如果你问销售人员：“在你的销售区域里有一家重要客户，你需要跟它的高层打交道，你会怎么做？”销售人员通常会这样回答：“我会先找到这位客户高层，跟他取得联系，再去拜访他。”你接着问：“然后呢？”销售人员会回答：“我要根据拜访的情况，再考虑如何做。”

发现问题了吗？对，就是没有在与客户高层打交道前规划一个有效的行动方案，并根据方案逐步推进。

制定行动方案的过程就是策划。

策划能够让你预先制定出有效策略及每一步的工作重点；也可以使你对即将开展的打交道过程进行预想模拟，对可能遇到的阻碍做出预估，并提前做好应对方案。这样，你就能做到心中有数，对成功充满信心。所以，策划是与客户高层打交道成功的基石，是关键的一环。

然而，让人吃惊的是，策划如此重要，却被大多数销售人员忽视。原因可能是：

（1）多数销售人员没有受过这方面的专业训练，不知道策划的重要性及如何策划。

（2）对策划带来的好处缺乏体验。

（3）销售人员没有形成良好的工作习惯，没有将策划列入要做的工作事项。

（4）销售人员误认为策划就是计划，认为与客户高层打交道变数太多，计划经常要改变，所以策划没有用。事实是，策划的作用远不是得出一份工作计划，而是系统思考，制定有效的打交道策略。变数太多，才更需要策划，以使销售工作不因变化而偏离方向，始终处于正确的轨道上。