从心理学的角度讲，习惯是不可改变的，只能被替代。

依然用走路迈左右腿的例子：假设一个人习惯于走路先迈左腿，但这个习惯是错的，正确的做法是走路先迈右腿。那么这个人怎么改变这个习惯呢？首先这个人要确信迈左腿是错的，然后刻意要求自己每次走路都先迈右腿，逐渐建立起来走路先迈右腿的习惯，这时这个人同时拥有走路先迈左腿和先迈右腿的习惯，想起来就先迈右腿，忽略了就先迈左腿。接下来持续强化，越来越少使用走路先迈左腿的习惯，最终用走路先迈右腿的习惯替代走路先迈左腿的习惯，这就是一个习惯被替代的完整过程。这个习惯替代过程可以简单的总结为认知、建立、固化三个阶段。

企业把普通销售人员培养成销冠，实际上要经历很多次细节习惯的替代过程。要把企业的所有普通销售人员都培养成销冠，企业就必须建设一套习惯植入系统，让上述多次细节习惯替代的过程在每个普通销售人员身上发生一次。

这个习惯植入系统，就是通过认知、建立、固化三个阶段将销冠的思维的这个习惯植入普通销售人员身上，从而让他们建立起销冠的思维习惯，彻底成长为销冠。如图3-2所示：

图 3-2 习惯植入系统

销冠思维习惯的认知，将销冠思维模式进行标准化、工具化，将销冠能力转化为一个傻瓜化的让普通销售人员可以轻易学会的操作系统，然后制作形成课件教材，再去进行培训和考核，也就是让员工首先对这套工具有了认知，使他知道销冠到底是什么样的人，销冠到底是怎么琢磨客户的。

在普通销售人员有了认知之后，我们就要让他开始建立习惯，建立习惯的过程就是多次重复正确操作从而形成思维记忆的过程。

我就曾经练过散打，老师教的时间占比非常低，大部分时间是自己训练的过程。比如我练一个直拳，直拳的动作分解为28个细节动作，每次打拳的时候要把这个28个细节动作都按照标准的方法和正确顺序从头到尾反复地做，一直熟练到只要打直拳这28个细节动作都是完全准确的，而不需要再去想我的脚蹬的动作是否标准、膝盖的旋转是否到位等，而是已经成了本能反应，这就需要重复操作足够多的次数，然后才能把这个习惯建立起来。习惯的建立其实就是重复的正确操作，这才是真正的习惯建立过程。

在习惯建立起来之后还需要进行固化。这是因为销冠思维模式的操作系统和普通销售人员之前的习惯不同，这并不是普通销售人员原有的习惯，而是通过认知和建立逐步强化练习形成的。这就相当于长跑运动员，每天都进行训练，可以轻松跑5万米，如果他两年不训练，再去跑5万米恐怕就很难了，这是因为身体的极限又回到了原本的正常状态。所以，这就需要不断地固化习惯，“三天不练手生，三天不唱口生”就是这个道理。如果不保持这种练习，这种极限就一定会退化，所以我们要把辛辛苦苦建立起来的习惯一直保持下来成为正常水平，这样才能把新的习惯固化下来。

我服务的药店客户就是运用这种销冠思维模式形成了一套标准化、傻瓜化的工具，将药品整个销售过程制定出了一套标准的操作系统，培养出了大批销冠式人才，支撑了这个药店短期内的迅速扩张。而我的另一个牙科医院的客户，他的销冠医生是其他医生业绩的9.5倍，经过培训后，医院整体医生的业绩都得到了大幅提高，医院整体业绩翻番，而那个销冠医生的业绩提升是最大的，这是因为他此前是个人经验，而我们将销冠思维形成了科学的、标准的模式，也就是更科学的方法，原本基础很好的销冠在经过科学系统的培训后，能力得到了大幅提升。

经过上述过程，就能把傻瓜化的销冠思维习惯植入普通销售人员身上。本章第二节解析傻瓜化的销冠思维系统、第三节解析销冠思维植入方法。