上海立马电动车一直专注于电动车行业，获得了50多项国家专利，优质的产品品质在行业内和消费者中赢得了一定的声誉。但由于对营销与品牌建设的投入不够，没有清晰的品牌规划，对营销和传播的不重视，造成产品在消费者中的品牌知名度相对较低，消费者对立马品牌认知不足。随着电动车行业高速发展，市场竞争越来越激烈，越来越多的厂家进入电动车行业，立马电动车的发展受到重大挑战。

面对在产品、宣传同质化的电动车行业，立马该如何突破，实现品牌和销量的快速提升？

一、飞越黄河，勇敢向前

采纳营销专家们通过调研，立马电动车主要的消费人群以27-45岁之间的上班一族为主，包括很多处于创业中的个体户。他们购买电动车的主要用途就是代步工具。他们关注车的整体品质，关注动力性能，希望能够快一点，节约时间和体力。

立马电动车的几个主要竞争对手爱玛、雅迪、绿源等主要诉求时尚、科技/自由、环保/专业、行业领先等，动力的定位均没有被抢占，其他电动车品牌虽然曾经也提到过动力，但目前而言，没有一个品牌占据消费者“动力”心智。

因此，我们将立马电动车定位在：动力。

在确立了动力的品牌定位后，如何才能让消费者容易记忆？

如何让立马品牌更具差异化？

立马如何在产品同质化的电动车市场脱颖而出？

我们的策略就是——让“飞黄”代言立马。

立马曾进行过飞越黄河的活动，这是立马实现品牌跳跃的一次重大事件营销（如图10-2所示）。通过此事件的传播，立马实现品牌、产品、传播、渠道、终端的升级工作，从而实现企业的升级。

图10-2 立马电动车品牌定位

二、特色招商惊爆财富

采纳为立马策划了两次差异化的招商会，通过低投入，高效果，新创意的招商会，为立马布局北方简易款市场，改变中国电动车行业格局迈出了战略性的重要一步。

(1)延安招商会。采纳全程策划的“红色激情，财富梦想”立马电动车招商会在延安召开。为了充分利用延安的地域以及文化特色来为招商大会服务，整个招商大会以红色革命为主题，将革命精神穿插于整个招商会。从现场布置、与会人员着装、演讲的内容等，都始终紧扣红色革命、延安精神，营造出红色革命的氛围。

会上我们策划了立马飞越黄河海选选手选拔启动仪式，1997年中国骑摩托车飞越黄河第一人朱朝辉亲临现场，并担当飞黄活动总教练，西安体育学院的学生更是现场踊跃报名。立马还与中央电视台、山东卫视、湖南都市等十多家电视台结成战略合作伙伴，并进行现场签约仪式。我们将飞越黄河活动和本次招商会很好地结合起来，让经销商看到了立马将来强势发力的消息，更加坚定了经销商的信心。卓越的产品、优惠的政策、巨大的广告投入以及声势浩大的飞黄事件营销，得到了广大经销商的欢迎，纷纷上台签约。

（2）天津招商会。继延安招商会之后，中国北方国际电动车展在天津正式召开，采纳公司帮助立马策划了以“飞越黄河”为主题的展会，通过差异化的宣传，以较低的花费，取得了巨大的效果。面对年年毫无新意的展会，广大经销商早已产生了审美疲劳。无数的电动车厂家大打广告牌、抢占好展位，使出浑身解数，想出各种绝招吸引经销商，花费不少，效果较差。采纳针对此种情况，不去跟其他电动车厂家比广告、不去比投入，而是让飞黄元素始终贯穿整个展会。“飞越黄河试飞表”、“创意人海秀”、“电动车营销高峰论坛”、“战略合作共赢峰会”、“展馆设计”等始终围绕飞黄展开，与其他电动车厂家形成独特的差异化宣传攻势，使广大经销商眼前一亮。

三、飞黄试飞：强势发力，一飞冲天

我们在天津国际会展中心展馆外搭建了150米的飞越黄河试飞表演跑道，邀请了曾经风靡一时的骑摩托车飞越黄河第一人朱朝辉先生在现场进行试飞表演。飞黄表演期间，立马表演现场人山人海，广大经销商争相观看。当朱朝辉骑立马电动车飞越十多米的距离的时候，整个现场沸腾了，广大经销商跟着飞黄车奔跑，拍照，欢呼。

通过在展馆外围的飞越黄河试表演不仅吸引人气，同时也展现了立马电动车精良的产品品质，广大经销商在观看了立马的表演后，对立马电动车的品质更加认可。同时，飞黄表演与展会现场其他电动车厂家同质化的宣传形成对比，展示了立马独特差异化的营销。

四、创意人海秀：靓丽风景，立马缔造

由于立马展馆位置较差，而且又是第一次参加天津展会，如何才能更好地向广大经销商传递立马品牌信息，让其关注立马？我们采取了“创意人海秀”的宣传策略。通过人海战术，招聘100位大学生，穿着立马统一的服装，走出展区，实施全馆拦截的方式，不局限于展区内，来开展立马全馆宣传活动，制造影响力。立马流动的人群成为展会现场一道靓丽的风景，让立马品牌无处不在。创意人海秀，通过较低的投入换取了巨大的效果。

五、经销商大会：千人大会，争相签约

在立马经销商大会上，立马天津分公司技术总监李工，立马技术顾问西南大学教授薛教授向广大经销商讲解了立马的产品技术，使广大经销商对立马的产品有更深刻的了解，让广大经销商对立马的产品更加信任。立马公司营销总经理黄青平向广大经销商讲解了立马今年的营销战略和经销商政策。政策公布后，广大经销商争相上台，现场签约上百家经销商。