情景再现：

大品牌的销售人员，也有烦恼的，就是跑终端时，总会遇到这样的问题：名牌产品价格透明，没有利润，我还不如做一个不知名的品牌，一瓶赚50块，是你们的5倍！

情景分析：

1、大品牌，销售渠道多，价格透明度高，甚至车主都知道经销商的出货价格；

2、一些大品牌，还会在京东、天猫开店，造成价格的进一步透明，让终端视同鸡肋；

3、新品牌毛利润高，但销量低，当知名度提升后，各品牌的利润空间是接近的。

解决要点：

1、终端要赚钱，天经地义，我们要给他传递，赚钱的基础是车主，只有车主认可，才能长久赚钱；

2、可以从品质、口碑、精力方面介绍，省心，省事，对客户，对车主都一样；

3、店铺要发展，就要考虑口碑，大超市，明知宝洁洗发水、统一方便面不赚钱，也要经营，从而带动人气。

异议解答：

1、我理解您对于利润空间的顾虑，新牌子的产品知名度低，需要投入更大的精力在宣传和人力上，而且，品质和利润都不稳定；想想，您好不容易把这个牌子给做出来了，培养了一群忠诚用户，这牌子却退出市场了，一切又得重新来，而且，还得给每个用户解释。

2、新品牌，在质量控制方面，不一定有保证，出了问题，您得自己扛着，以前某某牌子，不就是造成10多台车出现问题，企业也跨了。我们，这么多年发展下来，品质、口碑没说的，您省心、省事，只要做好维修就够了；

3、他们的利润确实可观，但我们更希望给客户一个好的、长久的回报，无论是质量还是服务上面，虽然单位利润有差别，但是整体利润更重要。我们有针对性的用户推广、配套支持与宣传计划，像近期，我们就在组织“卡友俱乐部”活动，通过路演，为卡友介绍我们的产品，提高知名度，销量多了，自然就赚的更多了；

4、您看，您对面就是大超市，里面的飘柔、海飞丝几乎是赔本赚吆喝，还有统一方便面这些知名品牌，几乎都不赚钱，可超市为什么还要卖呢？因为这些品牌可以带来人气，想想看，如果一个超市没有这些大品牌，还算是超市吗？老百姓肯定觉得这个超市没实力，吸引不了大品牌。我们的机油，虽然利润低，但司机需要，而且，也能给你带来口碑。

应对雷区：

1、做生意要有眼光，别计较鸡毛蒜皮的小事！

现在房租、人工这么贵，省一点是一点，多赚一块是一块；

2、如果我们的产品不赚钱，为什么还有这么多人卖呢？

是司机要买，终端没有办法才卖的，可能的情况下，我才不卖大品牌呢！

3、小品牌不靠谱，说不定哪天就倒闭；

这样说，打击面太大，毕竟，今天的大品牌，在10年前，和这些小品牌也一样。