作者:卢传亚

导读：2014年中国在世界舞台最活跃的人除了国家领导人外，其次就非中国大妈的广场舞莫属了。在国内新闻中，更是有不少关于大妈广场舞的闹心事件。

但是作为一个营销人，我们赫然发现，这是一个高度病毒式传播的群体，他们紧跟流行并且制造流行。当《小苹果》还在大家口中停留的时候，中国大妈们已经扛着录音机在广场上翩翩起舞了。当多数酒企还在探索国际化路径的时候，中国大妈们已经带着外国友人在罗浮宫跳起广场舞了，从美国纽约的日落公园，到俄罗斯的红场。

连《华尔街日报》都忍不住写出一篇《中国大妈在海外大显身手》的文章，描述广场舞大妈的世界级影响力，因此，网友们戏称“广场舞大妈征服全世界”，人们在大笑的同时也在惊叹这个群体的自发组织性和社会高关注度。从营销的角度看，哪里有眼球关注哪里就有营销的潜力，而有人真的这么干了，且看他们到底是怎么做的。

一、广场舞是如何组织的

我们随机走访了几个广场舞的领队，和他们进行了深入交谈，发现广场舞的大妈们组织性非常高。他们目标高度一致，而一起做的事情也非常简单，主要就是为了两点，一是健康，二是添乐子。特别是老一代人，用广场舞这种方式，一定程度上恢复了过往邻里的交流方式。整个团体有组织、有分工，主要成员以40~65岁的中、老年妇女为主，她们大多生活无忧且不再忙碌，而身体健康成了她们最关心的话题，于是广场舞成为她们生活中不可缺少的内容。她们少则二三十人，多则五六百人，以二十人为一组，有一小组长负责带队及舞蹈排练。活动地点主要集中在人流量较大的公园、景点、广场、商圈、社区等公共场合，活动时间为早上7:00至9:00、晚上6:00至9:00，很少有人会迟到。我们在随机访谈中了解到，很多人为了不迟到，基本每天都按此时间安排家庭的晚餐时间。

二、从营销的角度看，这个群体到底有哪些特征

    （1）既要做成传播载体，也要做成消费群体。很多比较原始的想法是做把中国大妈这个群体作为传播的载体，而这是远远不够的，因为这些大妈的背后是一个家庭的消费能力。他们的背后是正处消费能力极强的儿子和花钱大方的儿媳，对于他们而言，每天和儿女在一起的重要事情就是闲话家常。任何一个轻视这一群体消费能力而进行的虚假夸张传播，都会带来消费者的流失。

    （2）健康是一个极佳的切入点。随着中国人生活的日益富足，老年群体对健康的关注极高。因此，对于白酒而言，任何高大上的概念都不适合在这个群体传播。他们不会懂得国酒的价值，反而是纯粮、适量饮酒带来的健康更有杀伤力。

（3）具有高度的传播性，具有聚合作用。当我们从聊天中得知一个叫猴菇饼干养胃的概念产品时，也颇感惊讶，而他们总是愿意把当天聊天的收获分享给儿女，并且在每次的家庭大型超市购物中，都具有很高的发言权。他们口中碎碎念的品牌，也是儿女逢年过节送礼的首选。

三、合作方式和注意要点

   他们目前的活动经费主要来自成员缴纳，一般每人每月5~10元，主要以电费名义缴纳。酒企谈判接洽非常容易，合作方式主要有广告衫赞助、开业、庆典、商演、祝寿和比赛等。除了广告衫之外，其他活动每场50~100元，音响及服装道具自带。

合作程序一般是：

（1）接洽，商定活动形式、价钱等。
   （2）拟定协议。协议规定被赞助方需提供成员资料，建立基本信息库，规定统一着装时间。
   （3）考核着装率，不能低于80%，并且签订排他协议，不允许在此期间接受同类行业的赞助。违约每人赔偿100元。
   （4）终端促销活动与广场舞借势联动。选择时下最流行的歌曲，拉大妈团队巡街造势。
   （5）团队成员优惠购酒，限定瓶数，买赠小酒。

四、广场舞团体合作意义

（1）快速提升品牌知名度、美誉度。

（2）配合新品上市推广及消费者拉动。

（3）提升新客户市场信心，营造氛围。

（4）提供服装赞助，促使广场舞成员化身为厂家义务宣传员。

（5）落实经销商的政策，带动更多区域消费企业产品。

（6）通过线上线下的品牌推广结合，实现市场快速共振。

（7）将品牌形象深度植入社区大众，实现终端营销零距离。

五、借势广场舞，提高消费者购买率、拉动终端动销

随着2014年半年报出台，各企业几乎全部沦陷，库存高压，高端降价，动销困难，白酒行业的挑战一个接一个。下面笔者将自己参与指导的ZY市场借势广场舞、提高消费者购买率、拉动终端动销的营销案例，与各位分享。

    负责ZY市场的小赵，在周五日常拜访客户时遇一店老板向他反映，自己的一老顾客在消费小赵公司产品时，非常幸运地中了一块千足金金条，问如何领取。小赵一听立即和主管领导联系兑奖事宜，告知店老板明天是周末又是逢集，可以通知消费者明天来店领奖。

     第二天，小赵带着公司同事和广场舞大妈来到店面，挂条幅、支帐篷、摆台等，不一会工夫一个简单的活动现场，立刻呈现人们眼前。

    在给中奖顾客办理好兑奖手续、合影留念之后，小赵拿着宣传单页、带着手拿广告牌的同事及敲锣打鼓的广场舞大妈，一行12人浩浩荡荡地向集市中心走去。小赵一行在热闹的集市来回走了两趟，发了上千份宣传单，吸引了无数人的眼球。回到店面，广场舞大妈开始她们最拿手的广场舞节目表演（如图2-6所示），精彩的节目表演不但赢得现场人员阵阵掌声，还让产品销量突破了该店在白酒销售淡季销售小赵公司白酒的最高纪录。

图2-6广场舞节目表演

后记：笔者有幸全程参与指导本次兑奖及宣传活动，通过本次活动的开展，笔者认为：没有淡季的市场，只有淡季的思想；没有卖不了的产品，只要卖不了产品的人，只要精神不滑坡，方法总比困难多；活动形式不论大小，只要用心去做，都能取得一个好成绩。