对任何销售薪酬设计人员来说，设计有效的销售薪酬激励计划都是一项挑战。设计人员需要使用一套结构化和逻辑化的方法以确保设计过程顺利和高效。销售薪酬激励设计４P模型提供了一个循序渐进的框架，帮助设计人员完成销售薪酬激励计划的准备、设计、构建、建模、评估和管理。4P代表销售薪酬激励计划的四个构成部分，即目标(Purpose)，指导原则(Principle)，岗位职责定位(Position)和计划内容(Plan)。这四个词的英文首字母都是P，简称为４P。

销售薪酬激励计划的目标定义计划的Why，也就是为什么要制订这样的计划。销售薪酬激励计划的指导原则明确计划的How，也就是怎么做来实现目标。销售人员的职责定位明确计划的Who，即这个计划为谁而设。这三个部分构成销售薪酬激励计划的战略定位，也就是计划作为一个整体如何以有效的方式为企业和特定的员工群体提供价值。销售薪酬激励计划内容详细定义计划的What，即具体要做什么。一个完整的销售薪酬激励计划涉及十个要素。每个要素均需符合并支持销售薪酬激励计划的战略定位，也就是遵循目标、指导原则和销售岗位的职责定位。如图1-1所示。

图1-1 销售薪酬激励计划设计４P模型