这里我想请出“78”这个数字。不仅SaaS的CEO，我希望所有B2B公司的CEO都要深刻领会这个数字背后的商业意义。如果以后有人问我什么是SaaS思维，我的答案就是“78”。 “78”就是如果你每个月新签一个MRR为1000元的新单，经过12个月的周期，假设没有任何客户流失，到年底就有每月78个1000元的流水。如图2-20所示。

图2-20 “78”

我一直说这就是国内外真正懂To B的投资人对优秀的SaaS业务拥护的原因。因为针对每月1000元的收入，你的获客投入相对有限，但是你的产出在12个月内就可以被放大78倍，这是多么惊人的投资收益！

当然，这里还有一个非常重要的前提——“假设没有任何客户流失”。这个前提在国内动辄50%以上的客户流失率面前可能像一座无法翻越的大山。  

但是起码我们从“78”这个数字清楚地知道了搭建优秀的SaaS业务需要关注的三个点：

（1）稳定的成本投入。

（2）保证每月的获客。

（3）尽量避免客户流失。  

这是最赚钱的To B模式。有限的获客和客户成功投入成本，带来躺着都能收钱的长期合约。

这就说明SaaS的销售范围必须包含所有影响收入产生的岗位：从获客到销售再到客户成功。只要有触客，就属于销售行为，就要设计规划，用一套逻辑打通，沉淀优势打法套路，快速复制。

下面就获客成本、收入战略和客户成功谈一下科学销售如何落地。