年后走市场，最大的感受是，不少家居建材门店，新年开门的时间越来越迟，有些经销商，甚至趁着年节档口，直接关店走人了。

都说2019年的生意不好做。是的，2018年就有人感叹过。

月儿弯弯照九州，几家欢乐几家愁。有人关店，也有人在开店；有经销商在消亡，也有经销商在成长。生意就像生命，看不清趋势和方向，岔路口的犹疑，一晃就是一生。

谁在增长，谁在消亡？

受益于住建部《建筑业发展十三五规划》的政策影响，一、二线城市的精装房市场，2019年后将有一个明显的增长。投射到家居建材的终端门店，以零售建材装修基础材料的门店，会受到较大的影响。如墙漆、地砖、地板、灯具、门业、五金喷头、橱柜灶具、门窗型材、马桶和洗手盆等一类。尤其是中低端产品定位的一类建材店，在一、二线城市的数量肯定会减少。包括品牌企业的中低端产品，在一、二线的销量也会有所下降。

但是，同样是做墙漆、地砖、地板、灯具、门业、五金喷头、橱柜灶具、门窗型材、马桶和洗手盆，如果是做升级类建材产品或者是高端产品，如定制的墙漆花纹、智能锁具、智能灯具、智能马桶等，却依然会有一个不错的增长，消费升级在一、二线城市是一个趋势。

另一方面，在家居建材里，也有一些材料不受该政策影响，如定制衣柜、地暖、净风舒适家系统等，这类门店依然是经销商选品的优先选项，道理同上。

同样得益于《建筑业发展十三五规划》，在一、二线城市，以地产工程为主导的建材工程商在未来会有进一步的发展。这些工程商在产品代理上，会趋向于跨品类整合。也就是经销商代理品类呈横向发展趋势，“油漆地砖、灯具门锁”都在一个经销商的产品平台上，以单一品类代理为主的经销商，会首先在一、二线城市的工程代理商身上出现衰退。

未来，工程商进行业务拓展时，不会介绍说，我们是专业的灯具经销商。而是说，我们是专业的工程商平台，负责方案设计和产品整合。

随着经营单一品类的经销商逐步减少，在城市里，以替换和维修为主的五金店和社区店仍将继续增多，这类终端的形式会出现一部分异化，他可能并不是建材形式的门店，甚至是连门店的形式都不是。随着最早一轮地产高速发展的时间过去，很多小区的住房，已经进入了高频的维护期。“得五金者，得存量”，不是一句空话。

在农村，则完全是另一种景象。随着党的十九大报告提出，中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，中国农村的消费能力才刚刚释放出来。在我国这样一个纵深的市场，农村的终端和渠道升级，会大概率地复制城市的发展轨迹。

随着精准扶贫的落地和农村政策的倾斜，过去以五金店、日杂店为主的农村市场，会逐步过渡到以建材品类的专卖店为主。从城市富余出来的一部分生产力，会下沉到农村市场。以批发和流通为主的经销商，在以熟人市场为主的农村，依然有较大空间，企业要在终端建设上投费用，农村是一个高效投入产出比的地方。

关于电商

线上平台测品和选品的方法越来越多，靠刷单刷出爆品的成本和风险，都在增大。有人问，那还要不要刷单？我的回答是，当然要。这是战争当中的消耗比拼，别人刷单你不刷，就有可能被人一夜偷袭，这样的案例，即使在行业的领头品牌之间，历年的“双十一”都曾变着花样上演。

但是仅靠刷单，肯定也是死路一条。有过电商经验的人都知道，刷单确实能带来自然流量，但是能接得住平台导来的自然流量，才是爆品起步的万里长征第一步。没有自然流量的销售转化，一切皆为虚妄。

“小新”品牌还能不能在电商渠道冒头？只能说很难，而且未来会越来越难！在TOP10品牌垄断总销售额7成以上的市场里，垄断对创新的扼杀不言而喻。更何况，家居建材产品，看似拼的线上运营，实际比的是线下服务。没有线下，做线上，那是自取其辱。

那些已经冒头的纯电商品牌，如果不转型线下，线上的日子只会越来越苦，寿命也越来越短。这两年线下门店的日子不好过，正是线上品牌转型线下的好时机，等到线下门店日子好过的时候，纯电商品牌的也只能在家“坐月子”了。

总结一下

在一、二线城市以零售为主的家居建材门店，生意不是很难，而是会越来越难。工程商会不失时机地继续侵蚀一部分零售门店的生意。

一、二线城市，销售中低端产品为主的门店，数量会呈现减少趋势。中高端产品定位的服务型经销商仍然具有较大竞争力，这包含了两层意思：一是产品的区隔，二是系统的服务能力。

即使是三、四线城市，以销售单一品类为主的门店数量，也会越来越不具有优势。以替换和维修为主的五金店和社区店，将蚕食单一品类门店的市场份额。

在农村，零售门店终端装修和升级的需求开始抬头，但也要警惕步子太大扯到蛋，小步快跑地复制城市建材市场的发展轨迹。

至于纯电商企业，越早转线下越好，家居建材行业的发展趋势已经非常明显，面对面的系统服务能力，才是家居建材企业未来的核心竞争力。在共享单车都被弄死的环境下谈服务外包，只能说是谁包谁知道。