一家制造生产企业的业绩以往每年以20%的速度增长，而今只有8%的增长速度。该企业的领导试着分析多次，也不知道问题出在哪。如果由你负责洽谈，请问你该如何准备一份洽谈的问题表格呢？

有人会说：“没教过怎么做表格啊。”前面告诉了原则、方向、问题，后面就要根据客户的行业、背景、跟业绩有关的内容设置表格。那么分析一下制造行业的业绩目标是怎样设置的，为什么现在的业绩下降了？请问你应该怎么问客户？

在没有见面之前，咨询师根据《咨询初步沟通函》来收集并挖掘客户的需求。

咨询初步沟通函

为使项目组能够更好地为您提供专业的咨询服务，也使彼此的每一次沟通都具有价值，请您能够拨冗填写并及时反馈如下信息。这对于我们即将展开的沟通、未来的咨询合作都十分重要，项目组将严格遵守商业保密准则。

特此说明：本信息不会向任何第三方公开或用于任何商业用途！如果您认为有些信息不便提供，亦可不在此提供。

一、联系方式

公司全称： 公司地址：

联系人： 职务：

电子邮箱： 手机：

二、贵公司在营销方面的基本情况

1.现有的产品线/品牌情况：

（1）核心产品/品牌：

（2）产品核心优势是：

（3）与竞品比较，产品的特点和核心优势是：

（4）请提供贵公司的产品外包装设计图样：

2.近三年的销售收入情况：

（1）2015年的销售收入是 万元，备注：

（2）2016年的销售收入是 万元，备注：

（3）2017年的销售收入是 万元，备注：

（4）2018年销售目标是： 万元。

①如有可能，请描述一下各产品的销售情况及所占比例：

②请提供贵公司产品价格体系表，可以用附件形式提供。

③目前贵公司的销售区域市场分布是：

重点区域市场是:

一般区域市场是：

问题性区域市场：

3.产品的目标消费群或者客户是：

4.贵公司的销售渠道情况：

（1）贵公司的产品销售全过程是：

（2）贵公司的销售渠道及目前的主要渠道有哪些？

5.贵公司的整合传播情况：

（1）上一年度的整合传播投入大概是：

（2）投放的主要媒体渠道是：

（3）投入效果比较好的渠道是：

（4）主要传播、推广、促销的手段、途径有：

（5）传播、推广、促销的效果是：

6.贵公司的组织及营销人力资源情况：

（1）请提供贵公司组织机构图及营销组织机构图。

（2）目前的营销人员数量是（ ）人。

①30岁以下（ ）人，30~40岁（ ）人，40岁以上（ ）人 ；

②本科学历及以上（ ）人，大专、中专学历（ ）人；

③具有5年及以上工作经验的有（ ）人，有3~5年工作经验的有（ ）人，

有1~3年工作经验的有（ ）人，1年工作经验以下的有（ ）人。

三、关于贵公司总体方面的基本情况

1.贵公司的核心竞争优势体现在：

2.贵公司未来三年的发展目标及规划简述：

3.您认为自身营销成功的关键因素有：

4.贵公司目前在营销中面临的核心问题是：

5.目前采取的措施和办法有：

6.目前，贵公司在营销方面急需解决的问题是：

7.请描述贵公司在自己所属行业的主要对标品牌是哪些？竞品的优势在哪里？

四、您希望项目组能够在如下方面给予帮助

1.您希望项目组为您提供的服务包括（ ）：

( )①目标市场研究及企业全面营销诊断；

( )②3~5年企业营销战略规划；

( )③品牌规划及品牌运营实施与管理体系设计；

( )④产品战略规划及价盘组合设计；

( )⑤创新渠道模式规划、变革；

( )⑥整合传播规划与年度计划；

( )⑦区域市场开发规划及样板市场操作；

( )⑧营销组织建设及人力资源规划、创新管理手段设计；

( )⑨终端（包括专卖体系终端）营业能力提升规划及操作辅导；

( )⑩营销组合策略实施、全国或区域市场攻坚战术实施规划；

( ) ⑪营销系统执行体系的完善与提升；

( ) ⑫顾问式的营销全面教育训练、培训；

( ) ⑬企业商业模式、盈利模式、运营模式规划与设计；

( ) ⑭新品上市规划、推广及样板市场打造；

( ) ⑮品牌识别[VI]系统设计与应用推广；

( ) ⑯整体公关策略、执行专业传播服务；

( ) ⑰其他。

2.您希望项目组介入贵公司开始服务的时间是：

3.您希望营销咨询公司提供咨询服务的时间跨度是：

4.您此次的费用预算是：

五、有关其他的资讯情况

1.您是从哪些渠道了解到我司的？

2.您可以畅所欲言。

在收到贵公司提供的资料后我司将安排项目分析会，并及时向您回复双方下一步的沟通与洽谈事宜。