1.理解客情

终端与业务相关联的人建立良好的工作关系和私人关系。客情关系的建立是价值的交换过程，通过物质利益、感情利益的交换来实现。客情关系不是“有困难找警察”。客情关系是随时随地的表现良好，持久的客情关系是通过情感纽带带来的。

2.客情关系的建立方法

物质利益：带来更大的销售利润，可以得到更多的奖励，赠送物品或促销品，节日、生日或特殊时期的礼品赠送等。

情感利益：经销名牌产品的满足和自豪，相同的爱好或满足客户的个人喜好、虚荣心。销售顾问、经营参谋，有效的培训指导，特殊时期用温情的语言慰问、安慰等。

特殊利益：通过特殊意义的物质利益建立感情，体现你的价值——掌握什么资源，拥有什么特长，能为客户填补空白，形成互补；关键时刻见真情，路遥知马力，日久见人心——没有特长，只有真心。

综合利益：靠单一的方法已经难以打动客户，更多的时候，我们会根据不同的客户、不同的场景，采用多种方法并举。

3.客情关系的维护方法

关键、重要的客户要制定客情计划；不同的时期采用不同的方法，有新颖感；不同的客户采取不同的方法，有针对性；有计划、有规律地拜访或电话沟通；经常为客户提供一些有价值的市场信息；与客户的家人、朋友保持良好的关系等。

4.客情关系的建立与维护注意事项

了解目标客户的权力结构可以使客情策略事半功倍。拜访是客情的前提，你的销量和你与客户待在一起的时间长短成正比；恭维、礼品都是维系客情的常用手段，但客情的最高境界是成为客户生意的顾问，并成为老板的朋友。

5.客情对象

流通终端店老板（老板娘）、酒店终端老板、大堂经理、关键服务员等核心人员。

6.客情目的

发动相关人员宣传主推本产品，帮助销售。

7.客情目标

成为该店首推品牌，成为消费者优先考虑的品牌。

8.客情公关手段

赠送礼品、组织活动（包括娱乐、旅游）、解决部分工作、生活问题等。