还必须靠这么一批初出茅庐的小家伙们，因为他们心中积聚着想大干一番事业的雄心壮志，就像当初的我一样，他们即使遭遇一些挫折也很快就能克服。

我需要这样一批骁勇的干将帮我做出业绩，所以，一入职我就给他们编制了系统的培训教材，利用晚上的时间给他们讲解补肾王的功效和产品机理，要他们把产品的USP给我背出来，然后在一个月试用期满的时候进行考试，合格者转正，不合格者淘汰。

那些小伙子都十分看重人生的第一份工作，所以都格外地用功。

除了纸上谈兵，我也带着他们走市场，我告诉他们，市场是走出来的，不是写出来的。作为销售人员，第一项素质就是要腿勤，第二是手快，手快当然是指信息记录，同时要学会帮助经销商做事，哪怕帮他整理一下灰尘满面的货架也好，还包括见到经销商要主动敬烟。

山东的那些经销商，个个都是烟酒老鬼，尤其是喝酒，如果没两下，千万别和他们上酒桌，上了桌子也不要和他们“喝出来”，因为他们一旦“喝出来”，10个有9个会倒下，一倒下，你想谈的事就吹了！

我是这样教育手下的，也是这样告诫自己的，所以这么多年来，我从没有在酒桌上出过洋相，倒是不少经销商常常被我搞得一愣一愣的。

 除此之外，我还教他们一些教科书上没有的东西。例如，搞定经销商如同搞定一个女人，如果你喜欢某个女人，并且志在必得，那你得预先了解她的各种喜好、生活习惯及对未来的期望，然后对症下药。关键是要投其所好，并尽量编造出足以令她震惊的浪漫事件，这样她就会对你刮目相看，同时也会喜欢上你，当然，上床就不在话下了……

我说：“其实每个女人都喜欢被人追，哪怕是结了婚有家庭的女人，关键是你的追求方式不能太俗，当然不能更直白，相信只要你的方法得当，成功率还是蛮高的！其实搞定客户也一样，表面上看我们是来求他们帮忙的，实质上我们要从高处着眼。试想一下，现在的中国，有哪个人愿意放弃赚钱的机会？如果把我们的产品销售当成一种给人赚钱的机会去诱惑他们，岂会有被拒绝的理由？”

我一边这样教育和培训我的部下，一边从各种书籍里寻找营养，不知不觉中，我自己也在这种边学边卖中成长起来。

    长年在外，我们有时候也很无聊，打麻将和打扑克是经常性的活动。现在想来，那时很多无聊的时光，都是在和那些经销商和零售老板们打麻将中度过的。

    和家里人打麻将纯粹是娱乐，但我偶尔也和同学及公司里的同事们玩，我们玩得相对大一点，通常2元5元的，“辣子”30元或者50元，一场麻将输赢也能上千元。在外面打麻将，我可是不让的，能赢则赢，输的时候也要控制数目，尽量输得少一点。

区域内的经销商和分销商们，我也常常抽空和他们坐在一起打麻将，打的是上海麻将，也就是没有垃圾和，起码是两番以上的，按照上海话的说法是“清、混、碰”，清就是清一色，混就是混一色，碰当然是指对对糊了。

除了这三个，上海麻将还可以有乱风向，也就是摸到14张东南西北中发白可以和，一和下来就是“辣子”，也就是封顶的意思。

通常我打麻将是很少输的，不是我运气特别好，而是我打麻将完全是凭记忆和测算的，这些虽然不属于技巧，但用在麻将上绝对是稳赢。

很多人对事物不求甚解，我却不一样，我喜欢研究各种事物的规律，例如麻将。这是四个人玩的牌，出牌的时候各种花色都会集中在一起，无论四个人如何搓牌洗牌，最终还是各种花色的牌纠合在一起。

如果你的观察力和记忆力好，你就会记住这个阶段的牌是什么花色的，下一个阶段的牌又是什么花色的，那么，要打赢其他的对手就不是一件难事。因为，其他人沉浸其中，就你独自在思考。

    我手下的几名业务员也喜欢打牌，但他们喜欢打扑克，就是一种叫“关牌”的游戏，有时也玩“梭哈”。那时，虽然我们收入不高，但大家打牌时却输得起。我记得有一次刘振华这小子竟然输掉了500多元，生活费都输进去了，我只好借点钱给他。

和老板们打麻将，我不会赢他们很多，通常会赢个一两百元，最多不超过500元，然后我用赢来的钱请大家吃饭。

这样，虽然他们输了，但因为我请了他们吃饭，他们又觉得我挺够义气的，所以一来一回，他们都把我当成好朋友，而不再把我当成公司派来的营销人员。

但不是每位经销商都很好相处，也有些专门和我们作对，明着一套，暗地里一套，上级领导来视察市场时又是一套，这类经销商十分缺德，要搞定他们，没一点耐力还真是不行！

 

    （八）

    经销商是一个复杂的群体，他们唯利是图、老奸巨猾，但同时，他们内心也有着太多的烦恼，甚至有时候也不乏真诚，这就要看你如何去应对。能让经销商俯首称臣的人，是真正的营销英雄。

   

当时区域内的一位地市级经销商老是在我面前诉苦，说公司对他的广告支持太少，要我多多向上汇报，多给点支持，不然他明年要做竞争对手的鹿龟口服液了，还说那家公司的业务员找过他多次，开出的条件也很优惠，利润空间要远远高于我们补肾王。

我知道这家伙在故意耍手段，便口头上答应如实反映情况，暗地里却展开了调查，对他管辖的区域兜了个底朝天。

我发现这家伙的管辖区域不算小，有一座40万人口的小城市和5个小县，总计大大小小10位分销商，而这10位分销商，在区域内仅有200多个销售终端，远远没有满足市场的开发需求。

经销商是一个奇怪的群体，他们满脑子就是赚钱，但究竟如何才能赚到钱他们又不是太懂，通常就是凭自己多年打拼的一点经验。

例如眼前这个狡猾的家伙，如果把市场做深做透就是一块大的肥肉。我决定帮帮他，让他真实地感受到选择补肾王是他的英明之处。

随后我花了整整一个月的时间帮助他发展了8位分销商，这8位分销商又开发出180个零售终端。

下半年这家伙的销售额突飞猛进，竟然成为全省销售大户，年底获得了公司颁发的“五星级经销商”奖牌，并获得了一辆价值5万元的轻卡货车的大奖。

之后这家伙再看到我就一个劲地夸奖我，说我是位好经理，是名优秀人才，并总是把我往酒楼里拉，希望能一直在这里管下去。这样一来，各方面的合作自然不在话下，区域内的渠道管理也是井井有条。

所以说，管理经销商，首先要帮助他们解决实际问题，然后才能让他们去执行公司的政策，不然，经销商们才不会听你的。

做销售的都知道，华东区域是快速消费品市场最成熟的大区，素有“得华东者得天下”的说法，尤其是上海，几乎成了所有厂家的梦想。

但正因为如此，一般的厂家不敢轻易越雷池一步，在准备不充分的情况下，绝对不敢贸然进入大上海，这自然是和上海这座城市的独特消费文化有关，因为很多上海人十分复杂，他们崇洋媚外，但从不信任上海以外的本国产品。

要想占领上海这个市场，你必须付出高出其他城市数倍的广告投入，因为上海人对消费品企业的判断，除了产地之外，最重要的就是广告，你广告做得越多，就越说明你这个企业的实力，而有实力的企业才能做出高质量的好产品。

上海人就是以这样的逻辑来判断陌生的产品和企业，然后才会慢慢地接受他们认为有实力的企业。所以，实力一般的企业，往往因为支撑不了庞大的营销开支而遭遇滑铁卢，而一个产品一旦在市场上失败一次，几乎很难再起来，这就是很多企业对上海这个庞大的市场又爱又恨的原因所在。

通常，华东大区是指以上海为中心的六省一市，这六省就是浙江、江苏、安徽、山东、福建、江西。

而我管辖的华东区域，与这个划分有很大的区别。首先，上海作为公司的大本营已被独立出来；其次，福建被划到了华南区域，而安徽和江西这两个省基本上尚未开发出来，产品只是浮光掠影地在合肥和南昌两个省会城市有一点销售。也就是说，我管理的华东区域其实就是指江浙和山东三省。

而山东是我做业务员的发迹之地，我对这个充满豪爽之气的胶东半岛特别有感觉，在我近两年时间的业务员生涯中，我已经对山东人产生了一种特别的感情，我愿意和他们交朋友，因为我喜欢他们耿直的性格和豪爽的喝酒作风。

所以江浙两省我每月会去一趟，然后交给我的部属管理，大部分时间我都在山东省内。别看这个省的经济总量不如江浙，但保健品的销量一点也不差。

那时我经常在市场上遇到三株的人，这帮人无比的牛，总认为自己的品牌名气响就高人一等。我在青岛的几位零售商几乎都在卖三株的产品，好在我们的补肾王与三株口服液的定位不同，他们的目标人群是所有的人，而我们只是针对成年男性，所以基本上没有太大的冲突。

那时保健品市场的竞争远没有现在这么激烈，尤其是保健品销售的终端还是比较单一的。我们的补肾王产品从一开始只在食品小店销售，到后来逐渐进入一些大型百货商场和超市。

随着连锁药店的兴起，城市消费者购买保健品的场所也有所改变，他们对药店的信任度似乎要远远高于那些食品小店，我们的渠道战略也开始调整，除了在农村市场继续占领食品小店这一策略不变外，上级还命令我们必须使补肾王产品进入城市药店。

为此，我专门走访了济南朝阳国药公司。朝阳公司那几年的发展势头不错，除了济南有40多家直属门店和32家加盟店以外，在青岛、临沂、潍坊等二级城市也陆续发展了100多家加盟店。

现在看来，即使是200多家连锁药店也称不上什么规模，但在当时却绝对属于一位航空母舰式的大经销商，所以为了让补肾王进入，我几乎倾注了全部的精力。这样的话，全年500万的区域销量指标就可能完成得更轻松，并且有望超额完成。

我连续和朝阳公司谈了几次，双方除了在账期上无法达成一致外，其他基本没有问题。

那时候还没有进场费、货架费和堆头费这些说法，公司的要求是最多给一个月的账期，也就是说，这个月进的货，下个月必须支付清全部货款，而朝阳公司却提出要三个月的账期，双方一时僵持不下。

我知道我必须动用关系营销才能在确保公司的利益的同时将僵局打破。所以周末的晚上，我再次邀请朝阳国药公司的采购部经理郭金龙在大富豪酒楼吃饭，大富豪酒楼是济南最豪华的酒楼之一。我相信关于账期的问题作为采购部经理的他绝对有决策权。

当我们按约定的时间在包房里坐下来，并且一口气喝了三杯五粮液之后，就开始切入商业正题。以下是我们之间的对话：

    我：“郭经理，您看我们这个事，还要请您老帮帮我，事成之后，我们兄弟俩还谁和谁啊？您说是不是？”（先捧他个火箭升天，再来一个利益的暗示，这是我搞定对手的一个绝招。）

    郭：“呃……这个事嘛，我还得请示请示，来，再干一杯……”（典型的滑头，妄想把责任推向上层，哼，俺可不吃你这一套！）

    我：“还请示啥嘛，这些小事还不是您郭经理权力范围的事？”（夸大定位对方的权力，有时比祝福他健康之类的空洞话语更有效。）

    郭：“哈哈，你这家伙硬是要把我往绝路上逼啊！”（笑吧，我知道你想走这条绝路的。）

    我：“哪里哪里，我对郭经理您的能力也是久闻盛名，不然我怎么能紧盯着您老不放呢？来，咱们干了这一杯就是一家人了！”（酒喝得越多，人对马屁的需求就越强烈！）

    郭：“不，不，我好像不行了，喝得太多了……”（我知道你喝多了，喝少了我还搞不定你呢，哼！）

    我：“郭经理，这是一点小意思，请您务必收下，不然兄弟我可要生气的！”（我把包有两条红中华香烟的包裹递给他，包裹内还夹了一叠人民币，那时流行这个东西，并且在话语中显示了两人之间的关系已经是兄弟关系而非业务关系，这样就彻底打消了对方收受礼物的担忧。）

    郭：“不行，这怎么能行？”（是真、还是假？反正，今儿个你是不行也得行，你这种外强中干的人，我搞不定你才怪！）

    我：“来，我们喝酒！”我把礼包往他身后一放，又逼着他端起酒杯。我相信，关于账期的问题过了今晚基本上已经不是问题了。

为了更加稳妥，酒后，我特意安排他去了美桃洗浴中心，那里的小姐个个美艳如玉、波涛汹涌。我去过好几回，一条龙服务，感觉非常爽。

我相信男人都是好色的，只要你处理得巧妙不露声色，这世上没有一个男人能逃出女色的诱惑，尤其是那些结了婚的男人。

多年循规蹈矩的婚姻生活和琐碎的日常事务，早已经把一个男人对爱情的誓言消磨得无影无踪，一个半露酥胸的小姐就足以将一个老实本分的男人改变成色狼。

我相信我的这条“金龙”也一定是个色鬼。果然在几经推托之后，经受不住几位小姐的连哄带诱，他进了开有粉红色灯光的单独包房……